業(yè)務(wù)員有哪些方法能讓經(jīng)銷商進(jìn)貨
業(yè)務(wù)員有哪些方法能讓經(jīng)銷商進(jìn)貨
有一些銷售人員心有余而力不足，滿腔熱情地跑到經(jīng)銷商那里，卻吃了閉門羹，經(jīng)銷商以各種理由拒絕進(jìn)貨。那么業(yè)務(wù)員如何讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
業(yè)務(wù)員讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法一、談感情，合作雙贏
經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員相處了一年時(shí)間(甚至多年)，多少都會(huì)有些感情，此時(shí)需要業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，大談兩人之間建立起來的深厚感情，不妨幫助經(jīng)銷商回顧一下一年來他所取得的成績(jī)和辛苦付出。如果業(yè)務(wù)人員在平時(shí)的工作中有記日記的習(xí)慣的話，那么可以幫助經(jīng)銷商整理一下在這一年的時(shí)間里，客戶身上都發(fā)生了哪些事情，有哪些事情是自己和客戶共同完成的，這樣的年終總結(jié)常常能夠觸動(dòng)客戶，讓客戶很是感慨。喝水不忘挖井人，經(jīng)銷商可以用獎(jiǎng)金、紅包來獎(jiǎng)勵(lì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)人員，他們能回報(bào)的只有銷售業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，光跟經(jīng)銷商回顧過去是不行的，銷售人員還要拿出新的一年的銷售方案，跟經(jīng)銷商一起討論一下接下來該如何發(fā)展的問題。跟客戶談感情，光是吃喝玩樂是不行的，客戶更需要生意上的伙伴和能夠給他提供幫助的人。
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法二、算細(xì)帳，利益驅(qū)動(dòng)
業(yè)務(wù)員常常會(huì)灰頭土臉地跑到銷售經(jīng)理的面前，一臉無奈地說：老大，王老板說了去年給咱們賣了2000萬的生意，一年人家還沒賺到100萬，毛利太低了不愿意做咱們的產(chǎn)品了，所以他現(xiàn)在也不愿意進(jìn)貨。這種業(yè)務(wù)員很明顯是剛剛步入江湖，不知江湖兇險(xiǎn)上了老江湖的道了，做過幾年銷售的人都知道帳不是這樣算的，要說跟經(jīng)銷商算帳，大家玩的公式都是一個(gè)：ROI(投資回報(bào)率)。經(jīng)銷商跟我們算毛利，而我們跟他算帳只能使用投資回報(bào)率，不要看你一年做了多少生意額，關(guān)鍵要看你最初投了多少錢來運(yùn)作我們的產(chǎn)品。
ROI=賺多少-花多少=銷售額*毛利率+其他收入-市場(chǎng)費(fèi)用
投多少庫(kù)存+應(yīng)收-應(yīng)付
通過這個(gè)公式我們看到，經(jīng)銷商的投資回率如果想要提高的話有很多方法，而銷售的毛利率只是其中一個(gè)因素，他影響的是產(chǎn)品所帶來的直接收入。如果經(jīng)銷商在年初跟公司簽定了銷售協(xié)議的話，那么一旦他達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)，公司給經(jīng)銷商的年度返利就是其他收入，所以業(yè)務(wù)員就要拿著公司的協(xié)議跟經(jīng)銷商來談賺返利的事情。同時(shí)，經(jīng)銷商不愿意投入市場(chǎng)費(fèi)用或者希望公司來投入市場(chǎng)費(fèi)用，都能夠直接提高經(jīng)銷商的ROI水平。
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法三、查庫(kù)存，補(bǔ)足單品
建材行業(yè)的經(jīng)銷商，特別是一些中小經(jīng)銷商到今天為止還過著“左口袋進(jìn)錢，右口袋出錢”的日子，有些經(jīng)銷商自己根本就不清楚自己的倉(cāng)庫(kù)里到底有多少貨。我問過一些老板倉(cāng)庫(kù)是怎么管理的，得到的回答大都是什么好賣就進(jìn)什么貨，賣得差不多了就進(jìn)貨。作為年終督促經(jīng)銷商進(jìn)貨的有效方法之一，就是業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存來一次徹底全面的大檢查，這樣不但可以清楚地了解經(jīng)銷商的生意狀況，而且也為督促經(jīng)銷商進(jìn)貨找到了突破口。
有一次，我去跟一名經(jīng)銷商談年終沖量，起初他一百個(gè)不樂意，把我堅(jiān)決地拒之門外。在無計(jì)可施之時(shí)，我發(fā)動(dòng)公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)這名經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)來了個(gè)徹底的大檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多公司暢銷的產(chǎn)品他的庫(kù)存都捉襟見肘，此時(shí)跟他談進(jìn)貨是水到渠成，順理成章。作為一名銷售人員一定要對(duì)客戶的庫(kù)存了如指掌，這樣才能知道經(jīng)銷商都賣什么貨和如何調(diào)整。
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法四、訂方案，渠道激勵(lì)
現(xiàn)在有很多廠家都在使用渠道返利的方式來促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨，只要經(jīng)銷商能夠完成公司的考核任務(wù)就可以得到相應(yīng)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在這樣操作了幾年以后，客戶也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的時(shí)候會(huì)有意識(shí)地降低庫(kù)存，從而為拿到年底返利做沖量準(zhǔn)備。廠商之間的博弈非常微妙，在發(fā)現(xiàn)了商家的這些行為以后，我們就開始把月底返利調(diào)整為季度返利，甚至還增加了對(duì)銷售增長(zhǎng)指標(biāo)的考核，將貨物返還變成市場(chǎng)活動(dòng)基金，這樣做的目的不但杜絕了經(jīng)銷商的短期進(jìn)貨不良動(dòng)機(jī)，而且直接迫使經(jīng)銷商必須將返利用在市場(chǎng)推廣上面，加快門店出貨量。
