實用的談判銷售技巧有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么實用的談判銷售技巧有哪些呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
實用的談判銷售技巧1、做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
實用的談判銷售技巧2、有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
實用的談判銷售技巧3、知己知彼
當(dāng)你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
實用的談判銷售技巧4、摸清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達成協(xié)議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
實用的談判銷售技巧5、盡量享受過程
談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進后,你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。
實用的談判銷售技巧6、建立基本信任
談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實,并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
實用的談判銷售技巧7、聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候,對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
實用的談判銷售技巧8、不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。
實用的談判銷售技巧9、掌握你的權(quán)力
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。
實用的談判銷售技巧10、知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。
進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。