如何恰到好處的處理異議
如何恰到好處的處理異議
能恰到好處地處理異議,這不但會對你當(dāng)下工作有效進(jìn)行有促進(jìn)作用,而且也有助于你以后能機(jī)智地解決不可預(yù)知的難關(guān)。那么銷售員如何恰到好處的處理異議?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
恰到好處處理異議的三個方法:
恰到好處處理異議的方法一、以彼之道,還施彼身
該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進(jìn)行說服。基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時,銷售人員能立刻回復(fù)說:“這正是我認(rèn)為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見,直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。
這個方法在保險業(yè)經(jīng)常使用??蛻粽f:“小陳啊,我工作一般,收入不多的,沒有錢買保險。”銷售人員:“就是收入少,才更需要購買保險,以獲得保障。”
恰到好處處理異議的方法二、認(rèn)同+陳述+反問
這是經(jīng)典的異議處理公式,比較通用。不論客戶說任何反對意見,你都要先學(xué)會認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶,這是溝通中的忌諱。這里所說的“認(rèn)同”,不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”,“那很好”,“您這個問題提得很好”。
在認(rèn)同之后,再說說你的答案,不同的反對意見類型有不同的處理模式。對于客戶不正確的意見,你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對于客戶的不相信,你要學(xué)會用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實進(jìn)行論證說服;
在所有的反對意見中,最多的就是不滿意類了。對于不滿意類別,大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處,但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你在部分首先要學(xué)會承認(rèn)客戶的意見,并贊美客戶的專業(yè)和直接??蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù),一定是尺有所長,寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢,并說明該優(yōu)勢對客戶的利益,讓客戶不要糾纏在你的弱點上,而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候,主動暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中,經(jīng)常用到的套路有很多,比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”
恰到好處處理異議的方法三、忽視法
所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出一些反對意見,并不是真的想要獲得解決或討論時,如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時,您只要微笑地同意他就好了。
對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是您認(rèn)真地處理,不但費(fèi)力,有時還容易出亂子。因此,您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望,就可采用忽視法,迅速地引開話題。
忽視法常用的方法如:
“是的,不錯”
“沒想到王總這么有研究”
幽默地附和一下等等。
恰到好處的贊美技巧:
1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時,如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點,以此來贊揚(yáng),一定會取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。