銷售人員如何增添魅力
銷售人員如何增添魅力
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售人員如何增添魅力?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售人員增添魅力的方法一、具備親和力
銷售的流程按照順序可以細(xì)分為8個過程，分別是自我認(rèn)知與定位、建立親和力、客戶開發(fā)、了解需求、產(chǎn)品介紹、問題處理、有效促成及后期服務(wù)。排在第二位的就是要具備親和力。
親和力是指人與人之間所具備的相似點或共同點。兩個人的私交非常好，說明彼此有共同點。因為彼此有共同點，拉近了雙方的距離，最終相互欣賞或認(rèn)同。
針對銷售人員在銷售動作與行為上的首個要求，就是要具備拉近與客戶距離的親和能力。銷售人員在與客戶見面之前，彼此并不熟悉，那客戶為什么一定要在你這個陌生人手里買東西?此時需要銷售人員與客戶第一時間產(chǎn)生交集，建立共同點。
有一次對公司的一位女銷售經(jīng)理進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)，我陪她一起去見客戶，在旁邊觀察其作為銷售人員哪些方面做得好，哪些方面做得不好，回到公司我再對其進(jìn)行針對性的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。去之前，她對我說：“尚豐老師，您是營銷專家，如果我在和客戶溝通過程中存在缺點或不足，您可一定得給我指點指點啊。”但當(dāng)我們見到客戶后，我發(fā)現(xiàn)，這個女孩子見到客戶很會說話，我感覺她很有“慧根”，因為在親和力方面做得非常好。
客戶的辦公室里除了客戶本人，還有客戶的小女兒。公司的這位銷售經(jīng)理一看到小孩子就說：“張總，你們家的小孩子太可愛了，3歲左右吧，和我的小孩子一般大啊……”買賣雙方找到了孩子的這個共同點，前期溝通得比較愉快，為后期成單打下了良好基礎(chǔ)。這就是銷售人員具備親和力的好處，能夠直接拉近與客戶的距離。
銷售人員增添魅力的方法二、具備服務(wù)意識與行為
客戶提出問題不能得到及時解決、咨詢無人理睬、投訴無人處理、銷售人員工作效率低下等都在向客戶表明我們并不是服務(wù)者，而更像是“搶劫者”。
服務(wù)營銷的理念在國內(nèi)推廣了好多年，為什么銷售人員仍然做不到位，歸根結(jié)底是個標(biāo)準(zhǔn)的問題。銷售人員不知道做到什么標(biāo)準(zhǔn)客戶才接受他。其實站在服務(wù)的角度，不需要銷售人員做到極致，只需要比你的競爭對手做得好那么一點點就可以;站在人性的角度，所有的消費者都是被那與眾不同的一點點所打動的。
前幾天開車路過某十字路口，等紅燈的時候旁邊上來一位60多歲的老人家，向我討要“小費”。遇得多了，知道他們屬于專職乞討人士，也沒太在意。沒想到老人家一出手就與眾不同，來到我車前，只做了一個動作就嚇到我了，他把拐杖直接掛到了車的后視鏡上。我一看就知道麻煩了，因為跑不掉了，總不能帶著人家的拐杖繼續(xù)往前沖，這其實就是服務(wù)營銷的第一個標(biāo)準(zhǔn)動作：留住客戶。
老人家仍然沒有講話，左手拿出一塊抹布，右手變出一瓶玻璃水，在車身上噴了幾下，低頭開始現(xiàn)場擦車。
5秒鐘后，收身立正，用其飽經(jīng)風(fēng)霜的笑臉看著駕駛位上的我。當(dāng)時坐在身邊的夫人只對我說了兩句話。第一句：“老公，這種的沒見過啊!”(與眾不同的一點點。)第二句話：“老公，這個可以給一點。”(因為與眾不同的一點點，產(chǎn)生服務(wù)價值，最終會形成購買。)掏零錢，開車窗，見綠燈，踩油門，透過后視鏡瞄了老人幾眼，最后品味下其滄桑外表下那顆極具服務(wù)營銷意識的心，心想：就是年紀(jì)大了些，不然倒適合來我公司做下銷售……
這就是與眾不同的服務(wù)意識與行為，銷售人員面對客戶需要做到差異化營銷。在市場競爭激烈的今天，簡單滿足客戶需求的理念已經(jīng)落后，在大多數(shù)產(chǎn)品都能滿足客戶需求的市場環(huán)境下，銷售人員需要提升自身的服務(wù)意識與行為，做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”。
銷售人員增添魅力的方法三、能夠與客戶建立彼此的感覺
客戶身邊有一把“虛擬椅子”，不是我們坐，就是我們的競爭對手來坐，作為銷售人員，如何長期“霸占”這把椅子是一個努力的方向。用銷售的話語來講，就是如何與客戶建立彼此的感覺，并能夠長久地延續(xù)這種感覺。
為什么感覺在銷售過程中如此重要?舉例來說，銷售人員也要進(jìn)行日常的購物。消費者購物前要滿足兩個條件：首先確定買什么規(guī)格或型號的產(chǎn)品;其次確定產(chǎn)品的購買價格區(qū)間，避免無所顧慮地花錢。那最終消費者會把錢給誰?標(biāo)準(zhǔn)答案是：消費者會把錢給當(dāng)時讓他們感覺最好的銷售人員。消費者的心理是，錢給誰都是給，但要給得舒服。所以銷售人員要多多思考，如何在銷售行為上讓客戶感到舒服。
公司曾有一名叫小孟的銷售經(jīng)理，來到公司一周就被破格轉(zhuǎn)正。這是一個銷售團隊管理中的特例，我作為管理者很怕他跑掉。第一次隨崗輔導(dǎo)小孟的時候，小孟的表現(xiàn)就讓人很驚訝。與客戶溝通的時候，他的臉與客戶的臉一直會保持在50厘米左右的距離，身體微微向下，保持頭向上仰視客戶的姿態(tài)。客戶滔滔不絕說話的時候，口水就會經(jīng)常噴到小孟的臉上，沒想到小孟每隔5分鐘就主動地一抹自己的臉，嘴里跟上一句話：“大哥，后來呢?”5分鐘后又一抹臉，嘴里繼續(xù)問客戶：“大哥，還有呢?”后來客戶對我講，說每次與小孟溝通后，感覺都非常舒服。
還有個例子，同樣是小孟。他每次給客戶打電話前，都要到公司外的樓道里大聲地吼一段時間。我感到奇怪，便問他：“給客戶打電話也需要提前練聲嗎?”他笑著告訴我：“尚豐老師，您有沒有留意過，客戶方接電話的都不是負(fù)責(zé)人，而是公司的前臺或負(fù)責(zé)人的秘書，這些職位女士居多，她們多數(shù)喜歡聽男士低沉并沙啞的磁性聲音，我不是練聲，而是把嗓子吼啞一點。”原來小孟每次都是到樓道里是把嗓子吼啞一點后，回到座位上和客戶方的前臺或秘書溝通銷售事宜。小孟也屬于有“慧根”的銷售人員，通過抹臉的銷售動作與磁性的嗓音，來建立并延續(xù)與客戶方的良好感覺。