銷售員如何講好銷售故事
銷售高手與普通銷售人員之間的一個顯著差異是講故事能力的差異,頂尖銷售高手通常都是講故事的高手,那么銷售員如何講好銷售故事?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員講好銷售故事的技巧一、好故事主題要讓人聽得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想,想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點上,影視劇給我們提供了一些好的參考,我想說說一部電視劇和一部電影的名字,電視劇叫做《花千骨》,電影叫做《何以笙簫默》,雖然這兩部作品本身的內容很好,但是光看名字,顯然不是一般人能夠看得懂的,所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事,主題應該是一目了然很容易讓人理解的,你可以采用一個動作(《落地,請開機》,《亮劍》)來做故事主題,也可以采用一個人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來做主題,甚至也可以采用一個物體(《紅高粱》)來做主題,前提是你的主題是大家熟悉的,能夠聽得懂好理解的,《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事,光看名字我們顯然看不懂。
在跟客戶講銷售故事的時候,我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事,還是講關于產(chǎn)品(物體)的故事,還是講關于服務(動作)的故事,在講這樣的銷售故事時,我們可以簡單地開始,“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”,“為什么我們的產(chǎn)品要設計成這個樣子呢?”“我們的24小時上門服務是怎么做到的呢?”,當你以提問的形式開始講故事時,就更加能夠抓住客戶的注意力,讓客戶跟著你進入故事情境。
銷售員講好銷售故事的技巧二、好故事內容要能夠制造沖突
如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴,顯然無法引起客戶的興趣度,所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品,另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說,他總是希望用最低的價格買到最高品質的產(chǎn)品和服務,所有人都明白“一分價格一分貨”的道理,但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價格比別人要低,這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜,還因為客戶的競爭意識,如果自己買的價格比其他人要低,那么無疑可以證明自己是個談判高手,茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的銷售應該是基于客戶的真實情境,既能夠巧妙地把客戶內心深處地真實想法說出來,又能夠給客戶留足面子,同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時候,我們通常有兩種故事類型可以講,一種是講恐怖故事,一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶,由于某位客戶用低價買了糟糕的產(chǎn)品后,遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷,讓客戶開始擔心低價的后遺癥;講美好故事時告訴客戶,由于有位客戶提高了預算買到了更好的產(chǎn)品后,生活品質發(fā)生了天翻地覆的改變。
銷售員講好銷售故事的技巧三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
給客戶創(chuàng)造畫面感,是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事,可以有時間、地點、人物的細節(jié)描述,因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以,作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么,然后有能力將一件看起來非常復雜的事情簡單地用一句話,甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結出來。
銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感,引導客戶進行感官的體驗,當然這種體驗可能是真實的產(chǎn)品體驗,也可能是引導客戶進入情境“想象”,對于銷售人員來說,能夠講訴生活中的場景,語文的功底要求比較深,我覺得凡是那些不熱愛生活,不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排,我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中,我們有沒有感受到畫面感,牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激,但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想,有味覺的聯(lián)想,甚至還有嗅覺的聯(lián)想,這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
在移動互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達的今天,客戶的時間變得越來越碎片化,為了節(jié)省時間我們都會自己了解產(chǎn)品信息,如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點,客戶會毫不客氣地告訴你“美女,您說的這些我早就知道了。”,說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時,只有講故事才不至于讓你那么尷尬,只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。
銷售員如何講好銷售故事
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