銷售人員如何正確應(yīng)對漲價(jià)

　　當(dāng)漲價(jià)風(fēng)潮來臨的時(shí)候，對于銷售人員來說，漲價(jià)意味著機(jī)會(huì)也意味著風(fēng)險(xiǎn)。面對漲價(jià)這把雙刃劍。銷售人員應(yīng)該如何正確應(yīng)對呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一， 認(rèn)識(shí)清楚“漲價(jià)”的真正原因。

　　通常原材料漲價(jià)有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產(chǎn)供應(yīng)鏈出了問題，如全球油價(jià)上揚(yáng)的問題，再如中國只有重慶長壽和山西大同兩家大型國營氯丁橡膠膠片廠，某一次其中一個(gè)廠的生產(chǎn)車間爆炸了，某一次其中一個(gè)廠要停產(chǎn)一段時(shí)間檢修設(shè)備，這會(huì)影響供貨量，于是膠片將會(huì)漲價(jià)，導(dǎo)致中游化工廠的萬能膠生產(chǎn)成本上升。再如，今年的日本東部大地震，會(huì)導(dǎo)致許多日本企業(yè)對華出口的汽車、化工等產(chǎn)品漲價(jià)。

　　而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如去年的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。再如，溫州炒房團(tuán)現(xiàn)在已到處受到政府打壓，他們的資金沒有出路，有的就來炒作松香，把云貴川和湘贛、東北的松香原產(chǎn)地貨源一壟斷，坐地起價(jià)，原來六、七千元一噸的松香，居然被炒到23000多元一噸，導(dǎo)致化工廠出產(chǎn)的SBS膠一年多內(nèi)價(jià)格上漲六成左右。這種非理性漲價(jià)的后果非常嚴(yán)重，直接的后果是：原來中西部和北方的許多裝飾材料市場，是因?yàn)樨潏D廉價(jià)才推廣SBS膠;現(xiàn)在，他們卻要為這種本質(zhì)上質(zhì)量不太可靠的產(chǎn)品，付出比南方優(yōu)質(zhì)氯丁膠還要高得多的虛高價(jià)格，直接損害終端消費(fèi)者(房東、業(yè)主)的利益。

　　對策：

　　對于原材料因?yàn)橹苯釉蛴残詽q價(jià)的情況，廠家和商家都應(yīng)未雨綢繆，積極、及時(shí)囤儲(chǔ)安全庫存渡過預(yù)期時(shí)段。對于那種人為因素炒作的情況，應(yīng)該努力想辦法尋找替代品，或向政府、行業(yè)監(jiān)管部門、媒體舉報(bào)，讓某些別有居心的人(或利益集團(tuán))不能得逞。

　　二、把握時(shí)機(jī)

　　如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時(shí)、準(zhǔn)確地搜集市場動(dòng)態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對方案，尤其是要把握好宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)，這是“漲價(jià)行動(dòng)”能否成功的先決條件。

　　往往我們覺得，宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了，企業(yè)快撐不住了。而實(shí)際上，不同規(guī)模的企業(yè)，其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同，一般來說，大企業(yè)、大品牌都實(shí)行戰(zhàn)略采購，其抗波動(dòng)的能力要大得多;小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限。這樣看起來，一定是小廠宣布漲價(jià)最快。事實(shí)剛好相反，因?yàn)樾∑髽I(yè)、雜牌在市場上缺乏定價(jià)方面的話語權(quán)，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價(jià)，人家漲10元，他就跟著漲6元。

　　那么，市場上，實(shí)際還是大品牌之間在競爭。市場規(guī)則是：在各個(gè)區(qū)域市場，一般都有區(qū)域強(qiáng)勢品牌，由該區(qū)域強(qiáng)勢品牌“領(lǐng)漲”，隨后各一線、二線品牌按其漲價(jià)額度跟著上;然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價(jià)。最后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯(cuò)判自己的品牌地位，輕率盲動(dòng)，就要犯大錯(cuò)誤。

　　對策：

　　在宣布“漲價(jià)”之前，有一個(gè)很敏感的問題，就是要做好關(guān)于漲價(jià)的宣傳工作。其實(shí)，漲價(jià)是要大力宣傳的，就像一場精彩的賽事，少不了認(rèn)真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動(dòng)靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機(jī)會(huì)。那么，銷售人員在市場敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作，要抓行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購部門密切溝通，才能把握好這個(gè)宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

　　原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動(dòng)態(tài)(在拜訪客戶時(shí)以聊天的方式溝通)，然后在比較準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)時(shí)以正式的方式談判(以拜訪面談或電話溝通均可，一定要能準(zhǔn)確說出同行哪些品牌有什么動(dòng)靜)，最后是正式的書面通知，明確宣布漲價(jià)緣由、時(shí)間、幅度以及應(yīng)對漲價(jià)的指引等等。切忌無中生有、漫天要價(jià)、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬后炮等行為。

　　三、 要高度重視“漲價(jià)”行為的本質(zhì)，必須以切實(shí)的行動(dòng)展開強(qiáng)有力的市場競爭。

　　宣傳漲價(jià)不難，宣布實(shí)施漲價(jià)不易。原因在于，很多銷售人員只看到了“漲價(jià)”的表面現(xiàn)象，那就是價(jià)格上調(diào)，總是抱怨自己公司漲的過快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動(dòng)，減弱了所轄區(qū)域的市場競爭力。其實(shí)這是錯(cuò)誤的心態(tài)。

　　簡而言之，中國的現(xiàn)狀是，一般宣布漲價(jià)之際，都還會(huì)給客戶一個(gè)緩沖的機(jī)會(huì)，那就是允許客戶拿一批原價(jià)的貨(有的會(huì)適度限量)。假如該區(qū)域的客戶此前能接受你的貨，說明你的價(jià)格不是大問題。因此我們必須看到，宣布漲價(jià)的實(shí)質(zhì)，就是要促使客戶囤貨，你必須不遺余力地促使或迫使客戶壓庫存!所謂同行競爭，在此時(shí)就是千方百計(jì)地?fù)屨伎蛻魝}庫庫容和店面堆頭的競爭，當(dāng)然也是搶占客戶資金和信心的競爭!

　　很難想象，當(dāng)客戶倉庫和門店已經(jīng)堆滿了競爭對手的貨品，或者他的流動(dòng)資金已經(jīng)基本打給對手了，他還會(huì)去借錢、或另租倉庫來進(jìn)你的貨。到了這時(shí)候，你只能望而興嘆了。

　　對策：

　　1、適當(dāng)提早宣傳，但是要站在行業(yè)整體形勢分析的角度，使客戶意識(shí)到你在教育他，當(dāng)然其實(shí)你是在引導(dǎo)他。“好客戶是教育出來的”，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的本職工作。

　　2、根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)、較大密度地與客戶保持溝通，加強(qiáng)其警覺性和緊迫感。

　　3、該出手時(shí)就出手，關(guān)鍵時(shí)刻果斷、精確地預(yù)先告知(公司允許的前提下)漲價(jià)幅度，并強(qiáng)烈建議其按計(jì)劃適當(dāng)超額度囤貨，并多方面協(xié)調(diào)好報(bào)貨、打款、下單、物流、儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)，做到使客戶滿意。

　　4、在真正漲價(jià)之后，應(yīng)盡量多為客戶爭取優(yōu)惠條件，當(dāng)然更要幫助其努力轉(zhuǎn)移、消化所漲價(jià)部分，并指導(dǎo)提升客戶的盈利能力，化危機(jī)為機(jī)遇。