銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)有哪些
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)有哪些
銷售人員進(jìn)行了工作總結(jié)和下一的總體目標(biāo)、方向的確定;總結(jié)完了之后，必然要做下一的工作規(guī)劃和計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問題，最后必然會(huì)在下一進(jìn)行改進(jìn)，調(diào)整和實(shí)施新的計(jì)劃。那么銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)有哪些?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)一、工作目標(biāo)及分解
工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)(銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo));還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。
對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷售人員;每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)二、做好市場布局
包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場的定位。第二需要進(jìn)行市場分類;第三確定渠道模式。區(qū)域市場定位，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計(jì)劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的;有直供的、有通過分銷商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶分銷到終端的。
市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場，具有很好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上;另一類是戰(zhàn)略市場，具有較好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場;第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢;最后一類是滲透市場，市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競品比較明顯處于劣勢，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進(jìn)行滲透。
渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況;一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個(gè)區(qū)域(地級(jí)市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域;縣級(jí)城市1家經(jīng)銷商;鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商);地級(jí)市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)三、總體市場策略
目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。
每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過后申請(qǐng)執(zhí)行。
一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會(huì)議;年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè);協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端的直供和開發(fā);旺季到來之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類，需要做一個(gè)的規(guī)劃;中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。
總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主;發(fā)展型市場以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場和品項(xiàng)為主;新市場以市場開拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動(dòng)銷售。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)四、費(fèi)用預(yù)算
費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢?一般來說，市場費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、(經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等)終端維護(hù)費(fèi)用(鋪貨、禮品)、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用;也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。
費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢?費(fèi)用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對(duì)公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)五、市場組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理
區(qū)域市場組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣場的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端;小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。
至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃;第二，具體的工作內(nèi)容是什么?第三，做好區(qū)域市場考核的標(biāo)準(zhǔn)。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)六、營銷組合管理
我們要向消費(fèi)者提供什么?營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個(gè)框架，銷售人員進(jìn)行市場的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場的框架，對(duì)銷售人員的用處也是不言而喻的。
最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。
對(duì)產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場。
對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。
價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動(dòng)銷售的產(chǎn)品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。
宣傳、促銷。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣場，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開展活動(dòng);在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴;如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。
銷售員工作規(guī)劃要點(diǎn)七、執(zhí)行和評(píng)估
執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強(qiáng)嗎?
執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢?就是經(jīng)過測算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo);第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷售人員的管理基本是一個(gè)銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒用，還得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。