如何運用延緩法處理異議

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。在遇到客戶提出異議時怎么處理呢?有一種延緩法的銷售技巧能夠應(yīng)對。下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　延緩法的銷售技巧：

　　一、延緩法的適用性

　　從現(xiàn)代推銷學(xué)的原理出發(fā)，客戶堅持異議的固執(zhí)態(tài)度是可以理解的。有時，客戶習(xí)慣于某種購買模式，形成對某個產(chǎn)品的固定的購買與消費，不肯接受銷售人員所推銷的產(chǎn)品，因此而產(chǎn)生異議。這時，銷售人員企圖在短時間內(nèi)改變客戶異議是不可能的。

　　延緩法就是針對客戶所提出的異議，不宜馬上回答的，可以延緩到合適的時間再予以回答。并不是對客戶異議置之不理，而是爭取時間進行考慮，仔細(xì)回味客戶的異議，從其中分辨出客戶真實的用意，再給予回答，避免沖突或產(chǎn)生新的異議。

　　例如，當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的價格有點貴時，銷售人員可以不理會客戶的異議，而是繼續(xù)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點。在客戶對產(chǎn)品有了一定了解以后，銷售人員可以對客戶說：“您現(xiàn)在一定認(rèn)為它并不貴了，對嗎?”

　　有時，銷售人員可以什么也不說，只是默默地觀察客戶的舉動、言行、表情，待到認(rèn)為客戶有了新的表現(xiàn)，可以判斷客戶不再堅持異議后，才繼續(xù)進行推銷洽談與成交。延緩的時間可以很短，也可以比較長一點(到下一次再談)。

　　又如，客戶提出：“現(xiàn)在快到夏天了，買這種產(chǎn)品合適嗎?”銷售人員就可以這樣回應(yīng)：“這個問題提得好，我馬上就會提到它。”如果客戶接著異議：“它能像你說的那樣，即使在高溫條件下也能無故障運行嗎?”銷售人員可以接著這樣應(yīng)對：“噢，等會兒我可以給您演示一下這臺機器的工作情況，現(xiàn)在我先向您介紹一下……”延緩法解決客戶異議，可以用巧妙的語言來應(yīng)對。

　　再如，客戶提出：“這種牌子的洗發(fā)膏價格太高了。”銷售人員就可以說：“這位女士，您的意見很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，到時您就會發(fā)現(xiàn)更有意義的答案。”

　　這樣一來，就可以給銷售人員爭取時間考慮最合適的答案或方法;另一方面，經(jīng)過這樣的引導(dǎo)，客戶就可能意識到其異議的不合理性，這時你再回答客戶先前提出的異議，就可以讓客戶收回成見，并且避免了同客戶的直接沖突，洽談也就繼續(xù)進行下去了。延緩法適用于大宗生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的推銷;適用于中間商大批量進貨的推銷;適用于理智購買行為;一般不適用于小額的、現(xiàn)貨的、現(xiàn)場交易的推銷。

　　二、延緩法的優(yōu)點和缺點

　　運用延緩法處理客戶異議有以下幾種優(yōu)點：

　　1.正確運用延緩法可以增加推銷力量。銷售人員不是迫不及待地要求客戶表態(tài)和購買，并不表明銷售人員軟弱無力。恰恰相反，這表明了銷售人員對推銷產(chǎn)品的信心，可以令客戶信任與尊重銷售人員，增加推銷洽談在客戶心目中的地位與分量。如果遇到了當(dāng)時不能解決的異議和難題，延緩法可以銷售人員有時間進行更加有力的準(zhǔn)備。

　　2.正確運用延緩法可以減緩客戶的抵觸情緒。在一般情況下，客戶提出異議后，一般是不會立即放棄的，總是在與銷售人員對峙了一段時間，并且在了解更多的信息以后才會轉(zhuǎn)換態(tài)度?？蛻魣猿之愖h的固執(zhí)態(tài)度是可以理解的，這是由客戶心理活動規(guī)律及其影響因素決定的，這時，如果操之過急反而會使客戶反感或頑固堅持異議。銷售人員如果可以延緩處理，客戶就可能在銷售人員的繼續(xù)提示與推銷介紹下放棄異議。

