如何維護(hù)終端業(yè)務(wù)客戶
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么如何維護(hù)終端業(yè)務(wù)客戶?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
可以按照終端的分類,對(duì)客戶進(jìn)行不同頻率的拜訪。對(duì)于客戶貢獻(xiàn)大的客戶,要增加拜訪次數(shù),這樣,形成不同的側(cè)重點(diǎn),從而實(shí)現(xiàn)不同的拜訪效果。
終端客戶維護(hù)方法2.做顧問式銷售
站在對(duì)方立場(chǎng),根據(jù)實(shí)情制定銷售方案。
現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了,重要的是賣方案,賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶,提供保姆式的服務(wù)。
比如,很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù)。“保姆式”服務(wù)的核心是主動(dòng)服務(wù),即變被動(dòng)為主動(dòng),變管理為服務(wù),變賣方為保姆,不斷延續(xù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù):全方位為客戶服務(wù)。
主要實(shí)施政策如下:
(1)重點(diǎn)客戶一對(duì)一專人負(fù)責(zé);
(2)為客戶量身定做市場(chǎng)推廣方案;
(3)幫助客戶開發(fā)、健全及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò);
(4)通過電視廣告、平面媒體、大田實(shí)驗(yàn)、農(nóng)民會(huì)、終端促銷等多種方式,迅速消化產(chǎn)品;
(5)幫助客戶壓貨(現(xiàn)款批量進(jìn)貨);
(6)幫助客戶召開推廣會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶農(nóng)民會(huì);
(7)幫助客戶店面推廣;
(8)幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工;
(9)為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
終端客戶維護(hù)方法3.培訓(xùn)提升
經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識(shí)。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨,還要協(xié)助零售商學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里,培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值,讓終端客戶感覺物超所值。
終端客戶維護(hù)方法4.市場(chǎng)秩序管控,建立分銷聯(lián)合體(三方協(xié)議)
廠家、經(jīng)銷商和零售商,要簽訂三方協(xié)議,簽協(xié)議的時(shí)候,要想零售商保證產(chǎn)品的利潤,但是一定要按照廠家的要求,開發(fā)客戶,并按照制定價(jià)格進(jìn)行銷售。讓每個(gè)零售店都遵循銷售的規(guī)則,維護(hù)大家的利益。
如何去構(gòu)建良好的終端客情呢?
我們要建立終端客戶檔案,除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外,關(guān)鍵還要更勝一籌,把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個(gè)性、直系親屬等都要記錄在案,尤其是客戶生日,可以在建立客戶檔案時(shí),通過設(shè)置“身份證號(hào)碼”一欄,并讓客戶填寫的方式,來間接獲得這一資料,以便在其生日時(shí),能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式,來感動(dòng)客戶,進(jìn)而抓住顧客的心。
這里有一個(gè)生日祝福的案例:
中信銀行:尊敬的崔先生,感謝您一直對(duì)“我愛卡”的關(guān)注與支持,據(jù)您提供的資料,我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠摯的問候,祝生日快樂。
深圳航空:尊敬的崔自三先生,深航得知今天是您的生日,我們用飛機(jī)把幸運(yùn)、祝??爝f給您,祝您生日快樂,身體健康,闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅!
我們比較一下這兩條短信,就可以發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)公司的祝福更到位?
其次,經(jīng)銷商要對(duì)客情維護(hù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理,要通過嚴(yán)格的服務(wù)流程等,定期與下游客戶進(jìn)行電話溝通,并實(shí)地進(jìn)行拜訪,避免“一抹黑”對(duì)市場(chǎng)不了解等情況的發(fā)生。同時(shí),注重客戶重大事件時(shí)的客情維護(hù),在客戶結(jié)婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時(shí),要能夠帶去問候和心意,通過攻心策略,與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。
這里有一個(gè)案例:
某區(qū)域經(jīng)理在實(shí)際工作中遇到這樣一件事,當(dāng)他一個(gè)月到某店里兩次后,這位零售商說:“你能經(jīng)常來我們店,我真的很高興,讓店員看到都有信心,說明公司很重視我們這個(gè)店。你看,有很多其他品牌銷售了半年了,都沒有一個(gè)銷售員來瞧瞧,覺得很不是滋味。”
其實(shí)正同戀愛一樣,一百個(gè)電話也比不上一個(gè)戀人的擁抱。
在拜訪這樣的零售商時(shí),可以做這幾個(gè)事:
第一,可以給店員帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。
第二,要給零售商帶一些所認(rèn)識(shí)公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問候。
第三,給零售商準(zhǔn)備小型培訓(xùn),如新的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等,要讓零售商感覺有所收獲。
所以,客情的維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,需要時(shí)間的積累,更需要業(yè)務(wù)人員花費(fèi)心思去做這件事,才會(huì)有所成效。
我以海爾張瑞敏的話作結(jié):
“什么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事干千百遍都做對(duì),就是不簡(jiǎn)單;什么是不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好,就是不容易。”