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做好終端鋪貨有哪些妙招

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做好終端鋪貨有哪些妙招

  鋪貨又稱“鋪市”,是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程,是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間合作在短期內(nèi)開拓市場的一種活動,是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)。那么做好終端鋪貨有哪些妙招呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  做好終端鋪貨的第一招、鋪貨前的準備

  1、鋪貨政策早溝通。以辦事處為單位組建鋪貨隊,各鋪貨隊每到達一個鋪貨地點前,辦事處主任要提前與經(jīng)銷商溝通好鋪貨政策。鋪貨政策的費用出自五六月份的提貨搭箱政策及批零差價。

  2、鋪貨路線早規(guī)劃。為提高鋪貨速度和效率,增強鋪貨的針對性和有效性,避免同一售點多人、多次鋪貨的情況出現(xiàn),辦事處主任應(yīng)提前和經(jīng)銷商規(guī)劃好具體的鋪貨路線。城區(qū)以流通、網(wǎng)吧、中小餐飲、商圈攤點群為主要鋪貨對象進行路線規(guī)劃,城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村售點要結(jié)合二批分銷商的開發(fā)來規(guī)劃鋪貨路線。

  3、鋪貨產(chǎn)品早備貨。在到達一個市場鋪貨之前,要聯(lián)系客戶、工廠做好鋪貨產(chǎn)品的發(fā)運工作,絕不能出現(xiàn)“人等貨”或“貨不全”的現(xiàn)象發(fā)生。從而確保全員、全力、全渠道、全品項鋪貨。

  4、鋪貨工具早準備。提前準備好鋪貨工具,例如:運輸車輛的調(diào)配和檢查、促銷物料的準備、促銷政策清楚的打印、鋪貨登記日報表提前打印等。

  5、鋪貨技巧早培訓(xùn)。辦事處主任每到一地,要召集公司的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊認真學(xué)習(xí)大區(qū)下發(fā)的鋪貨培訓(xùn)資料,并在現(xiàn)場進行角色演練??傊?,通過培訓(xùn)來提升大家的鋪貨技能,從而保證鋪貨成果最大化。

  做好終端鋪貨的第二招、鋪貨中的技巧

  1、人員分工協(xié)作,實現(xiàn)團隊化作戰(zhàn)。鋪貨要兩人一組,到達一家終端店后一人負責和店主溝通、談判,一人負責貨架陳列的整理和庫存盤點。

  2、建立標準流程,實行標準化作業(yè)。一是進店前的準備:整理服裝儀容;檢查店外海報,進行店外海報更新、張貼;二是進店后良好的開場白;找出適當位置與時間與客戶交談;三是貨架排面庫存檢查:貨架上存貨盤點;倉庫存貨盤點;堆頭或特殊陳列區(qū)檢查;四是理貨,使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置。檢查終端庫存,運用先進先出原則作庫存調(diào)整。記錄即期品數(shù)量、貨齡;未上貨庫存整理、封箱;五是銷售補貨:根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議;六是促銷產(chǎn)品鋪貨:介紹公司本次促銷活動,策略產(chǎn)品推廣(第二口味、新品),確定今日訂單;七是異議處理:對即期品向店主提出警示,對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當時給予客戶清晰的答復(fù);八是行政作業(yè):POP張貼、條幅的懸掛;了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。

  3、運用鋪貨技巧,提高鋪貨效率。

  一看,首先看零售商的貨架。通常經(jīng)銷商員工由于跟零售商比較熟悉,一般采取開門見山的方法,直接詢問。這里就會存在很多問題:老板很忙,就會說,還有貨,對于新產(chǎn)品,會說,下次再說。這樣會造成鋪貨的失敗。

  二說,根據(jù)看貨架的情況,尋找與零售商交談的切入口。筆者以為,第一通過觀看貨架可以首先判斷該客戶是否是有效客戶,如果是有效客戶,可以介紹新產(chǎn)品,以及豐富產(chǎn)品品種。第二從流通產(chǎn)品入手交談。一般情況下,從流通產(chǎn)品跟客戶交流,對于新產(chǎn)品的推廣會變的很容易??傊?,"說"不是直接跟客戶談新產(chǎn)品,而是要找一個合適的理由,創(chuàng)造一個適當?shù)沫h(huán)境,為產(chǎn)品的推廣增加更多的幾率。

  三推廣,通過與零售商的有效交談,適當?shù)母蛻敉茝V新產(chǎn)品。為什么要"適當"呢?很多零售商對于新產(chǎn)品都存在戒備,特別是有些廠家在推廣新產(chǎn)品過后,對客戶的承諾沒有兌現(xiàn),讓客戶感到上當,這樣的事情很多,久而久之,客戶肯定會對新產(chǎn)品存在戒備。所以,在新產(chǎn)品推廣過程中跟零售商要適當?shù)慕榻B。

  四整理,產(chǎn)品的排面整理,以及整理老日期產(chǎn)品或者過期產(chǎn)品。很多人在推廣過后,都會拍屁股走人。無論新產(chǎn)品推廣成功與否,整理這個過程必不可少。這個過程應(yīng)當說是很有好處的,首先整理屬于良好的售后服務(wù),這對于廠家的形象,經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢,都有很好的增強。

  做好終端鋪貨的第三招、鋪貨后的跟進

  1、新開售點的移交。對于本次鋪貨過程中的新開售點,要再第一時間之內(nèi)移交給當?shù)氐臉I(yè)代和經(jīng)銷商,讓他們重點跟進、回訪,要確保做到“鋪的進、賣得快、活得好”。

  2、市場問題的反饋。對于在鋪貨過程中發(fā)現(xiàn)的臨期、過期品和陳列費沒兌現(xiàn)、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等情況,要在第一時間內(nèi)跟客戶溝通,及時解決。

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