　　3.正確運用延緩法可以給客戶提供些自我消化的時間。在推銷洽談中，一方面，客戶有他們原來的購買習(xí)慣，另一方面，銷售人員又向客戶提供了大量的推銷產(chǎn)品的信息。原有的信息與新的信息在客戶的心理活動中一定有矛盾。在這種情況下，銷售人員可以在演示及證明所推銷的產(chǎn)品后，留下一段時間給客戶，讓客戶自我消化銷售人員的推銷建議，使客戶的異議情緒“冷卻”一下，避免客戶因為匆忙決策而帶來的弊病。

　　4.正確運用延緩法可以給銷售人員自由活動的時間。在等待客戶轉(zhuǎn)換態(tài)度的時間內(nèi)，銷售人員可以進行其他的活動。銷售人員可以帶領(lǐng)客戶參觀考察生產(chǎn)與銷售現(xiàn)場，可以利用這段時間讓客戶更好地了解產(chǎn)品，也可以讓客戶對產(chǎn)品進行更深入的認(rèn)識，甚至試用?？傊梢杂幸欢螘r間給客戶與銷售人員進行自由活動，進行他們認(rèn)為有必要的活動。

　　與其他處理客戶異議的方法一樣，延緩法也有一定的局限性，其缺點如下：

　　1.在客戶提出異議后沒有及時地給予處理，可能會引起客戶的不滿。

　　2.若延緩時間較長而又沒很好地保守商業(yè)秘密，很可能給競爭對手留下可乘之機。 ～

　　3.在延緩與等待的過程中，還會出現(xiàn)各種預(yù)料不到的事情。這些都可能使銷售人員前一段的努力付諸東流。

　　三、運用延緩法應(yīng)注意的問題

　　運用延緩法處理客戶異議時應(yīng)注意以下幾個問題：

　　1.如果客戶異議離題太遠(yuǎn)，可以不馬上回答;如果你想避開客戶異議，而不進行任何反駁，可以不馬上回答;如果你不想反駁客戶的異議，可不予立即回答。這樣做的目的往往是出于策略上或心理上的考慮，為了不致惹客戶生氣而影響氣氛，等待合適的機會再回答。如果客戶所提異議將隨面談的進行而逐漸減少或消失，可以不必馬上答復(fù);當(dāng)馬上回答客戶異議會對推銷論點的闡述產(chǎn)生不利影響時，最好不要馬上答復(fù)，但銷售人員一定要掌握好答復(fù)的時間，否則易受到客戶的盤問而處于被動;如果不能當(dāng)即給客戶一個滿意的答復(fù)，就應(yīng)說明情況，暫時擱置，有了滿意的結(jié)論再予以答復(fù)。如此處理，說明銷售人員不是隨便地對待客戶意見，不會影響客戶對自己的信任。

　　2.銷售人員應(yīng)該表現(xiàn)出充分的信心，不要顯得猶豫不決、拖泥帶水。要相信符合客戶需求的產(chǎn)品能為客戶所接受，要相信真誠的推銷活動能獲得成果。

　　3.銷售人員應(yīng)把證據(jù)及可提供的資料等留給客戶，使客戶在有時間的時候進行了解和學(xué)習(xí)，為客戶決策提供依據(jù)。銷售人員在離開客戶前，應(yīng)總結(jié)此次面談的收獲以及客戶的遺留異議，應(yīng)約好下一次與客戶見面的時間與方式。

　　4.在允許客戶延緩考慮之前，一定要盡量地解答客戶所有明確的異議，展示盡可能多的證據(jù)。不能認(rèn)為延緩處理就可以不盡力介紹，也不要遲遲才把自認(rèn)為王牌的證據(jù)拿出來。