拜訪大客戶有哪些技巧

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么拜訪大客戶有哪些技巧?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　拜訪大客戶的技巧1：作好功課

　　一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉(zhuǎn)機了。

　　但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時，你準(zhǔn)備說些什么?這會不會影響你的自信?

　　要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶了解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。

　　如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。

　　要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問和官方或私人機構(gòu)都能提供關(guān)于外國企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。

　　拜訪大客戶的技巧2：建立信任

　　假定你現(xiàn)在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手里握個東西。通過調(diào)整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。

　　自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關(guān)問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。

　　面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會過，一個團體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。

　　另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利于你。或許，有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會給聽眾留下好的印象。

　　拜訪大客戶的技巧3：實地排練

　　一些偉大的演示者認(rèn)為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手，以加強這種聯(lián)系。

　　如果時間和地點允許的話，在向一個團體演示之前，先找?guī)讉€成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時，實際上已成為你的支持者了。

　　盡管逐一拜訪每個成員耗時費力，卻往往保證得到最好的結(jié)果：你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示，使他們每個人都能明白演示的關(guān)鍵點。

　　要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認(rèn)知是否正確。一個優(yōu)秀的銷售員是一個問題解決者，也是一個適當(dāng)氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。