如何銷售文具

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那么如何銷售文具呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　文具的市場變化：

　　長期以來，由于辦公文具行業(yè)整體毛利率較高，許多生產商、投資商大干快上導致生產資源嚴重浪費，銷售渠道構建體系薄弱且不完善;企業(yè)、產品良莠不齊，行業(yè)通路混亂。我國加入WTO之后，龐大的辦公文具消費市場同樣吸引著外資的積極介入。在零售流通渠道上，諸如OFFICE1、OFFICE STAMART等專業(yè)化的辦公文化用品國際零售巨頭已率先搶灘登陸。而在生產制造方面則有馬培德、雅孚等已在中國建立了各自的生產基地。因此，在內外壓力之下，行業(yè)整合已迫在眉睫!以下將從渠道、產品、價格、服務、管理五個方面對辦公文具企業(yè)的營銷進行闡述。

　　文具銷售渠道整合技巧

　　渠道整合是辦公文具生產、經銷企業(yè)最關鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題。目前，行業(yè)經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢。最關鍵的是，由于這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利于企業(yè)大規(guī)模快速和長遠發(fā)展。因此，辦公文具企業(yè)首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：

　　一、因為批發(fā)業(yè)務的必然衰竭

　　應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統(tǒng)的從上向下的銷售方式轉變?yōu)楸馄交方Y構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。其運作手段是：

　　市場結構原先以"省"為經銷單位改為以"地區(qū)"為一經銷單位

　　以原每一省培養(yǎng)一至二個經銷商轉變?yōu)橐悦恳坏貐^(qū)培養(yǎng)一至二個經銷商

　　組建商會，強化地區(qū)經銷商網絡滲透能力、分銷能力和防止沖貨現(xiàn)象發(fā)生

　　二、強化零售終端分銷功能

　　通過扶持二、三線市場之經銷商，在各地區(qū)培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶占終端制勝的目的：

　　1、強化零售終端隊伍管理和業(yè)務素質培訓

　　2、建立專業(yè)辦公文具形象店分銷網絡

　　3、建立形象店運營管理體系

　　4、突出專柜營銷模式

　　5、加強終端鋪貨、陳列管理力度

　　三、突出加強重點零售客戶管理模式，精耕細作維護市場

　　設立重點零售客戶管理服務部，以專業(yè)性的管理手段和管理政策促進與重點零售客戶之間的合作。重點零售客戶有(僅限大賣場、超市)

　　四、建立總部直銷管理部

　　直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標項目，擴大公司產品的分銷網絡和市場占有能力。