應(yīng)對不同顧客的話術(shù)有哪些
應(yīng)對不同顧客的話術(shù)有哪些
“林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么應(yīng)對不同顧客的話術(shù)有哪些?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
應(yīng)對性急的顧客
一般來說,這種類型的人說話速度快,動作也比較敏捷。所以,如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”,會把他急死的。
應(yīng)對這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題,回答如果脫泥帶水,這種人可能就會失去耐心,聽不完就走。所以對這種類型的人,說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。
這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員一定要盡力配合他,也就是說話的速度要快一點(diǎn),處理事情的動作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快,所以,銷售員只要應(yīng)和他,生意就很快做成了。
應(yīng)對頤指氣使的顧客
頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力,而且固執(zhí),對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心,井然有序;如果你不同意,要辯論他們事實(shí),不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間,有條理。
在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯;會談時迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn),保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的,想達(dá)到什么,目前情況如何變化;提出解決辦法,要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;
成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候:觸動——向他們提供選擇自由,清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性,他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就;咨詢——堅持事實(shí),通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情,把他們的話引出來,要記住,他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比,他們更加注意事情。
應(yīng)對侃侃而談的顧客
侃侃而談?wù)邿崆?,有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過分注重關(guān)系,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中,要維護(hù)他們的感情,表明個人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時,談?wù)搨€人的意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。
在向他們推銷的時候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要,而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。
在對待他們的時候:觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。
應(yīng)對內(nèi)向含蓄的顧客
這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì),很怕與銷售員接觸。一旦接觸,他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服,因此你一旦出現(xiàn)在他面前,他便顯得捆擾不已,坐立不安,心中嘀咕:“他會不會問我一些尷尬的事呢?”
對此類顧客,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打,交道,銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解,銷售是不會成功的。
應(yīng)對感情沖動的顧客
這種人天性激動,易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時,須應(yīng)付得體,以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù),強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便,支持推銷建議,做出成交嘗試,不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。
應(yīng)對善變的顧客
這種人容易見異思遷,容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品,你仍有機(jī)會說服他換新,不過,即使他這次買了你公司的產(chǎn)品,也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。
這類顧客表面上十分和藹,但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的耐心,同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格,這類顧客總是認(rèn)為,銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求,否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。
應(yīng)對夸耀財富的顧客
喜歡在別人面前夸富,如“我擁有很多事業(yè)”,“我和很多政要有交往”,同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的,以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢,但他可能不在乎錢。
他既然愛炫耀,你就成全他,恭維他,表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢,那么在接近成交階段時,你可以這么問他:“你可以先付定金,余款改天再付!”一來為了照顧他的面子,二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。
應(yīng)對冷靜思考的顧客
他可能喜歡靠在椅背上思考,口里銜著煙,有時則以懷疑的眼光觀察你,有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。
初見面時,他可能也會禮節(jié)地對待你,但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員,他當(dāng)觀眾,一言不發(fā)地看你表演,讓你覺得有點(diǎn)壓力。
在你介紹商品時,他雖然并不專心,但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人,想知道你是不是很真誠。一般來說,他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識,且對商品也有基本的認(rèn)識,你萬不可忽視這一點(diǎn)。
和他們打交道,最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話,而且銘記在心,然后從他的言辭中推斷他心中的想法。
此外,你必須有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更了解你,以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法,并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。