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銷售員如何獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

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銷售員如何獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷售員如何獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法1. 模擬顧客現(xiàn)場(chǎng)收集

  這是最簡(jiǎn)單最直接的情報(bào)收集辦法。雖然許多門店外面都貼著《同行莫入,面斥不雅》的告示,應(yīng)對(duì)辦法也簡(jiǎn)單,每次找個(gè)生面孔去就是了。當(dāng)然了,也有些老板使用過(guò)這個(gè)辦法,覺(jué)得效果也不怎么樣,收集不了多少東西回來(lái),這就要看前期的準(zhǔn)備工作了,例如將具體要收集內(nèi)容項(xiàng)目確定清楚,前期次序和理由設(shè)定好,還得要使用相關(guān)的工具,例如全程開(kāi)啟使用的錄音設(shè)備和隱蔽攝像頭。

  一般來(lái)說(shuō),在收集人員與對(duì)方營(yíng)業(yè)人員的溝通中,以下這些信息是基本收集的范疇:

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法2. 引導(dǎo)刺激收集

  所謂引導(dǎo)刺激,就是故意向?qū)Ψ降臓I(yíng)業(yè)人員強(qiáng)調(diào)曾經(jīng)去過(guò)的店,接觸過(guò)的產(chǎn)品,探測(cè)對(duì)方的反映,尤其是對(duì)方營(yíng)業(yè)人員如何來(lái)評(píng)價(jià)或是攻擊這些產(chǎn)品,具體的收集內(nèi)容,可參考如下表格:

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法3. 短期觀察哨

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有些情況,不是去一兩次就能搞清楚的,某些情況需要連續(xù)性的觀察才能搞明白,現(xiàn)在絕大多數(shù)門店老板可沒(méi)這個(gè)精力專門安排人手專門來(lái)盯著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò),可考慮以市場(chǎng)調(diào)查公司的名義,找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁或?qū)γ娴哪硞€(gè)門店的營(yíng)業(yè)人員,請(qǐng)其代為收集,提前確定收集內(nèi)容,諸如進(jìn)店客流數(shù)量,大概成交率,成交產(chǎn)品分布,未成交原因分析,內(nèi)部營(yíng)業(yè)人員牢騷,所出現(xiàn)的顧客糾紛等等,時(shí)間方面可集中在一兩周或是一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi),不過(guò),這個(gè)得要付些費(fèi)用的。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法4. 接門面的收集形式

  以直接尋求門面轉(zhuǎn)租的形式,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老板直接接觸,目的有兩個(gè),一是探測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心,若是生意不佳,往往會(huì)考慮轉(zhuǎn)手,在介紹轉(zhuǎn)手時(shí),會(huì)介紹大量的門店?duì)I業(yè)情況。第二,轉(zhuǎn)租門面,必然要仔仔細(xì)細(xì)的到處觀察,可借機(jī)查看其庫(kù)存狀況,貨物種類及進(jìn)出貨頻率。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法5. 通過(guò)上游合作伙伴

  聯(lián)系其上游供應(yīng)商,以新客戶計(jì)劃加盟的形式,側(cè)面了解當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,尤其是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其上游合作伙伴的合作質(zhì)量。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法6. 短期工

  若是家族親朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工計(jì)劃的,可設(shè)法安排直接進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店,進(jìn)行相關(guān)情報(bào)的收集。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法7. 附近的打印店

  距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的打印文印店,一般來(lái)說(shuō),門店內(nèi)部的文件,宣傳物料等,往往都會(huì)就近制作,并且是提前制作,這些資料在打印店都有留底,若是長(zhǎng)期客戶,打印店還會(huì)將客戶的相關(guān)資料,集中存放在一個(gè)文件夾里,設(shè)法直接COPY一下,里面的信息量也是很大的。

  銷售員獲得對(duì)手情報(bào)的方法8. 倉(cāng)庫(kù)收集

  若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模較大,或是多家連鎖門店,往往會(huì)有中央倉(cāng)庫(kù),或是合作的第三方物流公司,倉(cāng)庫(kù)和物流公司的客戶保密意識(shí)較差,可以租借倉(cāng)庫(kù)或是新客戶合作的名義,進(jìn)行接觸,倉(cāng)庫(kù)租賃方為了強(qiáng)調(diào)對(duì)某類行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),往往會(huì)將同類客戶(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的相關(guān)貨物信息情況進(jìn)行介紹。

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