銷售員如何通知客戶漲價(jià)了
銷售員如何通知客戶漲價(jià)了
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷售員如何通知客戶漲價(jià)了?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
通知客戶漲價(jià)的方法
通知客戶漲價(jià)的方法一， 認(rèn)識清楚“漲價(jià)”的真正原因。
通常原材料漲價(jià)有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產(chǎn)供應(yīng)鏈出了問題，如全球油價(jià)上揚(yáng)的問題，再如中國只有重慶長壽和山西大同兩家大型國營氯丁橡膠膠片廠，某一次其中一個(gè)廠的生產(chǎn)車間爆炸了，某一次其中一個(gè)廠要停產(chǎn)一段時(shí)間檢修設(shè)備，這會影響供貨量，于是膠片將會漲價(jià)，導(dǎo)致中游化工廠的萬能膠生產(chǎn)成本上升。再如，今年的日本東部大地震，會導(dǎo)致許多日本企業(yè)對華出口的汽車、化工等產(chǎn)品漲價(jià)。
而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如去年的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。再如，溫州炒房團(tuán)現(xiàn)在已到處受到政府打壓，他們的資金沒有出路，有的就來炒作松香，把云貴川和湘贛、東北的松香原產(chǎn)地貨源一壟斷，坐地起價(jià)，原來六、七千元一噸的松香，居然被炒到23000多元一噸，導(dǎo)致化工廠出產(chǎn)的SBS膠一年多內(nèi)價(jià)格上漲六成左右。這種非理性漲價(jià)的后果非常嚴(yán)重，直接的后果是：原來中西部和北方的許多裝飾材料市場，是因?yàn)樨潏D廉價(jià)才推廣SBS膠;現(xiàn)在，他們卻要為這種本質(zhì)上質(zhì)量不太可靠的產(chǎn)品，付出比南方優(yōu)質(zhì)氯丁膠還要高得多的虛高價(jià)格，直接損害終端消費(fèi)者(房東、業(yè)主)的利益。
對策：
對于原材料因?yàn)橹苯釉蛴残詽q價(jià)的情況，廠家和商家都應(yīng)未雨綢繆，積極、及時(shí)囤儲安全庫存渡過預(yù)期時(shí)段。對于那種人為因素炒作的情況，應(yīng)該努力想辦法尋找替代品，或向政府、行業(yè)監(jiān)管部門、媒體舉報(bào)，讓某些別有居心的人(或利益集團(tuán))不能得逞。
通知客戶漲價(jià)的方法二、掌握市場動(dòng)態(tài)
如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時(shí)、準(zhǔn)確地搜集市場動(dòng)態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對方案，尤其是要把握好宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)，這是“漲價(jià)行動(dòng)”能否成功的先決條件。
往往我們覺得，宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了，企業(yè)快撐不住了。而實(shí)際上，不同規(guī)模的企業(yè)，其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同，一般來說，大企業(yè)、大品牌都實(shí)行戰(zhàn)略采購，其抗波動(dòng)的能力要大得多;小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限。這樣看起來，一定是小廠宣布漲價(jià)最快。事實(shí)剛好相反，因?yàn)樾∑髽I(yè)、雜牌在市場上缺乏定價(jià)方面的話語權(quán)，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價(jià)，人家漲10元，他就跟著漲6元。
那么，市場上，實(shí)際還是大品牌之間在競爭。市場規(guī)則是：在各個(gè)區(qū)域市場，一般都有區(qū)域強(qiáng)勢品牌，由該區(qū)域強(qiáng)勢品牌“領(lǐng)漲”，隨后各一線、二線品牌按其漲價(jià)額度跟著上;然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價(jià)。最后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯(cuò)判自己的品牌地位，輕率盲動(dòng)，就要犯大錯(cuò)誤。
對策：
在宣布“漲價(jià)”之前，有一個(gè)很敏感的問題，就是要做好關(guān)于漲價(jià)的宣傳工作。其實(shí)，漲價(jià)是要大力宣傳的，就像一場精彩的賽事，少不了認(rèn)真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動(dòng)靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機(jī)會。那么，銷售人員在市場敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作，要抓行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購部門密切溝通，才能把握好這個(gè)宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動(dòng)態(tài)(在拜訪客戶時(shí)以聊天的方式溝通)，然后在比較準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)時(shí)以正式的方式談判(以拜訪面談或電話溝通均可，一定要能準(zhǔn)確說出同行哪些品牌有什么動(dòng)靜)，最后是正式的書面通知，明確宣布漲價(jià)緣由、時(shí)間、幅度以及應(yīng)對漲價(jià)的指引等等。切忌無中生有、漫天要價(jià)、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬后炮等行為。