雖然經(jīng)銷商對(duì)公司的返利比較敏感，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很少有經(jīng)銷商能夠說清楚公司的返利政策，最終銷售完成以后基本都是一本糊涂帳。我們?cè)谥贫甓确道邥r(shí)，通常會(huì)根據(jù)客戶的規(guī)模來制定一對(duì)一的返利政策，也就是說每個(gè)人的政策都是不一樣的，這樣操作的目的就是要挖掘客戶的需求，他要什么就通過自己的努力拿到什么。隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟，很多經(jīng)銷商的需求也在發(fā)生變化，前些年大家要的都是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這些年經(jīng)銷商開始要一些門店零售管理的軟、硬件設(shè)施，要銷售人員的培訓(xùn)，要廣告費(fèi)用支持、銷售人員的支持等等。所以在做年終渠道激勵(lì)方案的時(shí)候，銷售人員要了解客戶的需求是什么，錢就這么多怎么花是一個(gè)技巧問題，更是銷售管理能力的體現(xiàn)。
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法五、立標(biāo)桿，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
在任何公司，總是會(huì)有一些老的經(jīng)銷商靠經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌而起家，這樣的客戶可以稱得上是公司的忠誠(chéng)客戶，對(duì)公司的感情很深，能夠得到公司的認(rèn)可是他們最大的榮譽(yù)。在一次新品訂貨會(huì)上，全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)拿了一幅畫有翠竹的字畫送給了經(jīng)銷商老吳，并當(dāng)著全國(guó)經(jīng)銷商的面表?yè)P(yáng)了老吳多年來跟公司合作的良好表現(xiàn)，他說：之所以送這幅畫給老吳，因?yàn)檫@幅畫不但有翠竹還有四個(gè)字“高風(fēng)亮節(jié)”，送給老吳是最合適的，盡管有的時(shí)候公司做的不夠好，但是老吳一心一意地跟著公司干，對(duì)公司完全沒有一句怨言，應(yīng)該把這幅畫送給他，大家要向他學(xué)習(xí)?？偙O(jiān)講完這句話的時(shí)候，我看到老吳的眼里閃動(dòng)著淚花。
象老吳這樣跟著公司一起發(fā)展起來的經(jīng)銷商，此時(shí)“面子”對(duì)他們來說遠(yuǎn)比返利來的重要。公司的核心客戶之間雖然見面時(shí)一團(tuán)和氣，暗地里都互相叫勁誰也不服誰。作為業(yè)務(wù)人員要了解到客戶之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉嘎┮幌缕渌蛻暨M(jìn)貨的進(jìn)度以及近期表現(xiàn)，特別是到年底了很多公司都會(huì)在第二年初評(píng)選優(yōu)秀經(jīng)銷商，每個(gè)人都不甘人后，積極引導(dǎo)激發(fā)起客戶的競(jìng)爭(zhēng)情緒，銷售任務(wù)自然就不是最重要的問題了。
讓經(jīng)銷商進(jìn)貨的方法六、做市場(chǎng)，玩轉(zhuǎn)終端
為什么到年底了，有這么多的資源客戶還是不愿意進(jìn)貨呢?說到底還是因?yàn)榭蛻魮?dān)心貨賣不出去，年底適當(dāng)壓貨拿些返利，誰都明白這個(gè)道理，問題是如果囤貨太多賣不出去的話明年的現(xiàn)金流就會(huì)出現(xiàn)問題。
所以經(jīng)銷商當(dāng)然希望公司不僅僅是壓貨，更要在終端銷售上多做些文章，業(yè)務(wù)人員可以把一部分市場(chǎng)費(fèi)用拿出來制定有效的促銷活動(dòng)，從而增加經(jīng)銷商的信心。我就曾經(jīng)遇到過這樣一位業(yè)務(wù)人員，他在對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)以后，拿出了一款產(chǎn)品組織團(tuán)購(gòu)，結(jié)果這款產(chǎn)品一天之內(nèi)全部賣光不說，還接了很多的預(yù)售單，經(jīng)銷商看到這樣的場(chǎng)面信心大增，拍著胸脯說馬上就給公司打款進(jìn)貨。
業(yè)務(wù)員6大實(shí)戰(zhàn)技巧
一、借勢(shì)、造勢(shì)銷售
所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷售，就是在洽談中，通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營(yíng)造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說服客戶接受我們的建議。
實(shí)例：筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，一次在西固遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門，便想進(jìn)一些，可又對(duì)我們的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去。
針對(duì)他的狐疑和猶豫，我并沒有直接說質(zhì)量沒問題、肯定能賣出去之類的話，而是說：“老板，你看我們這么多車，這么多人在鋪貨，僅蘭州市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車在鋪貨;宣傳畫鋪天蓋地，籃子(促銷品)挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心。
