賒賬的利與弊是什么

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售中的賒賬利與弊是什么?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　賒賬的利

　　產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進(jìn)行著賒銷和鋪底工作。因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進(jìn)作用：

　　一利開發(fā)客戶

　　賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業(yè)盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，客戶因為沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險自然愿意合作。而對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具有強(qiáng)大的誘惑力;

　　二利提高競爭力

　　賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)(賣方)的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶爭搶能力;

　　三利提高銷售量

　　賒銷能幫助提高銷售量，客戶因為不受資金的限制就會多進(jìn)貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標(biāo);

　　四利開發(fā)大客戶

　　是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶，因為大客戶店大欺客，要求較長帳期，一般不做現(xiàn)款生意;

　　五利高價格

　　賒銷可能會比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價格;

　　六利保持關(guān)系

　　是供應(yīng)商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽好實力強(qiáng)的客戶提供賒銷和鋪底作為優(yōu)惠條件時;

　　七利形成良性循環(huán)

　　是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

　　賒賬的弊

　　一弊死賬

　　賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時，我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補(bǔ)，其前提還是這些貨與款沒有任何風(fēng)險。美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6%。這還是在社會整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國，中國的情況可想而知。

　　二弊沒回報

　　有的企業(yè)為了追求銷售額，向客戶盲目、被動地賒銷，結(jié)果是賒銷的合理回報率沒有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷成為了圈套和枷鎖。

　　三弊被要挾

　　拖欠貨款的經(jīng)銷商有時容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。

　　因為貨款掌握在經(jīng)銷商手上，主動權(quán)也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，只要對經(jīng)銷商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會更加的痛苦不堪。

　　四弊攜款潛逃

　　經(jīng)銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，有的又好打價格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

　　五弊人款遠(yuǎn)走高飛

　　容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴(yán)密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個人消費;或當(dāng)公司的分配政策等觸動了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺時，人和款已經(jīng)遠(yuǎn)走高飛了。企業(yè)在遠(yuǎn)程管理時最容易出現(xiàn)這樣的問題。

　　六弊賠了夫人又折兵

　　銷售人員容易象周渝施美人計一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個真實案例來說明這個問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場各找到了一家教好的經(jīng)銷商，都答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時不能支付。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會讓他們付出得不償失的代價。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補(bǔ)貼、推廣津貼、進(jìn)場費、陳列費、促銷費等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。時間浪費不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

　　七弊迷失定位

　　賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。并且到那時，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

　　八弊喪失斗志

　　賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。因為賒銷讓市場開發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷活動。