銷售員如何在餐桌上簽大單

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么如何在餐桌上簽大單呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、時(shí)間的講究

　　吃飯是分時(shí)間段的，什么時(shí)間談什么話，這里有不少講究。

　　開始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是銷售員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　在早期階段的時(shí)候，銷售員要做的是去發(fā)現(xiàn)。客戶其實(shí)也想找到知己，在和銷售員吃飯的時(shí)候，他也想知道銷售員是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候銷售員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

　　而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候銷售員一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是客戶真正做決策的時(shí)間。

　　因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。

　　這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點(diǎn)英雄見英雄的感覺。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。

　　而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。

　　而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

　　什么叫被迫做決定?比如銷售員說：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

　　二、餐桌上的談話內(nèi)容

　　但是怎樣讓客戶做決定，這茶點(diǎn)時(shí)間該說什么?這個(gè)時(shí)候銷售員馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤?？蛻粼谡勗挼臅r(shí)候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

　　所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn)，這時(shí)候銷售員應(yīng)該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻(xiàn)，希望你能夠考慮。”

　　而且，千萬要主意的是，這之后不要制造新的問題，比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。

　　找到客戶的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，客戶也就不痛了。