通知客戶漲價(jià)的方法三、 要高度重視“漲價(jià)”行為的本質(zhì)
宣傳漲價(jià)不難，宣布實(shí)施漲價(jià)不易。原因在于，很多銷售人員只看到了“漲價(jià)”的表面現(xiàn)象，那就是價(jià)格上調(diào)，總是抱怨自己公司漲的過快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動(dòng)，減弱了所轄區(qū)域的市場競爭力。其實(shí)這是錯(cuò)誤的心態(tài)。
簡而言之，中國的現(xiàn)狀是，一般宣布漲價(jià)之際，都還會給客戶一個(gè)緩沖的機(jī)會，那就是允許客戶拿一批原價(jià)的貨(有的會適度限量)。假如該區(qū)域的客戶此前能接受你的貨，說明你的價(jià)格不是大問題。因此我們必須看到，宣布漲價(jià)的實(shí)質(zhì)，就是要促使客戶囤貨，你必須不遺余力地促使或迫使客戶壓庫存!所謂同行競爭，在此時(shí)就是千方百計(jì)地?fù)屨伎蛻魝}庫庫容和店面堆頭的競爭，當(dāng)然也是搶占客戶資金和信心的競爭!
很難想象，當(dāng)客戶倉庫和門店已經(jīng)堆滿了競爭對手的貨品，或者他的流動(dòng)資金已經(jīng)基本打給對手了，他還會去借錢、或另租倉庫來進(jìn)你的貨。到了這時(shí)候，你只能望而興嘆了。
對策：
1、適當(dāng)提早宣傳，但是要站在行業(yè)整體形勢分析的角度，使客戶意識到你在教育他，當(dāng)然其實(shí)你是在引導(dǎo)他。“好客戶是教育出來的”，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的本職工作。
2、根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)、較大密度地與客戶保持溝通，加強(qiáng)其警覺性和緊迫感。
3、該出手時(shí)就出手，關(guān)鍵時(shí)刻果斷、精確地預(yù)先告知(公司允許的前提下)漲價(jià)幅度，并強(qiáng)烈建議其按計(jì)劃適當(dāng)超額度囤貨，并多方面協(xié)調(diào)好報(bào)貨、打款、下單、物流、儲存等環(huán)節(jié)，做到使客戶滿意。
4、在真正漲價(jià)之后，應(yīng)盡量多為客戶爭取優(yōu)惠條件，當(dāng)然更要幫助其努力轉(zhuǎn)移、消化所漲價(jià)部分，并指導(dǎo)提升客戶的盈利能力，化危機(jī)為機(jī)遇。
總之，市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律是隨行就市，一切根據(jù)供求關(guān)系的變化來確定商品的價(jià)格變化。因此我們應(yīng)該學(xué)會以平常心對待價(jià)格的漲跌。許多新入行的銷售人員和新開店的商家，一聽說要漲價(jià)就覺得似乎大難臨頭了，其實(shí)對于老行尊來說，這是個(gè)可笑的“偽命題”。我可以負(fù)責(zé)任地說：“漲價(jià)”確實(shí)是雙刃劍，傷了不少人，但是傷的都是不善于抓住機(jī)遇的人;相對于“降價(jià)”而言，“漲價(jià)”的生意要好做得多!因?yàn)樽怨乓詠?，人們的心態(tài)都是“買漲不買跌”。
銷售員應(yīng)對不同顧客的15個(gè)技巧
1、直接要求法
拿我們淘寶店銷售人員為例，得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你喜歡的話，直接拍單就可以了哦。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格”，然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品?？傊?，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
8、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的店不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
9、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
11、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
12、欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會促使對方下決心購買。
13、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時(shí)間。”“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
14、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
15、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
一個(gè)成功的銷售員總是具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，很快就能得出顧客內(nèi)心最真實(shí)的想法?，F(xiàn)在家具生意還是比較好做的，多掌握一些銷售技巧，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，相信你也能夠去實(shí)現(xiàn)自己的夢想!
