“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類(lèi)型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何利用客戶的逆反心理達(dá)成交易呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.不要與客戶針?shù)h相對(duì)

　　銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶在逆反心理驅(qū)使下說(shuō)出來(lái)的話時(shí)，可以一笑置之，千萬(wàn)不要反擊，否則其逆反心理會(huì)更加嚴(yán)重，很有可能會(huì)讓客戶跟我們形成勢(shì)不兩立的局面，這樣不但無(wú)法達(dá)成交易，反而會(huì)影響到彼此之間的關(guān)系。

　　2.高度的信任感有利于減輕逆反心理

　　一般而言，人們總是樂(lè)于同自己信賴(lài)的人分享一切。所以，在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員在客戶心中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會(huì)越積極，越不容易產(chǎn)生逆反心理，我們與客戶的關(guān)系就會(huì)越融洽。這樣，客戶就不會(huì)再將我們拒之門(mén)外，而是主動(dòng)邀請(qǐng)我們進(jìn)行更深入的會(huì)談。

　　3.少陳述，多提問(wèn)

　　在會(huì)談中，陳述是很容易引起客戶的逆反心理的，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)陳述通常有一個(gè)明確的觀點(diǎn)立場(chǎng)，很容易被人抓住某一點(diǎn)而提出反對(duì)意見(jiàn)。而如果換成適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)的話，我們不僅沒(méi)有給對(duì)方留下反駁的機(jī)會(huì)，還能獲得更多的信息。例如，銷(xiāo)售員對(duì)客戶說(shuō)：“下周的展銷(xiāo)會(huì)我們想邀請(qǐng)貴公司的王主管參加。”客戶可能會(huì)簡(jiǎn)單地答道：“沒(méi)有這個(gè)必要。”但是如果銷(xiāo)售員問(wèn)客戶：“下周的展銷(xiāo)會(huì)王主管能來(lái)參加嗎?”客戶就會(huì)回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答‘‘不可以-”，那么我們還可以繼續(xù)追問(wèn)“為什么”，客戶可能會(huì)說(shuō)“王主管不是這次采購(gòu)的決策人”等其他對(duì)銷(xiāo)售非常有用的信息。

　　4.學(xué)會(huì)換位思考，多為客戶著想

　　常言道：“投之以桃，報(bào)之以李。”如果我們能夠與客戶站在同一邊，多為客戶著想，而不是處處與客戶對(duì)立，自然客戶也會(huì)以友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待我們，這樣就能夠有效地化解客戶的逆反心理。比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮……”

　　5.利用好奇心可以減輕客戶的逆反心理

　　激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會(huì)談的最佳途徑之一。我們可以觀察到，當(dāng)人們開(kāi)始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來(lái)，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會(huì)向我們靠攏過(guò)來(lái)?？蛻魹榱藵M足自己的好奇心，就會(huì)主動(dòng)向我們提問(wèn)題，這樣，逆反心理自然消除了。

　　6.只要運(yùn)用好，逆反心理也能夠促成簽單

　　張先生的車(chē)子已經(jīng)很舊了，快不能用了。許多銷(xiāo)售員得知這一情況后紛紛前來(lái)銷(xiāo)售汽車(chē)，使他感到很不耐煩。只要銷(xiāo)售員一上門(mén)，他就會(huì)想：“這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。”這些銷(xiāo)售員為了銷(xiāo)售他們的汽車(chē)，不是說(shuō)：“你這部車(chē)早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。”就是說(shuō)：“你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如用這些費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)一部新車(chē)。”聽(tīng)了這些碚‘張先生心中很不舒服，心想如果再來(lái)一個(gè)強(qiáng)行向他銷(xiāo)售汽車(chē)的，他就把他趕出去。某日又來(lái)了一名汽車(chē)銷(xiāo)售員，可是這個(gè)銷(xiāo)售員卻與眾不同，他一看見(jiàn)張先生的汽車(chē)便說(shuō)：“你這部車(chē)起碼還可以再用上一年半載，現(xiàn)在就換車(chē)的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧!”說(shuō)著遞了張名片給他便離去了。聽(tīng)他這么一說(shuō)，張先生的抵觸心理消失了一大半。不久，他就給那個(gè)銷(xiāo)售員打了電話，在他那里買(mǎi)了一輛車(chē)。

　　案例中的這位銷(xiāo)售員不建議張先生買(mǎi)車(chē)，張先生反倒自愿地買(mǎi)了一輛車(chē)。這是因?yàn)殇N(xiāo)售員很了解張先生的心理，所以他采取與其他銷(xiāo)售員相反的做法，出奇制勝。這樣就消除了張先生對(duì)銷(xiāo)售員的抗拒情緒，同時(shí)又引起了張先生“你不賣(mài)我偏買(mǎi)”的逆反心理?？梢?jiàn)，客戶的逆反心理對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)并不完全是阻礙，有時(shí)候反倒是我們成功的契機(jī)。所以，在銷(xiāo)售談判時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換思維，分析客戶的逆反心理，為我所用。

　　銷(xiāo)售員要明白客戶產(chǎn)生逆反心理是正常的，不要因此而止步不前。銷(xiāo)售員可以通過(guò)進(jìn)一步的溝通找到原因，再采取適當(dāng)?shù)?a href='http://www.rzpgrj.com/way/' target='_blank'>方法進(jìn)行化解。