關于直銷的概念

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么銷售人員就應該了解什么是直銷，下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　直銷的介紹：

　　直銷，是Direct Sale的中譯，又有種說法叫“無店鋪銷售”。直銷是一個被廣泛討論，但是常被誤解的主題。有些人會把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷和老鼠會相提并論。雖然直銷可說是人類最早的商業(yè)配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解。在行銷的文獻中，也幾乎被忽略了，例如在一本1993年美國很暢銷的零售管理的教科書中，甚至沒有提到直銷;此外，1994年美國出版的商業(yè)字典中，也沒有直銷的定義。

　　有一些學者曾經(jīng)對直銷下過定義，但是大部份都含混不清，沒有把直銷的真正特性表現(xiàn)出來。在美國研究直銷最有名的兩位學者是美國德州大學奧斯丁校區(qū)的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亞哥州立大學的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他們兩位對直銷研究發(fā)表的論文最多，也最被重視。他們在1996年發(fā)表的一篇論文中討論直銷的定義，對直銷下了一個簡單但貼切的定義：直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售」。這個定義和美國直銷教育基金會(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定義：直銷是一種透過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定商業(yè)地點，主要在家里進行的消費性產(chǎn)品或服務的配銷方式很相似;不過后者更強調(diào)消費性與配銷方式。

　　直銷的優(yōu)點

　　與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優(yōu)點，比較重要的有：

　　彈性:它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行;

　　信息的品質(zhì)和數(shù)量，經(jīng)由面對面的溝通，所有的溝通感官：聽覺、視覺、嗅覺和觸覺都可以應用，同時消費者可以說明自己的需求，而由直銷商針對客戶的需求提供產(chǎn)品或服務的信息，使消費者對產(chǎn)品或服務有充分的了解。

　　因此從活動的角度來看，直銷充分應用到關系行銷的理念。一個成功的直銷商必須學會如何和顧客建立長久的關系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績。

　　直銷商的特征

　　美國直銷商的特征，根據(jù)調(diào)查，只有8%是25歲以下，有63%是在25～44歲之間，24%是在45～64歲之間;大多數(shù)有高中的文憑，但很少有研究所的學歷。在個性方面，活躍的直銷商比較外向、主動、熱情而且富冒險精神;他們也比較喜歡自己當老板。一個成功的直銷商必須是一個良好的溝通者，而且有強烈的工作動機。一項研究發(fā)現(xiàn)，說話的速度、停頓的時間以及語調(diào)的高低會影響溝通的效果;換句話說，溝通的方法比內(nèi)容更重要。另一項研究發(fā)現(xiàn)，直銷商的工作成果和工作的滿意度無關，但是工作努力可以提高工作成果和工作滿意度。直銷商將他的工作目標訂得愈詳細的，愈會努力工作，不過他們額外努力的效果并沒有比沒有訂詳細工作目標的人好。

　　直銷商的流動率高是一項很值得注意的問題。根據(jù)一項研究報告，美國直銷商一年的流動率約在 150至200%之間。其中可能的原因是，有些直銷商進進出出，有經(jīng)濟需求時就積極從事直銷工作，否則就暫時停止活動。但另一更值得注意的原因是由于直銷商的招募沒有選擇性，有些直銷商加入直銷是因為獎金制度的吸引，以為短期就可致富，不須付出太多的時間和努力。像這樣的人經(jīng)過一段時間之后必定會失望，從而否定直銷，退出直銷，再也不會接受直銷。這種現(xiàn)象值得直銷公司及直銷商注意并尋求預防的對策。