關(guān)于直銷的概念

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷售人員就應(yīng)該了解什么是直銷，下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　直銷的介紹：

　　直銷，是Direct Sale的中譯，又有種說(shuō)法叫“無(wú)店鋪銷售”。直銷是一個(gè)被廣泛討論，但是常被誤解的主題。有些人會(huì)把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷和老鼠會(huì)相提并論。雖然直銷可說(shuō)是人類最早的商業(yè)配銷方式，但是直銷并沒(méi)有被人好好的了解。在行銷的文獻(xiàn)中，也幾乎被忽略了，例如在一本1993年美國(guó)很暢銷的零售管理的教科書中，甚至沒(méi)有提到直銷;此外，1994年美國(guó)出版的商業(yè)字典中，也沒(méi)有直銷的定義。

　　有一些學(xué)者曾經(jīng)對(duì)直銷下過(guò)定義，但是大部份都含混不清，沒(méi)有把直銷的真正特性表現(xiàn)出來(lái)。在美國(guó)研究直銷最有名的兩位學(xué)者是美國(guó)德州大學(xué)奧斯丁校區(qū)的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亞哥州立大學(xué)的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他們兩位對(duì)直銷研究發(fā)表的論文最多，也最被重視。他們?cè)?996年發(fā)表的一篇論文中討論直銷的定義，對(duì)直銷下了一個(gè)簡(jiǎn)單但貼切的定義：直銷是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售」。這個(gè)定義和美國(guó)直銷教育基金會(huì)(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定義：直銷是一種透過(guò)人員接觸(銷售員對(duì)購(gòu)買者)，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，主要在家里進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式很相似;不過(guò)后者更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)性與配銷方式。

　　直銷的優(yōu)點(diǎn)

　　與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優(yōu)點(diǎn)，比較重要的有：

　　彈性:它不受時(shí)間與空間的限制，隨消費(fèi)者與直銷商的方便，在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行;

　　信息的品質(zhì)和數(shù)量，經(jīng)由面對(duì)面的溝通，所有的溝通感官：聽覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)都可以應(yīng)用，同時(shí)消費(fèi)者可以說(shuō)明自己的需求，而由直銷商針對(duì)客戶的需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。

　　因此從活動(dòng)的角度來(lái)看，直銷充分應(yīng)用到關(guān)系行銷的理念。一個(gè)成功的直銷商必須學(xué)會(huì)如何和顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復(fù)購(gòu)買，來(lái)維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

　　直銷商的特征

　　美國(guó)直銷商的特征，根據(jù)調(diào)查，只有8%是25歲以下，有63%是在25～44歲之間，24%是在45～64歲之間;大多數(shù)有高中的文憑，但很少有研究所的學(xué)歷。在個(gè)性方面，活躍的直銷商比較外向、主動(dòng)、熱情而且富冒險(xiǎn)精神;他們也比較喜歡自己當(dāng)老板。一個(gè)成功的直銷商必須是一個(gè)良好的溝通者，而且有強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，說(shuō)話的速度、停頓的時(shí)間以及語(yǔ)調(diào)的高低會(huì)影響溝通的效果;換句話說(shuō)，溝通的方法比內(nèi)容更重要。另一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，直銷商的工作成果和工作的滿意度無(wú)關(guān)，但是工作努力可以提高工作成果和工作滿意度。直銷商將他的工作目標(biāo)訂得愈詳細(xì)的，愈會(huì)努力工作，不過(guò)他們額外努力的效果并沒(méi)有比沒(méi)有訂詳細(xì)工作目標(biāo)的人好。

　　直銷商的流動(dòng)率高是一項(xiàng)很值得注意的問(wèn)題。根據(jù)一項(xiàng)研究報(bào)告，美國(guó)直銷商一年的流動(dòng)率約在 150至200%之間。其中可能的原因是，有些直銷商進(jìn)進(jìn)出出，有經(jīng)濟(jì)需求時(shí)就積極從事直銷工作，否則就暫時(shí)停止活動(dòng)。但另一更值得注意的原因是由于直銷商的招募沒(méi)有選擇性，有些直銷商加入直銷是因?yàn)楠?jiǎng)金制度的吸引，以為短期就可致富，不須付出太多的時(shí)間和努力。像這樣的人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后必定會(huì)失望，從而否定直銷，退出直銷，再也不會(huì)接受直銷。這種現(xiàn)象值得直銷公司及直銷商注意并尋求預(yù)防的對(duì)策。