如果質(zhì)量不好，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎? 如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢?別說車要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連這些畫和籃子的錢也掙不回來。
我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從哪兒弄的假貨，所以我們不但宣傳畫到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見得著嗎?到處見得著，大家都賣的東西沒有賣不動(dòng)的……”一番解釋，店老板不住點(diǎn)頭，臨了說：“小伙子說得有理，那就來5箱子試試吧。”
關(guān)鍵點(diǎn)分析：筆者就是通過大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng)，營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷售。
所以，從根本上來說，借勢(shì)、造勢(shì)是由理和勢(shì)兩個(gè)部分組成的：理借勢(shì)出，勢(shì)壯理行。
二、舉例銷售
所謂舉例銷售，就是通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過的事例，來證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的，對(duì)他是有利的，由此來促使客戶接受我們的建議。舉例銷售之所以有效，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子。
實(shí)例：有一年11月底，筆者到山東銷售產(chǎn)品。有位經(jīng)銷商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣不完，可放貨后不僅賣完了，后來又補(bǔ)充了一次，以此最終說服他又進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的。
三、以退為進(jìn)法
所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對(duì)客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問題，以便最終能接受我們的推薦。
認(rèn)可不足(退)是為了尋找與客戶的共同點(diǎn)，營(yíng)造彼此的認(rèn)同感，為引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面出發(fā)去思考問題(進(jìn))做好鋪墊。
實(shí)例：筆者在銷售產(chǎn)品時(shí)，有些客戶經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說得不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷售中也確實(shí)很重要。”
之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣出去才能賺錢;單桶利潤(rùn)再高，你又能賣得了多少?況且錢要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣，賣得快，賣得多，更賣得放心。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先所謂我們產(chǎn)品的不足，并不是工作不到位造成的，而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的，有其必然性。
如本例中，作為知名品牌，原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無名品牌是必然的。所以這種不足說到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問題，則此方法肯定不能用。
循著 “有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到 “進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高;別人說我們的 “弊”時(shí)，我們先退，然后，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來促成銷售。
四、反向操作法
銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。
實(shí)例：一次我去臨洮與一位客戶洽談白酒促銷事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶，因客戶要的量大，單位給的底線是35元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜，在我已亮出底價(jià)35元后，對(duì)方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于30元。
我反復(fù)權(quán)衡后，說這個(gè)我做不了主，必須得請(qǐng)示。于是我到外面，假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場(chǎng)。我進(jìn)門二話沒說，背起包就要走人。
對(duì)方問怎么了，我說談不成了，又問怎么談不成了，我答：“ 35元你還不要，單位現(xiàn)在38元都不行，我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷售總經(jīng)理)罵壞了，說：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在35元銷，你們瘋了嗎?’你說，這還怎么弄，除了走人，我還能干啥呢?”
