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如何成為銷售談判高手

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  銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售員如何成為銷售談判的高手呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  一、銷售談判高手的基本準(zhǔn)備工作

  1、運用商務(wù)談判的語言技巧

  2、占據(jù)開局的有利位置

  3、注意銷售談判的主要原則

  4、識別談判行為中的真假現(xiàn)象

  5、了解談判與交涉的藝術(shù)

  6、判定雙贏的談判標(biāo)準(zhǔn)

  7、控制自身的情緒脾氣

  二、運用商務(wù)談判的語言技巧

  成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。記得運用下列原則:

  1、針對性強(qiáng)

  2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

  3、靈活應(yīng)變

  4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

  三、占據(jù)開局的有利位置

  談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判(Power Sales Negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。記得:

  1、開局:為成功布局

  2、中局:保持優(yōu)勢

  3、終局:贏得忠誠

  四、注意銷售談判的主要原則

  談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。

  銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

  五、識別談判行為中的真假現(xiàn)象

  談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事,這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下面僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象:

  1、真誠相待=假意逢迎;

  2、聲東擊西=示假隱真;

  3、拋出真鉤=巧設(shè)陷阱。

  六、了解談判與交涉的藝術(shù)

  突破和解決以下五種障礙,同時建立五項正確的心態(tài),是談判和交涉成功的關(guān)鍵:

  障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度

  障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意等

  障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求

  障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗

  障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

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