美容銷售容易忽視的誤區(qū)有哪些
美容銷售容易忽視的誤區(qū)有哪些
美容師銷售能力的強(qiáng)弱直接影響美容院業(yè)績(jī)高低，但它的重要性被眾多美容院所認(rèn)可各種銷售理論可謂“婆說(shuō)婆有理，公說(shuō)公有理”，不知不覺中，很多錯(cuò)誤 的觀念被美容師學(xué)習(xí)與吸收，本來(lái)是想讓美容院的銷售有更好的起色，卻往往事與愿違。那么美容銷售容易忽視的誤區(qū)有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
美容銷售容易忽視的誤區(qū)一、美容師要想業(yè)績(jī)好就必須要有話術(shù)和技巧
很多的美容院請(qǐng)一些老師進(jìn)行銷售話術(shù)與技巧培訓(xùn)，過(guò)份強(qiáng)調(diào)銷售技巧的重要性，讓美容師學(xué)“銷售專家”的手勢(shì)和語(yǔ)氣。死背“銷售專家”交給的“措 辭”。結(jié)果美容師越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。道理很簡(jiǎn)單，美容師與顧客溝通時(shí)的話術(shù)，都是照著“銷售專家”給的說(shuō)辭“背”出來(lái)的，沒有自己的感覺與態(tài)度，美 容師就是一個(gè)“傳話筒”。在這種情況下美容師的感覺就是兩個(gè)字”難受”。顧客聽著這些“別人嚼過(guò)的詞”還會(huì)有什么感覺?學(xué)到最后，顧客一聽就煩，美容師都 不敢開口與顧客講話了。在美容院中，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的美容師，業(yè)績(jī)一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧兕櫩拖矚g這樣的人，覺得她們推薦的產(chǎn) 品或項(xiàng)目放心。要知道畢竟美容院80%的成交都是來(lái)自顧客對(duì)項(xiàng)目體驗(yàn)后的評(píng)價(jià)，而不是來(lái)自美容師的語(yǔ)言技巧。
美容銷售容易忽視的誤區(qū)二、顧客的每個(gè)拒絕都有固定的好答案
很多大型的美容院在引進(jìn)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目前，都會(huì)要求廠家提供一些解決顧客拒絕的話術(shù)。更正規(guī)的廠家會(huì)將顧客提出的一些問題編成小冊(cè)子，發(fā)給美容師。 還要求美容師一定要全部背下來(lái)。最起碼要掌握80%。不少美容師就把它當(dāng)成了“銷售法寶”，認(rèn)為這是對(duì)付顧客拒絕的最佳答案。但在現(xiàn)實(shí)推銷中，因?yàn)槊總€(gè)顧 客的脾氣、文化背景不一樣，每次到美容院的時(shí)間及心境也不同，一些話術(shù)只有在特定的場(chǎng)合下才更有效。比如有些顧客喜歡抬扛，美容師越說(shuō)產(chǎn)品好她越說(shuō)這個(gè)產(chǎn) 品不好;有的顧客喜歡與美容師以開玩笑或朋友的身份跟她聊產(chǎn)品，有的顧客則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果美容師只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。 這里不是說(shuō)準(zhǔn)備“拒絕顧客問題”的話術(shù)無(wú)用，而是美容師在對(duì)每個(gè)問題的答案都了解的前提下，充分結(jié)合顧客的秉性與脾氣在與顧客溝通的時(shí)候覺得哪種好用就選 哪種。
美容銷售容易忽視的誤區(qū)三、多贊美顧客就能讓顧客容易購(gòu)買
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以美容師如果覺得只要贊美就能贏得顧客的購(gòu)買，那可就錯(cuò)了。有些顧客在某種時(shí)刻就喜歡聽美容師說(shuō)一些聽起來(lái)比較真 實(shí)，委婉反應(yīng)她們?nèi)秉c(diǎn)的話，她們覺得這樣的美容師才是真正的朋友，才比較可交。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些顧客客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，這既能體現(xiàn)美容院的專業(yè)，也能贏得 顧客的尊重。互相尊重是實(shí)現(xiàn)銷售的前提，顧客連尊重都不愿給美容師，那這位美容師服務(wù)她還有什么意思?要么換其它的美容師為這位顧客服務(wù)，要么美容師就趕 快想辦法改變顧客對(duì)她的態(tài)度。
總之一句話：美容院的銷售是人與人之間的活動(dòng)，美容師對(duì)銷售話術(shù)是應(yīng)該學(xué)習(xí)與掌握的，但絕不要死記硬背，一定要靈活，靈活，再靈活。“通情達(dá)理”才是幫助美容師提升銷售能力最好的武器。
美容銷售的銷售技巧有：
一、自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這個(gè)面膜很好，而且效果很好，皮膚嫩滑，十分適合您這樣太太。”、同樣是洗面奶你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為美滋滋的出得廳堂，才顯出你家庭主婦的手段啊。
二、安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
三、價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。