銷售員如何面對(duì)客戶的刁難
銷售員如何面對(duì)客戶的刁難
做銷售,說到底其實(shí)就是每天跟人在打交道。偌大的一個(gè)社會(huì)群體,我們會(huì)遇到各種形形色色的人物。有的客戶很好說話,有的客戶滿嘴責(zé)罵,有的客戶故意刁難,總之,各種各樣的客戶類型,我們都將遇到。那么銷售員如何面對(duì)客戶的刁難?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
面對(duì)客戶刁難的三個(gè)方法:
面對(duì)客戶刁難的方法1、抓住主要特征
銷售人員應(yīng)對(duì)這種類型的客戶,要牢牢抓住這類客戶的特征:自卑感特別強(qiáng)烈。他們千方百計(jì)去挖苦別人,完全是源于他們內(nèi)心深處的強(qiáng)烈自卑感。
面對(duì)客戶刁難的方法2、做必要的附和
對(duì)于這一類客戶,可以從了解他們的心態(tài)入手,體會(huì)他們那種無法言說的不滿情緒。對(duì)于他們的諷刺挖苦,千萬不可反駁,可做必要的附和。如此一來,生意便能順利成交。
面對(duì)客戶刁難的方法3、給予適當(dāng)?shù)目隙?/p>
這種人雖然不好對(duì)付,但不應(yīng)忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己,因而希望得到肯定的愿望才尤為強(qiáng)烈。對(duì)待這種人,關(guān)鍵是在他們面前不能卑下,必須在體現(xiàn)自己尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他們以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>
面對(duì)客戶刁難的成交技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。