五大銷售技巧幫你賣出商品
1.不要只賣自己喜歡的產(chǎn)品
產(chǎn)品不僅是用來“看”的，更是用來“穿”的，再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服，顧客才會有可能接受產(chǎn)品。
有些導(dǎo)購員往往會犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是只去了解自己喜歡的款式，同時(shí)在向顧客推薦時(shí)會有意識或無意識的去推薦自己喜歡的款式，結(jié)果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個(gè)款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產(chǎn)品卻永遠(yuǎn)成了滯銷品。
所以我們要學(xué)會了解所有的產(chǎn)品，同時(shí)要提煉每一個(gè)款式的賣點(diǎn)，這樣做才能使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。
2.拿準(zhǔn)顧客合適的尺碼
比如童裝店，專業(yè)的導(dǎo)購在小孩子進(jìn)店時(shí)，就應(yīng)該大致判斷出孩子是穿多大碼數(shù)的衣服，如果拿的衣服在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，會讓家長對你產(chǎn)生不信任，甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
導(dǎo)購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進(jìn)到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。
3.成為顧客的時(shí)尚顧問
成為顧客的時(shí)尚顧問，不僅要求導(dǎo)購員既要懂得產(chǎn)品賣點(diǎn)知識及專業(yè)知識，同時(shí)更要懂得流行趨勢與時(shí)尚搭配。很多老顧客在再次消費(fèi)的時(shí)候喜歡找上一次接待過她的導(dǎo)購員，原因就是上次那個(gè)導(dǎo)購員給她推薦的衣服令她非常的滿意，從而使她對導(dǎo)購員產(chǎn)生了信賴感。
童裝店的導(dǎo)購員可以經(jīng)常閱讀一些時(shí)尚雜志，了解一些兒童時(shí)尚流行趨勢和搭配知識，對色彩和款式風(fēng)格有獨(dú)到的了解，特別是整體的搭配，給予顧客建議，提高成交率。
如果我們遇到兩款服裝都適合顧客的時(shí)候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對便宜的，這樣容易使顧客對你產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，我們優(yōu)先給顧客推薦庫存量大的，幫助我們有效的分解庫存壓力。
4.不同類型的顧客區(qū)分對待
如果是一名新顧客，她進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望，問這問那，對于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。
而對于老顧客，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練地推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。
顧客還分為時(shí)尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，但她們對品牌比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵(lì)試穿” ，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。
而面對時(shí)尚需求型的顧客，她們通常會比較了解自己的孩子適合穿什么款式和顏色。所以面對這樣的顧客，我們的導(dǎo)購員最多給他們推薦兩個(gè)款式，如果顧客對我們的推薦不認(rèn)可，我們盡量就不要再推薦第三個(gè)款式，因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。
5.對庫存了如指掌
在終端經(jīng)常會發(fā)生這樣的事情，一個(gè)顧客好不容易同意試穿了，然而不應(yīng)該的事情發(fā)生了，沒有合適的尺碼。“您要不再試一下那個(gè)款吧”。試問，有幾個(gè)顧客還會愿意試穿其他的款式呢?
好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個(gè)方面也會有顧客會認(rèn)為我們的導(dǎo)購員不夠敬業(yè)，有沒有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個(gè)品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。
上面的五大導(dǎo)購技巧，你是否都掌握住了呢?越來越多的人想做服裝生意，市場如此的火熱，抓住商機(jī)自然能夠賺大錢。如果你也對開服裝店感興趣，那么不妨多學(xué)習(xí)一些銷售技巧，或者招聘熟練的導(dǎo)購人員!
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