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如何維護終端業(yè)務(wù)客戶

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  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么如何維護終端業(yè)務(wù)客戶?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  終端客戶維護方法1.不同終端拜訪頻率不同

  可以按照終端的分類,對客戶進行不同頻率的拜訪。對于客戶貢獻大的客戶,要增加拜訪次數(shù),這樣,形成不同的側(cè)重點,從而實現(xiàn)不同的拜訪效果。

  終端客戶維護方法2.做顧問式銷售

  站在對方立場,根據(jù)實情制定銷售方案。

  現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了,重要的是賣方案,賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶,提供保姆式的服務(wù)。

  比如,很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù)。“保姆式”服務(wù)的核心是主動服務(wù),即變被動為主動,變管理為服務(wù),變賣方為保姆,不斷延續(xù)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù):全方位為客戶服務(wù)。

  主要實施政策如下:

  (1)重點客戶一對一專人負責(zé);

  (2)為客戶量身定做市場推廣方案;

  (3)幫助客戶開發(fā)、健全及維護銷售網(wǎng)絡(luò);

  (4)通過電視廣告、平面媒體、大田實驗、農(nóng)民會、終端促銷等多種方式,迅速消化產(chǎn)品;

  (5)幫助客戶壓貨(現(xiàn)款批量進貨);

  (6)幫助客戶召開推廣會及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶農(nóng)民會;

  (7)幫助客戶店面推廣;

  (8)幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工;

  (9)為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機會。

  終端客戶維護方法3.培訓(xùn)提升

  經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨,還要協(xié)助零售商學(xué)會賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里,培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值,讓終端客戶感覺物超所值。

  終端客戶維護方法4.市場秩序管控,建立分銷聯(lián)合體(三方協(xié)議)

  廠家、經(jīng)銷商和零售商,要簽訂三方協(xié)議,簽協(xié)議的時候,要想零售商保證產(chǎn)品的利潤,但是一定要按照廠家的要求,開發(fā)客戶,并按照制定價格進行銷售。讓每個零售店都遵循銷售的規(guī)則,維護大家的利益。

  如何去構(gòu)建良好的終端客情呢?

  我們要建立終端客戶檔案,除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外,關(guān)鍵還要更勝一籌,把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案,尤其是客戶生日,可以在建立客戶檔案時,通過設(shè)置“身份證號碼”一欄,并讓客戶填寫的方式,來間接獲得這一資料,以便在其生日時,能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式,來感動客戶,進而抓住顧客的心。

  這里有一個生日祝福的案例:

  中信銀行:尊敬的崔先生,感謝您一直對“我愛卡”的關(guān)注與支持,據(jù)您提供的資料,我們在這特別的日子里為您送上誠摯的問候,祝生日快樂。

  深圳航空:尊敬的崔自三先生,深航得知今天是您的生日,我們用飛機把幸運、祝福快遞給您,祝您生日快樂,身體健康,闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅!

  我們比較一下這兩條短信,就可以發(fā)現(xiàn)哪一個公司的祝福更到位?

  其次,經(jīng)銷商要對客情維護進行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理,要通過嚴(yán)格的服務(wù)流程等,定期與下游客戶進行電話溝通,并實地進行拜訪,避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發(fā)生。同時,注重客戶重大事件時的客情維護,在客戶結(jié)婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時,要能夠帶去問候和心意,通過攻心策略,與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。

  這里有一個案例:

  某區(qū)域經(jīng)理在實際工作中遇到這樣一件事,當(dāng)他一個月到某店里兩次后,這位零售商說:“你能經(jīng)常來我們店,我真的很高興,讓店員看到都有信心,說明公司很重視我們這個店。你看,有很多其他品牌銷售了半年了,都沒有一個銷售員來瞧瞧,覺得很不是滋味。”

  其實正同戀愛一樣,一百個電話也比不上一個戀人的擁抱。

  在拜訪這樣的零售商時,可以做這幾個事:

  第一,可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品。

  第二,要給零售商帶一些所認(rèn)識公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問候。

  第三,給零售商準(zhǔn)備小型培訓(xùn),如新的產(chǎn)品知識、銷售技巧等,要讓零售商感覺有所收獲。

  所以,客情的維護是一項系統(tǒng)的工程,需要時間的積累,更需要業(yè)務(wù)人員花費心思去做這件事,才會有所成效。

  我以海爾張瑞敏的話作結(jié):

  “什么是不簡單?能夠把簡單的事干千百遍都做對,就是不簡單;什么是不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好,就是不容易。”

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