提高銷售業(yè)績的秘訣有哪些
提高銷售業(yè)績的秘訣有哪些
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么提高銷售業(yè)績的秘訣有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
提高銷售業(yè)績的秘訣一、做正確的事情
許多營銷組織存在著兩個(gè)極端——沒有銷售數(shù)據(jù)或者銷售數(shù)據(jù)泛濫。奇怪的是,銷售數(shù)據(jù)泛濫的團(tuán)隊(duì)并不比那些沒有銷售數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)更好。盡管如此,任何銷售過程都可以通過使用一小部分的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)來進(jìn)行全面定義和最優(yōu)化管理。這些數(shù)據(jù)是可以很容易得到的,并且是可以很容易追蹤的,前提是你要知道你在尋找什么。
提高銷售業(yè)績的秘訣二、黃金定律就是世界上并沒有黃金定律
一個(gè)黃金定律就是面對一些突發(fā)情況時(shí),你應(yīng)該要知道哪些事情該做,哪些事情不應(yīng)該去做。黃金定律是基于一些以前刻苦銘心的實(shí)踐,以便將來可以使用和參考的正確做法。下面列出了一些常規(guī)的黃金定律,比如:
梳理清楚這一年的業(yè)務(wù),下一年的業(yè)務(wù)它自己就可以運(yùn)作的很好;
當(dāng)你缺少潛在客戶時(shí),是你做營銷拓展的最好時(shí)機(jī);
面對客戶,即使你并不知道該做什么,但你永遠(yuǎn)都要多做一些事情;
面對不滿意而即將要離開的客戶,你永遠(yuǎn)都不要嘗試把產(chǎn)品賣給他。
以上幾條黃金定律,它們常常是錯(cuò)的,不管直覺上你覺得它們有多對。開發(fā)新客戶和留住老客戶哪個(gè)更好呢?經(jīng)常和活躍度最高的客戶溝通與去爭取最不活躍但潛力最大的客戶,哪個(gè)更好呢?
問題的答案完全取決于你目前所處銷售階段的數(shù)據(jù)支撐,并不是取決于你以前銷售過程中某一個(gè)階段或者某一件事情做得多成功。你需要模型化你的銷售過程,處理好相關(guān)的數(shù)字,讓它們給你最好的選擇結(jié)果。
提高銷售業(yè)績的秘訣三、你的銷售渠道有漏洞嗎?
如果說銷售過程是一輛車,那么銷售渠道就是油。如果你沒有油或者沒有使用正確型號的油,即使你開著的是一輛Formula1賽車,你也走不遠(yuǎn)。最成功的營銷組織常常會檢查它的渠道與它的業(yè)績指標(biāo)是否一致。
例如,假設(shè)你需要四個(gè)月的時(shí)間把一個(gè)潛在的可能客戶變成你的新客戶,而且成功的概率為1/3,而你的目標(biāo)是一個(gè)月有3個(gè)新客戶,那么你必須要保證你的渠道覆蓋了至少36個(gè)潛在的客戶。對于新合同、新的潛在客戶、你的渠道,適用同樣的邏輯。如果你發(fā)現(xiàn)銷售渠道有漏洞,那么你應(yīng)該馬上采取行動,可是由于銷售周期的原因,你今年可能都沒法去彌補(bǔ)那個(gè)漏洞,但你必須通過其他方式去提高你的業(yè)績。
提高銷售業(yè)績的秘訣四、知道什么時(shí)候去進(jìn)行營銷拓展
假如你的銷售周期很長,那么你的勞動成果在年底的時(shí)候可能只是剛剛顯露,要到第二年才能看到大部分的成果。
在這種情況下,我可以通過歷史數(shù)據(jù)告訴你,營銷拓展增加50%,僅僅只能增加今年幾個(gè)百分點(diǎn)的銷售收入。秘密就是,盡早發(fā)現(xiàn)營銷中的問題,并且盡早地去解決,而不僅僅是通過加大營銷拓展手段去增加銷售收入。
提高銷售業(yè)績的秘訣五、警惕“只關(guān)注今年”的想法
前面的一點(diǎn)會引導(dǎo)某些銷售經(jīng)理隨著這一年的過去而忽視處于銷售生命周期的早期銷售行為,因?yàn)樗坪鯇衲甑匿N售數(shù)字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的,但其實(shí)這并不是一個(gè)明智的決策。“只關(guān)注今年”或許對今年沒有大的影響,但是他可能對來年有重大影響。
“只關(guān)注今年”的想法是一個(gè)危險(xiǎn)的陷阱,它會使你在每年開始時(shí),都在銷售渠道上留下一個(gè)大的漏洞。最成功的營銷機(jī)構(gòu)在管理他們的銷售時(shí),并不是以12個(gè)月為基礎(chǔ),而是會以獨(dú)立于會計(jì)年末的滾動12個(gè)月為基礎(chǔ)。
提高銷售業(yè)績的秘訣六、管理好銷售時(shí)間,別讓它來管理你
你知道要把一個(gè)新的潛在客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極活躍的老客戶需要多長時(shí)間嗎?在大多數(shù)情況下需要一年以上時(shí)間。假設(shè)現(xiàn)在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶,而非新的潛在客戶,那么意味著你拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所付出的努力對今年的業(yè)績不會產(chǎn)生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外,同時(shí)你還要確定和計(jì)劃銷售過程中的每個(gè)階段的時(shí)間周期。一旦你確定了,你可以做些什么呢?
顯然你想在不影響產(chǎn)出結(jié)果的情況下盡量縮短這個(gè)周期。而只有它在你控制能力范圍內(nèi),銷售周期的時(shí)間才有可能被縮短。將潛在聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶也許并不在你的控制范圍內(nèi),因?yàn)槟憧赡苋狈εc這些企業(yè)員工之間的良好關(guān)系。
然而,在轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)成為新客戶或者把新客戶轉(zhuǎn)化為主要客戶這件事上,其實(shí)你可以擁有更多的控制權(quán)。如果你嘗試通過一個(gè)未按時(shí)間模型設(shè)計(jì)的excel表格來管理你的銷售預(yù)期,那么你可能在管理銷售時(shí)間時(shí)感到困難。
提高銷售業(yè)績的秘訣七、模擬銷售
提高銷售業(yè)績的最后一個(gè)秘訣感覺挺簡單的。提高銷售收入的最佳方法是,把有限的資源用到更多可能提高銷售業(yè)績的地方,而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是最優(yōu)化銷售資源。你應(yīng)該把資源投放到銷售過程最重要的3到4個(gè)環(huán)節(jié)。那么從哪里獲得資源去做這些事情呢?這個(gè)問題其實(shí)很簡單,你只要從那些不重要的環(huán)節(jié)調(diào)動資源就可以了。這些地方即使你放松了也不會對你的銷售數(shù)字產(chǎn)生任何影響。然而,唯一能準(zhǔn)確確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)和非關(guān)鍵環(huán)節(jié)的方法是:在你的模擬程序中進(jìn)行模擬銷售,看看哪些環(huán)節(jié)改變會對你的銷售數(shù)字產(chǎn)生變化。