銷售員需要嫻熟掌握哪些技巧
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售員需要嫻熟的掌握哪些技巧?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
(1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。
(2)所打的每通電話的對象,應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域),并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。了解客戶的真實需求,判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。
(3)使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。例如:“您好!我是北京瑞凱的小張,有一個非常好的資訊要傳遞給您,現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……”等等
(4)面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通話過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺——信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感,樂意與你溝通下去。
(5)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量,需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合,運用各方面的能力互相支援互補(bǔ),其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實需求。
(6)繞障礙的電話緣由有許多,比如我們還可以假設(shè)已和某某人聯(lián)系過,是對方要求今天這個時候再聯(lián)系的;或者以免費試用產(chǎn)品或服務(wù)的說詞來吸引對方等等。需要注意的是:電話緣由不要花太長的時間。
(7)在電話營銷開場白部分,我們要注重提問,而不是介紹??梢砸越】档年P(guān)注、促銷和贈送、存在的問題作為切入點進(jìn)行提問,這樣會使對方覺得問題的重要性,然后他才會繼續(xù)聽下去。那么,此時你所扮演的角色已不再是個銷售員,而是以企業(yè)市場推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個解決企業(yè)該問題的建議,而不是推銷某一個產(chǎn)品。
(8)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費者帶來的利益。另外,在介紹產(chǎn)品時要注意,如果對方對產(chǎn)品不是非常熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講,不要用太多的專業(yè)術(shù)語,這樣會使雙方溝通造成障礙。如果對方對產(chǎn)品比較熟悉的話,我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\用一些專業(yè)術(shù)語,以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。
(9)正確解答疑問和處理異議,客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買,而要親自提出一些不同意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題或不同意見來確認(rèn)以消除他們疑慮。
因此,正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵??蛻籼岢鲆蓡柣蚍制缡钦,F(xiàn)象,促銷人員此時不必強(qiáng)詞奪理,也不應(yīng)該消極,而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。
銷售人員應(yīng)沉著應(yīng)對消費者的抵觸,臨陣不亂,采用各種方式(如巧妙的提問)了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面,找準(zhǔn)突破口,對癥下藥。
(10)在提出進(jìn)一步的約定時,應(yīng)該提封閉式的問題,避免客戶拒絕。