銷(xiāo)售員如何面對(duì)客戶的刁難

　　做銷(xiāo)售，說(shuō)到底其實(shí)就是每天跟人在打交道。偌大的一個(gè)社會(huì)群體，我們會(huì)遇到各種形形色色的人物。有的客戶很好說(shuō)話，有的客戶滿嘴責(zé)罵，有的客戶故意刁難，總之，各種各樣的客戶類(lèi)型，我們都將遇到。那么銷(xiāo)售員如何面對(duì)客戶的刁難?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對(duì)客戶刁難的三個(gè)方法：

　　面對(duì)客戶刁難的方法1、抓住主要特征

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)這種類(lèi)型的客戶，要牢牢抓住這類(lèi)客戶的特征：自卑感特別強(qiáng)烈。他們千方百計(jì)去挖苦別人，完全是源于他們內(nèi)心深處的強(qiáng)烈自卑感。

　　面對(duì)客戶刁難的方法2、做必要的附和

　　對(duì)于這一類(lèi)客戶，可以從了解他們的心態(tài)入手，體會(huì)他們那種無(wú)法言說(shuō)的不滿情緒。對(duì)于他們的諷刺挖苦，千萬(wàn)不可反駁，可做必要的附和。如此一來(lái)，生意便能順利成交。

　　面對(duì)客戶刁難的方法3、給予適當(dāng)?shù)目隙?/p>

　　這種人雖然不好對(duì)付，但不應(yīng)忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤為強(qiáng)烈。對(duì)待這種人，關(guān)鍵是在他們面前不能卑下，必須在體現(xiàn)自己尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他們以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

　　面對(duì)客戶刁難的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。