怎么樣塑造商品產(chǎn)品的價(jià)值
怎么樣塑造商品產(chǎn)品的價(jià)值
購買寶馬車的人有時(shí)候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價(jià)值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風(fēng)青楊看來，塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。那么如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶覺得物超所值呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
塑造商品產(chǎn)品的價(jià)值方法
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法一.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值
同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х龋Х戎皇悄阆M(fèi)的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。
有一位福建的茶老板曾經(jīng)分亨過他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例。最開始他賣茶葉是論數(shù)量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發(fā)展不大。直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺(tái)灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當(dāng)他經(jīng)過這樣一般折騰后非?？诳?，他說他當(dāng)時(shí)即使喝白開水也會(huì)感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對(duì)茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個(gè)毛細(xì)血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發(fā)現(xiàn)，別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格?；貋砗螅颗c客戶談生意，首先必從茶文化開始。因?yàn)橹挥邪巡栉幕鲎懔斯Ψ颍牟枞~才能賣出高價(jià)。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法二.量化你的價(jià)值
如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無法量化的，別人是很難相信你的產(chǎn)品的，用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價(jià)值，從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化，比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值。心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一種感覺!是滿足他們的欲望、實(shí)現(xiàn)他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果，更輕松、更快捷、更安全。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法三.用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價(jià)值
勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面，勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛，連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會(huì)告訴你，他最大的特別是一直堅(jiān)持手工生產(chǎn)。車主可以看到生產(chǎn)的全過程，比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)是完全由手工來制造的。
一臺(tái)散熱器要花費(fèi)一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成，然后對(duì)它進(jìn)行打磨加工，又要用去5個(gè)小時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，制作一個(gè)方向盤要15個(gè)小時(shí)，裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí)，安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天。正因?yàn)槿绱耍谘b配線上每分鐘只能移動(dòng)6英寸。制作一輛4門車要兩個(gè)半月，每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測試。這一切都告訴你一個(gè)道理，就是這量車用的是最好的材料，用這么長的時(shí)間精心打造。你不多出點(diǎn)錢正常嗎?國內(nèi)樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案，告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝，也是這方面非常成功的例子。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法四.產(chǎn)品的稀有性和獨(dú)特定位
一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣?在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要打造產(chǎn)品的稀有性，可以在兩個(gè)方面做文章。一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產(chǎn)品，在新市場還是稀缺的。另一方面，風(fēng)青楊認(rèn)為要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發(fā)水，你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法五.打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲
品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認(rèn)同。比如現(xiàn)在的年輕女生都喜歡“超級(jí)女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個(gè)“產(chǎn)品”所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)、習(xí)慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產(chǎn)生了價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是李宇春所對(duì)應(yīng)的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價(jià)值。再比如說兩個(gè)人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)(塑造)起來的;兩個(gè)人在一起工作，時(shí)間長了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時(shí)間塑造和磨練出來的。品牌正是通過不斷的認(rèn)知和了解，讓你對(duì)他產(chǎn)生了感情與依賴。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的技巧
找出顧客的問題、需求與渴望之后，要去塑造產(chǎn)品的價(jià)值。現(xiàn)在塑造產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)在是非常多，這里只講最重點(diǎn)的東西。
第一個(gè)是USP，也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的?競爭對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”?如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。
第二個(gè)是利益。什么叫利益?你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。不對(duì)，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度?因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。
第三個(gè)是快樂。你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。
第四個(gè)是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢?付出多少代價(jià)?你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢?繼續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢?繼續(xù)下去這樣10年會(huì)損失多少錢?想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎?如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
當(dāng)你學(xué)會(huì)了我這本《絕對(duì)成交》，你會(huì)很容易就把自己變成賺錢機(jī)器，因?yàn)橘嶅X太快了太直接了。
第五個(gè)是理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個(gè)理由。這位先生(這位太太)，你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色，但是你獨(dú)缺這個(gè)顏色，在有些場合就需要這個(gè)顏色，當(dāng)你在一個(gè)場合顏色穿得不對(duì)的時(shí)候，也許會(huì)讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻少了一件衣服，這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大于幾千塊錢，你說是不是?給他一個(gè)合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會(huì)去做事情。他只是因?yàn)榍榫w被激發(fā)了，但他不想承認(rèn)。這叫情感的邏輯，給他的情感一個(gè)合理的邏輯。
這位先生你知道嗎?買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對(duì)不對(duì)?所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎?算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎?所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。
他會(huì)買新車。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎?開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。
最后一個(gè)是價(jià)值。什么叫價(jià)值?你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎?88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎?999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。
你要說出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么?因?yàn)樗u掉能值1000萬。它為什么值1000萬?你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎?這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。世界上最好賣的東西是什么?是錢。只要他覺得今天的投入明天會(huì)帶來回報(bào)，他一定會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
以上為讀者介紹的銷售技巧， 都在教你如何了解顧客，發(fā)問顧客。
銷售是一個(gè)尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。
塑造產(chǎn)品價(jià)值的19個(gè)步驟
1.找到客戶問題或痛苦
2.擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦
3.提出解決方案
4.說明解決問題的資歷和資格
5.列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處
6.解釋產(chǎn)品為什么是最合適的理由
7.如何讓解說我們附送的贈(zèng)品
8.我們要限時(shí)限量的供應(yīng)產(chǎn)品
9.提供已經(jīng)購買產(chǎn)品顧客的見證
10.做一個(gè)價(jià)值比較，解釋為什么會(huì)物超所值
11.私下列出顧客不買的所有理由
12.了解客戶希望得到的結(jié)果
13.要幫助客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴望度
14.解釋客戶應(yīng)該購買的5大理由然后提出證明
15.客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析
16.你跟競爭對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較
17.顧客對(duì)產(chǎn)品本身可能產(chǎn)生的問題和質(zhì)疑分析
18.分析產(chǎn)品為什么這么貴
19.為什么客戶今天就要購買
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