對(duì)方一聽，一把拉住我，說：“哎哎哎，趙經(jīng)理，35元就35元吧。”我再三推辭不行，越推辭，對(duì)方越著急，反復(fù)要我給單位打電話。
最后，看火候差不多了，我才說：“那好吧，我再打個(gè)電話，但我不敢保證一定能行。你說你這么折騰來折騰去的，讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說我：嘴上沒毛，辦事不牢!”于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法，最終促成了這筆銷售。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。本例中，從35元到30元就已經(jīng)夠低了，對(duì)方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。
其次，表演要逼真。如本例中的打電話請(qǐng)示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。
五、隱真表意法
自古以來都是“雪中送炭少，錦上添花多”，你處境越好，幫你的人越多;越不如意，幫助你的人越少。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變，展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形，以此營(yíng)造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷售。這就是隱真表意法。
實(shí)例：筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接帶車去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，有時(shí)候，市場(chǎng)已跑完但車上還剩很多。
遇見此類情況，我們通常的做法是：先停下來歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前，對(duì)下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車上的情況。
見面后，在客戶問銷得怎樣時(shí)，不說還剩得多，而是說車上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量，就說明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會(huì)應(yīng)承下來。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。
其次，所進(jìn)之貨適銷對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對(duì)其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)饲?。所以，?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。
再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。
六、以點(diǎn)帶面銷售法
在一個(gè)客戶比較多、比較集中的市場(chǎng)中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷售法。
以點(diǎn)帶面銷售利用的是客戶的從眾心理。對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷商或由于缺乏專業(yè)知識(shí)，或懶得花精力去考量，基本上都是跟風(fēng)走;別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見。
實(shí)例：公司的產(chǎn)品剛上市時(shí)，筆者率隊(duì)去臨洮鋪貨，在北關(guān)市場(chǎng)內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，我們從早上到中午，全跑完了，好說歹說，沒有一家進(jìn)貨。
一番思考后，筆者讓司機(jī)把車開回東頭，自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家。按照當(dāng)時(shí)的促銷政策，進(jìn)5件送個(gè)小鬧鐘，進(jìn)10件送件襯衣;西頭第二家本想進(jìn)10件，因其兩個(gè)贈(zèng)品都想要而沒有談成。我將情況向上面反映后，領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理。
于是我第二次進(jìn)去后，幾經(jīng)周旋，答應(yīng)了對(duì)方的要求，前提是必須保密，不能讓其他人知道。談妥后，我們沒有用自己的車，而是花了三塊錢找了一輛三輪車，將10件洗潔精和襯衣高高碼上，人在兩邊扶著，浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉。辦妥了這家，返過頭來再去做其他客戶的工作，那真是勢(shì)如破竹，最終該市場(chǎng)內(nèi)絕大部分客戶都進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右，筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn)，主要出于三個(gè)方面的考慮：
首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見領(lǐng)袖。
其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對(duì)市場(chǎng)中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用。后來的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，大部分客戶就是按10件進(jìn)了貨。再次，其處于西邊把頭，一旦成交，有利于示范。談成后，我們之所以找三輪車從東拉到西，就是為了給其他客戶看，為了擴(kuò)大影響。
管理經(jīng)銷商的方法
1.銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2.銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。
3.銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。
4.費(fèi)用比率 銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧?duì)你沒有忠誠(chéng)，說明你的客戶管理工作不到位。
5.貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。
6.了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。
7.銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。
8.商品的陳狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。
9.商品的庫(kù)存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。
10.促銷活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作? 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。
11.訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。
12.訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
13.人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。
14.支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)?新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做? 在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。
15.信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。
16.意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見?如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
17.對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。
18.對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。
19.建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 20.經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 以上是經(jīng)銷商管理的20個(gè)重點(diǎn)。
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： 1.經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加? 2.分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。 3.經(jīng)銷商訪問。可從與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。 4.其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作
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