如何順應(yīng)客戶惰性完成交易

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么如何順應(yīng)客戶惰性走向成交呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、分析客戶的惰性

　　既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤時(shí)，自然也會(huì)有先天性的惰性隱藏著，一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利，需要耗費(fèi)比以往多一點(diǎn)時(shí)間和精力的步驟，業(yè)主便會(huì)舍棄這一步驟，甚至打消上門委托售房的念頭，哪怕其實(shí)他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀(jì)人卻難以察覺到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識(shí)思維，只知道抱怨上門房源、客源越來越少，依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗(yàn)。為了爭(zhēng)奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費(fèi)，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨(dú)家委托信息費(fèi)的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀(jì)人能早點(diǎn)意識(shí)到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)或許就有了另一番景象，有時(shí)候可能完全超乎他們的想象。

　　長(zhǎng)久以來，無論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對(duì)象，其實(shí)人們并沒有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實(shí)不然，懶惰只不過是心理障礙或者潛意識(shí)思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識(shí)思維有點(diǎn)類似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護(hù)自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對(duì)的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個(gè)人可能對(duì)什么事情都不感興趣，因此失去了行動(dòng)的動(dòng)機(jī)和動(dòng)力。

　　實(shí)際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個(gè)人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護(hù)自己并不是沒有道理的。

　　二、利用客戶的惰性

　　這些人因?yàn)槌蔀閲?yán)重的惰性成疾很需要正確的引導(dǎo)和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來;反映在房產(chǎn)消費(fèi)上，客戶的購房心態(tài)其實(shí)跟惰性關(guān)系非常大，我發(fā)現(xiàn)很多人在購房時(shí)因?yàn)樾枰约憾嘧咭徊交蛘叨嘧鲆粋€(gè)動(dòng)作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來越難伺候，不如面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的惰性行為特征，就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù)，幫助客戶逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗(yàn)，讓客戶不受時(shí)間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶得到好處之后自然會(huì)回饋經(jīng)紀(jì)人。

　　在生活中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象，如果你邀請(qǐng)異性朋友吃飯，通常會(huì)把約會(huì)地點(diǎn)選擇在離自己相對(duì)比較近一點(diǎn)的場(chǎng)所，而被約的女性她很希望你最好去接她過來，有時(shí)候你可能覺得專門過去接她太麻煩：不是太遠(yuǎn)，你打車過來吧!但對(duì)方卻可能因?yàn)樽约哼€要叫車過來就此取消約會(huì)，這些最終出現(xiàn)的意外行為，其實(shí)都是潛意識(shí)思維中的惰性使然。明白了這一點(diǎn)，你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下，為什么經(jīng)紀(jì)人約客戶出來看房越來越困難的答案。