如何應(yīng)對客戶嫌太貴的借口
當(dāng)客戶心里有想法時(shí),在購買過程會(huì)找出各種各樣的借口,如何應(yīng)對客戶嫌太貴的借口呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
應(yīng)對客戶嫌太貴的五個(gè)方法:
應(yīng)對客戶嫌太貴的方法一、價(jià)值法
顧客先生,我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn),你會(huì)不會(huì)同意,一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣,這是這瓶水的價(jià)值所在。如果有一個(gè)賣水的人過來,一瓶書賣你十元錢,我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的,如果這時(shí)候你有錢,你一定會(huì)買這瓶水,你說對嗎?
應(yīng)對客戶嫌太貴的方法二、代價(jià)法
顧客先生,讓我給你說明,你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格,也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意,寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級產(chǎn)品,到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的,想想省了眼前的小錢,長期反倒損失了更多的冤枉錢,難到你舍得嗎?
應(yīng)對客戶嫌太貴的方法三、品質(zhì)法
顧客先生,大多數(shù)的人包括你和我,都清楚的了解到:好東西不便宜,而便宜的東西往往沒有好的。客戶有很多的事可以提,但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格,然而他們絕對的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的,要是那件商品很差勁的話,你說是嗎!
應(yīng)對客戶嫌太貴的方法四、分解法
貴多少:計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價(jià)格所得的數(shù)字除以52算出每周的價(jià)格若是辦公室使用的話就除以5,家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應(yīng)對客戶嫌太貴的方法五、如果法
顧客先生,如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn),那么今天你能作出決定嗎?
應(yīng)對客戶懷疑的方法:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會(huì)擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動(dòng)感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。