面對冰山型客戶如何銷售
在客戶服務(wù)工作過程中,有時會碰到一些外表很冷漠的客戶,他們冷若冰霜,讓人退避三舍,如同一座難以融化的“冰山”,而不僅僅是一堵墻。這種客戶根本不愿意聽別人的話,更不愿意跟您交談,總是給人一種拒人于千里之外的感覺。那么面對冰山型客戶如何銷售?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
面對冰山型客戶銷售四個技巧:
面對冰山型客戶銷售技巧1、尋找恰當(dāng)方式
激發(fā)對方的熱情。您可以使用所有的本事,千方百計博得對方好感。一旦對您產(chǎn)生好感,對方就會放下冰冷的面孔,對您敞開心扉。
面對冰山型客戶銷售技巧2、循序漸進
對待這種客戶,不要希望一舉成功,要循序漸進,主動向?qū)Ψ秸归_攻勢;要百折不撓,即使一時遇到挫折也不要一蹶不振。
面對冰山型客戶銷售技巧3、將心比心
從對方的角度出發(fā),真正為對方著想,只要肯下功夫,就能融化這座“冰山”。
面對冰山型客戶銷售技巧4、觀言察色
通過觀察對方的舉止,捕捉他的意圖。既然對方不愿意開口說話,您可以通過他的舉止分析他的內(nèi)心想法。
總之,對待這種“冰山型”客戶的方針是“明知山有虎,偏向虎山行”。只要肯下功夫,冰山一定會被您融化。
面對冰山型客戶的成交技巧:
1.直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
2.二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3.總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。
4.優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。
5.預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”
面對冰山型客戶如何銷售
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