禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
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禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績 就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
 1.劃定目標客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
 2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。
一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個 正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的 1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè) 務(wù)員所提出的要求。
一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請 教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對 那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。 類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯 了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
關(guān)鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購 買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作， 讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:
 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。
 2.忽略了客戶周圍的影響者。
 3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。
 4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人 對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支 持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。
經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負責人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而 購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷 售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建 議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議 書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關(guān)鍵資料。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
 1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。
業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產(chǎn)品是廣告上能看 到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等 等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關(guān)黨報類 報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設(shè)置專柜、展柜，也會 收到良好效果。
案例：
某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當?shù)刈詈玫摹?br/>  2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。
案例：
香港某食用油企業(yè)向北京XXX局（含8個區(qū)，局機關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生， 每人每學(xué)期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位 領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報道。
贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。
此外，企業(yè)要做到：
（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。
（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎?wù)魑幕顒拥取?br/> （3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。
（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。
（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。
（6）贊助活動，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。
 3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績 就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
 1.劃定目標客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
 2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。
一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個 正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的 1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè) 務(wù)員所提出的要求。
一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請 教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對 那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。 類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯 了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
關(guān)鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購 買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作， 讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:
 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。
 2.忽略了客戶周圍的影響者。
 3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。
 4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人 對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支 持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。
經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負責人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而 購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷 售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建 議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議 書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關(guān)鍵資料。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
 1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。
業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產(chǎn)品是廣告上能看 到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等 等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關(guān)黨報類 報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設(shè)置專柜、展柜，也會 收到良好效果。
案例：
某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當?shù)刈詈玫摹?br/>  2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。
案例：
香港某食用油企業(yè)向北京XXX局（含8個區(qū)，局機關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生， 每人每學(xué)期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位 領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報道。
贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。
此外，企業(yè)要做到：
（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。
（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎?wù)魑幕顒拥取?br/> （3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。
（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。
（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。
（6）贊助活動，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。
 3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
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