銷售員如何講好銷售故事
銷售高手與普通銷售人員之間的一個(gè)顯著差異是講故事能力的差異,頂尖銷售高手通常都是講故事的高手,那么銷售員如何講好銷售故事?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員講好銷售故事的技巧一、好故事主題要讓人聽(tīng)得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想,想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點(diǎn)上,影視劇給我們提供了一些好的參考,我想說(shuō)說(shuō)一部電視劇和一部電影的名字,電視劇叫做《花千骨》,電影叫做《何以笙簫默》,雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好,但是光看名字,顯然不是一般人能夠看得懂的,所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個(gè)好的故事,主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的,你可以采用一個(gè)動(dòng)作(《落地,請(qǐng)開(kāi)機(jī)》,《亮劍》)來(lái)做故事主題,也可以采用一個(gè)人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來(lái)做主題,甚至也可以采用一個(gè)物體(《紅高粱》)來(lái)做主題,前提是你的主題是大家熟悉的,能夠聽(tīng)得懂好理解的,《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事,光看名字我們顯然看不懂。
在跟客戶講銷售故事的時(shí)候,我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事,還是講關(guān)于產(chǎn)品(物體)的故事,還是講關(guān)于服務(wù)(動(dòng)作)的故事,在講這樣的銷售故事時(shí),我們可以簡(jiǎn)單地開(kāi)始,“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶”,“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢?”“我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢?”,當(dāng)你以提問(wèn)的形式開(kāi)始講故事時(shí),就更加能夠抓住客戶的注意力,讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。
銷售員講好銷售故事的技巧二、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突
如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴,顯然無(wú)法引起客戶的興趣度,所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品,另一方面則是在處理客戶異議鼓勵(lì)客戶購(gòu)買。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他總是希望用最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理,但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低,這種意識(shí)不僅僅是因?yàn)榭蛻粢澅阋?,還因?yàn)榭蛻舻母?jìng)爭(zhēng)意識(shí),如果自己買的價(jià)格比其他人要低,那么無(wú)疑可以證明自己是個(gè)談判高手,茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境,既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái),又能夠給客戶留足面子,同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。在制造沖突的時(shí)候,我們通常有兩種故事類型可以講,一種是講恐怖故事,一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶,由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后,遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷,讓客戶開(kāi)始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥;講美好故事時(shí)告訴客戶,由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后,生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
銷售員講好銷售故事的技巧三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
給客戶創(chuàng)造畫面感,是講好銷售故事打動(dòng)客戶的核心技能。銷售故事不同于我們?cè)谏钪懈笥阎v故事,可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述,因?yàn)樵阡N售現(xiàn)場(chǎng)客戶不可能給你更多的時(shí)間聽(tīng)你講一個(gè)冗長(zhǎng)的銷售故事。所以,作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么,然后有能力將一件看起來(lái)非常復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單地用一句話,甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來(lái)。
銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感,引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn),當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn),也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),能夠講訴生活中的場(chǎng)景,語(yǔ)文的功底要求比較深,我覺(jué)得凡是那些不熱愛(ài)生活,不會(huì)感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營(yíng)銷專家說(shuō)“我們不是賣牛排,我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中,我們有沒(méi)有感受到畫面感,牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激,但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想,有味覺(jué)的聯(lián)想,甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想,這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天,客戶的時(shí)間變得越來(lái)越碎片化,為了節(jié)省時(shí)間我們都會(huì)自己了解產(chǎn)品信息,如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點(diǎn),客戶會(huì)毫不客氣地告訴你“美女,您說(shuō)的這些我早就知道了。”,說(shuō)著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時(shí),只有講故事才不至于讓你那么尷尬,只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽(tīng)你講下去。
銷售員如何講好銷售故事
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