項目型銷售如何下好棋

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么項目型銷售如何下好棋?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　項目型銷售下棋技巧1、學(xué)會下跳棋，掌握節(jié)奏感

　　下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄?，來個N連跳，是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳，是基礎(chǔ);追求N連跳，則是追求。項目型銷售，經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后，其基本步驟、關(guān)節(jié)點，就可以敲定。然而，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開始的客戶線索，到最終的簽約執(zhí)行，有多少步驟要走，并不是完全固定的機(jī)械動作。

　　有時候，在客戶信息的起始階段，若是有能力把客戶研究透了，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判，就會輕松易得。反之，在你走到第四步時，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠，方案沒有針對性，就不得不返回到原點進(jìn)行“補(bǔ)課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。

　　項目型銷售下棋技巧2、學(xué)會下象棋，環(huán)環(huán)相呼應(yīng)

　　當(dāng)頭炮、馬來跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項目型銷售，盡管每次都會有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此，要學(xué)會套路，有了套路，就能輕車熟路，成功率也就水漲船高。

　　要想套路熟，就必須在項目型銷售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié)。正因為銷售需要見招拆招，需要很多“急智”，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員，其綜合能力要求很高。光會說還不行，還得會寫、會演講、會傳承、會共享。葉敦明覺得，有了反思和總結(jié)，三年的銷售實戰(zhàn)能力，可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派。

　　另外，項目型銷售的幾個步驟，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的。每一步，都必須會下一步鋪好路。同時，還要防范對手的攻擊。象棋，如同麻將。自己走好棋，很重要。讓別人走不出好棋，則更重要。一攻一防之間，前后有次序，左右有呼應(yīng)，滿盤皆活。

　　項目型銷售下棋技巧3、學(xué)會下圍棋，培養(yǎng)大局觀

　　下圍棋，費工夫、費腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計。葉敦明認(rèn)為：像工業(yè)品銷售、營銷咨詢這些職業(yè)，是謀士+勞工的雙重角色，多下下圍棋，會大有裨益的。對自己，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具;對別人，圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段。

　　項目大一些的工業(yè)品銷售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜，沒有大局觀就會迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準(zhǔn)對方的招數(shù)變化機(jī)理，直指勝利彼岸。而且，要學(xué)會抓大放小，不因一時的得失，而忘了自己初始目的;更有，要有節(jié)奏感，開局、中盤和收官，步步為營，積小勝為大勝。最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場屠龍，妙算不可少。大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。

　　會下棋的人，善于琢磨對方的思路。見招拆招，因變而變，是好棋手的高明之處。用下棋的思路，來做項目型銷售管控，靈巧、善思、踐行，就會不期而遇。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員，最擅長動用身邊的智慧，以下棋的思維去玩銷售，還有一個好處：超然于表象，直擊要害。有了此種一擊而中的本領(lǐng)，項目型銷售何愁成功率不高呢?