如何吸引客戶主動(dòng)上門
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么如何吸引客戶主動(dòng)上門?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、以品牌影響力來吸引客戶上門
對(duì)于“慕名而來”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，對(duì)潛在客戶具有強(qiáng)大的吸附力。相信讀者曾經(jīng)親眼目睹過這樣一幕：國美電器、沃爾瑪超市每開到一處，開業(yè)之時(shí)總是人山人海，除了前期廣告、公關(guān)等營銷手段的預(yù)熱，品牌的力量同樣不可小覷。可見，品牌是目的，但有時(shí)也是手段，也是營銷工具。對(duì)于具備品牌影響力基礎(chǔ)的企業(yè)來說，要致力于這樣一個(gè)目標(biāo)：把品牌打造成某個(gè)品類的代名詞，占有潛在客戶的心智?？梢哉f，一個(gè)有差異性的“代名詞”，可以給潛在客戶一個(gè)購買你的產(chǎn)品(或服務(wù))而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。正如美國弗吉尼亞州達(dá)頓商學(xué)院教授馬克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那樣，“如果一個(gè)品牌在潛在客戶的心目中擁有一個(gè)‘代名詞’，那么當(dāng)客戶想到這個(gè)品牌時(shí)，就會(huì)想到這個(gè)‘代名詞’;客戶在想到這個(gè)‘代名詞’時(shí)，就會(huì)想到這個(gè)品牌”。諸如施樂已經(jīng)成為復(fù)印機(jī)的代名詞……潛在客戶很容易記住并在關(guān)鍵時(shí)刻想起“第一”，即成為品類代名詞的品牌，卻沒有多少人會(huì)記得“第二”。
二、通過聚焦客戶注意力吸引客戶
對(duì)于“先聲奪人”這個(gè)成語，讀者朋友并不會(huì)陌生，這啟示企業(yè)及銷售員要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪潛在客戶的注意力。俄羅斯教育家烏申斯基曾精辟地指出：“‘注意’是我們心靈的惟一門戶，意識(shí)中的一切，必然都要經(jīng)過它才能進(jìn)來。”注意力是構(gòu)成智力的五個(gè)基本因素之一，是記憶力、觀察力、想象力、思維力的準(zhǔn)備狀態(tài)。所以，注意力也往往被稱為心靈的門戶。最早提出“注意力經(jīng)濟(jì)”這一概念的是邁克爾•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年，他在美國著名的HotWired上發(fā)表了一篇題為《注意力購買者》(AttentionShoppers)的文章。在這篇文章中，戈德海伯指出，目前有關(guān)信息經(jīng)濟(jì)的提法是不妥當(dāng)?shù)?，因?yàn)榘凑战?jīng)濟(jì)學(xué)的理論，其研究的主要課題應(yīng)該是如何利用稀缺資源，而在信息社會(huì)中信息非但不是稀缺資源，相反是過剩的。相對(duì)于過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。確實(shí)如此，正如西蒙教授說：“有價(jià)值的不再是信息，而是注意力。”
三、用成功的個(gè)案來吸引客戶上門
銷售是一門說服的學(xué)問，那么什么最有說服力?就是成功個(gè)案。成功個(gè)案就是“事實(shí)”，“事實(shí)”勝于雄辯。榜樣的力量是無窮的，榜樣就就是銷售力，榜樣會(huì)吸引潛在客戶主動(dòng)光顧企業(yè)及產(chǎn)品(或服務(wù))。對(duì)于商業(yè)客戶，在關(guān)注供應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí)，也會(huì)關(guān)注同行們的動(dòng)態(tài)。尤其是同行們的成功，更會(huì)令商業(yè)客戶艷羨。對(duì)此，商業(yè)客戶可能會(huì)選擇兩種行動(dòng)：第一種選擇是跟進(jìn)自己的同行，與同行做出同樣的選擇;第二種是選擇一個(gè)與自己同行的供應(yīng)商最具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商來合作，以抗衡自己的同行。不管怎樣，從理論上還有50%的幾率，讓現(xiàn)實(shí)客戶以外的潛在客戶主動(dòng)前來合作。正因如此，很多企業(yè)非常注重打造成功個(gè)案，塑造典型案例。諸如太陽能熱水器支持房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)綠色能源示范小區(qū)、建筑涂料企業(yè)打造建筑樣板工程、管理信息軟件成功地幫助客戶降低成本并提升效率……實(shí)際上，已經(jīng)成功的現(xiàn)實(shí)客戶都已經(jīng)成為企業(yè)及銷售員的營銷工具，作為吸引潛在客戶的誘餌，或者說服潛在客戶的最好論據(jù)。而對(duì)于個(gè)人客戶，有著相似的道理。作為受益的個(gè)人客戶除了會(huì)主動(dòng)向潛在客戶推薦，潛在客戶也會(huì)模仿、跟風(fēng)或追逐性消費(fèi)，這都是榜樣的力量。諸如醫(yī)藥產(chǎn)品成功醫(yī)治的典型患者、商用卡車幫助個(gè)體戶賺錢致富、成功的商業(yè)精英都在使用某款手機(jī)，都可以影響其他潛在客戶的購買，甚至成為潛在客戶的購買標(biāo)桿。
四、利用稍縱即逝的銷售激勵(lì)政策
企業(yè)要想讓潛在客戶快速浮出水面，那就要想辦法讓潛在客戶心動(dòng)，這就要依賴于能夠讓潛在客戶心動(dòng)的銷售政策，調(diào)動(dòng)客戶的購買熱情。或者，企業(yè)要為客戶制造壓力，這就要通過有限的時(shí)間或者有限的機(jī)會(huì)來打壓潛在客戶，不給潛在以客戶更多的徘徊與觀望時(shí)間，“逼迫”潛在客戶現(xiàn)身并主動(dòng)上門。綜合上述，企業(yè)及銷售員可以有三種操作思路：一是時(shí)間打壓法。通過限時(shí)銷售，逼迫潛在客戶在特定時(shí)限內(nèi)現(xiàn)身并購買。二是政策打壓法。通過銷售政策刺激，讓潛在客戶快速現(xiàn)身并出手。三是數(shù)量打壓法。開展限量銷售，讓潛在客戶覺得等待會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在很多情況下，可以把時(shí)間、政策、數(shù)量等要素結(jié)合，起到對(duì)潛在客戶的綜合“打壓”作用，對(duì)潛在客戶現(xiàn)身與購買可以發(fā)揮重要作用。