商務(wù)談判中的問話訣竅有哪些

　　在正規(guī)的商務(wù)談判中，銷售員難免不會碰到尷尬的局面，不知道如何進(jìn)行與客戶交流與談判。有的人甚至啞口無聲，還有的人甚至問那些不該問的話，惹得客戶不高興。那么商務(wù)談判中的問話訣竅有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商務(wù)談判中的問話四個訣竅：

　　商務(wù)談判中的問話訣竅一、明確提高內(nèi)容

　　提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么.如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確.例如： “ 你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的 ? 是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解. 問話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問什么 ? 對方會有什么反應(yīng) ? 能否達(dá)到我的目的等等.必要時也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問話的目的.

　　商務(wù)談判中的問話訣竅二、選擇問話的方式

　　問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同. 在談判過程中，對方可能會因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话?這主要是由于提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感.這就是問話的策略性沒有掌握好.例如： “ 你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒什么可談的了.但如果這樣問： “ 你們的開價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問許效果要比前一種好，它使尖銳對立的氣氛緩和了.

　　同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問題本身使你陷入不利的境地.例如：當(dāng)你提出議案，對方還沒有接受時，如果問： “ 那你們還要求什么呢 ?” 這種問題話，實(shí)際上是為對方講條件，必然會使己方陷入被動，是應(yīng)絕對避免的.

　　有些時候，所以提出問題，并不是為了從對手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn).因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在.

　　商務(wù)談判中的問話訣竅三、考慮問話對象的特點(diǎn)

　　對方坦率耿直，提高就要簡潔;對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密;對方羞澀，提問就要含蓄;對方急躁，提問就要委婉;對方嚴(yán)肅，提問要認(rèn)真;對方活潑，提高可詼諧.

　　商務(wù)談判中的問話訣竅四、注意問話的時機(jī)

　　提問的時機(jī)也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說： “ 大家已經(jīng)認(rèn)識了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因?yàn)檫@時需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點(diǎn)，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.

　　把握提問的時機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時，應(yīng)該待對方充分表達(dá)之后再提問.過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。

　　商務(wù)談判中的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。