銷售高手如何解決客戶問題
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售高手如何解決客戶問題呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售高手解決客戶問題方法一、發(fā)現(xiàn)問題
客戶的問題有可能是自己發(fā)現(xiàn)的,也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的。這不是最重要的,最重要的是你必須挖掘出來。沒有問題就沒有痛苦,沒有痛苦就不會改變,客戶不想改變,銷售就只能喝西北風(fēng)了。所以,客戶的購買是從問題或者困難開始的。
銷售高手解決客戶問題方法二、分析問題
沒有問題,就不會改變,但有了問題,也未必會改變。
當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問題后,并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題(但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產(chǎn)品),而是要幫助客戶分析問題。
分析問題有兩個目的:一是通過分析問題進(jìn)而增加痛苦,痛苦到客戶非變不可;二是讓客戶來決策這個問題是不是要解決,而不是銷售人員認(rèn)為這個問題要解決。
如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要,那銷售人員即使已經(jīng)到了成交階段,也要返回到最初階段,即接著找其他的問題或者干脆放棄。
要不要解決問題是客戶的第一個決策點(diǎn)。
銷售高手解決客戶問題方法三、建立優(yōu)先順序
客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了,但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么,后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?
很多人可能不太注意這個步驟,但是銷售高手會告訴你,這個決策點(diǎn)對影響競爭非常重要,是他們大顯身手的地方。
銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因為客戶對順序往往不是特別關(guān)注,但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因為客戶一旦先上你的賊船,反悔的成本就會非常高。所以,你得想辦法讓客戶知道,先買你的東西是多么的明智。
銷售高手解決客戶問題方法四、選擇供應(yīng)商
上邊的事情都有了結(jié)論,客戶才會考慮供應(yīng)商的事情。
不過絕大部分情況下,客戶不是決定用誰的產(chǎn)品,而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。這時候,客戶開始在市場上找供應(yīng)商了。
如果你先期介入了項目,在前幾步都參與了客戶的決策,你就很容易樹立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn),在這一步的時候,對手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了,這就是先發(fā)優(yōu)勢。
這個優(yōu)勢對客戶有多大意義?我可以告訴你一個統(tǒng)計數(shù)據(jù):某國際大公司對自己的項目做了詳細(xì)的分析,他們認(rèn)為,只要前面的事是自己干的,自己拿下單子的概率是93℅;如果不是,指望著后邊翻盤,成功的概率只有7℅。
銷售高手解決客戶問題方法五、評估解決方案
不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書一字一句地研究??蛻魶]那么多閑工夫。評估方案的過程,其實是銷售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓(xùn)、講標(biāo)、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。
這里的核心就在于:不是你做完解決方案交給客戶自己看,而是你和客戶一起做解決方案,并讓客戶感覺是他做的解決方案。
銷售高手解決客戶問題方法六、評估供應(yīng)商
銷售中有一個有意思的現(xiàn)象,客戶在選型初期往往會關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西,但是后期會關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。
原因也很簡單,因為客戶在后期開始關(guān)注風(fēng)險了。他怕你服務(wù)不好,怕你公司突然消失,怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品,自己是個小白鼠。
客戶對供應(yīng)商的評估包括很多東西,但目的只有一個:消除風(fēng)險。