面對猶豫心理的客戶如何銷售

　　在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到這樣一種情況：客戶對產(chǎn)品非常感興趣，但一談到買，他會拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了。那么面對猶豫心理的客戶如何銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對猶豫心理客戶的六個銷售技巧：

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧一、了解客戶真正意圖，對癥下藥

　　如果客戶沒有購買的意圖，他會找借口推托，如果您進一步詢問為什么要到以后才買時，他會局促不安，說話吞吞吐吐，含糊其辭。對于這類客戶，首先應(yīng)給他一個良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機推銷商品。

　　如果有購買的意向，他們在說話時會流露出購買的誠意，并帶有一絲歉意，同時會說出以后再買的具體理由。

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧二、對拿不定主意的客戶，充當其參謀

　　有些客戶猶豫不決，是由于個性使然，這種人往往沒有主見。對拿不定主意的客戶，應(yīng)盡量幫他拿定主意，充當他的參謀。

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧三、提供選擇

　　常用問話方式有：“您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、“您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或“您打算買一個還是兩個?”

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧四、提出建議

　　例如一位客戶在挑選服裝的時候問銷售員“白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說“我喜歡黑色，白色的不好看”，而應(yīng)該說，“兩種顏色都不錯，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見，又促使客戶做出最后決定。

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧五、削弱缺點

　　有的客戶在挑選商品時會找出產(chǎn)品的缺點仔細琢磨，這會影響他的購買決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認這個缺點，再削弱其缺點。

　　面對猶豫心理客戶的銷售技巧六、獎勵刺激

　　額外的獎勵比削價出售要好得多。降價表明商品不是最好的，獎勵則可給客戶完全不同的心理感受。

　　總之，在為客戶服務(wù)的過程中，一定要摸清客戶的購買意圖，如果客戶有購買的動機，但卻猶豫不決，一定要想辦法讓他盡快采取購買行動。

　　面對猶豫心理客戶的成交技巧：

　　一、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。