如何抓住客戶的成交信號

　　銷售時，當(dāng)客戶聽完銷售人員的銷售說明之后，一般都會在表情或行動上多少表現(xiàn)出一些有關(guān)購買與否的信號。銷售人員要學(xué)會察言觀色來判斷客戶的意圖，并抓住這些信號，促成同客戶的交易。那么如何抓住這些信號成功交易呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一般來說，客戶的成交信號分為四種類型：

　　1.表情信號。

　　表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應(yīng)抓住時機(jī)，及時提出成交。

　　2.語言信號。

　　語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷售人員最易于察覺。例如，客戶對你銷售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會通過語言詢問方式，如

　　“我可以再試一試你的產(chǎn)品嗎?”“你們公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“您的產(chǎn)品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購買這種產(chǎn)品，說它性能非?？煽?，真是這樣嗎?”銷售人員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。

　　3.行為信號。

　　行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現(xiàn)出來的成交信號?？蛻舯憩F(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完銷售人員的展示介紹后，會不自覺地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細(xì)查看商品的說明書，并要求試運行各種軟件等。這些行動已經(jīng)明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應(yīng)抓住時機(jī)，及時促成交易。

　　有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產(chǎn)品什么時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細(xì)心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機(jī)會促成交易。

　　有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達(dá)成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心里總是犯嘀咕，認(rèn)為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。

　　4.眼神信號。

　　眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。

　　客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：

　?、佼?dāng)談話很投機(jī)時，眼神會閃閃發(fā)光

　　②當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然

　?、郛?dāng)他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定

　?、墚?dāng)他沉思時，眼神會凝住不動

　?、莓?dāng)他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定

　　當(dāng)你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達(dá)到成功銷售的目的。