銷售員如何跟客戶講價錢

　　許多銷售員由于不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當交了朋友。那么銷售員如何跟客戶講價錢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員和客戶講價錢的五個技巧：

　　銷售員和客戶講價錢的技巧一、銷售員要克服心理障礙

　　作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方?使用了二等的材料卻運用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧二、不要輕易報價

　　當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當?shù)膱蟮忘c的價格;是代理商報價的前提是要達到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內(nèi)等等。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧三、分階段報價

　　這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧四、讓客戶出價

　　也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧五、分拆式報價

　　這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務性行業(yè)的報價。

　　報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低原則，不如不做。

　　銷售員和客戶談判價格的技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。