如何運用平衡法化解異議
如何運用平衡法化解異議
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。在遇到客戶提出異議時如何化解呢?有一種平衡法的銷售技巧能夠應(yīng)對。下面,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。
平衡法銷售技巧化解異議:
一、平衡法的適用性
如果客戶的反對意見的確切中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷,銷售人員千萬不可回避或直接否定,最明智的方法就是承認(rèn)有關(guān)缺點,然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至化解這些缺點。這樣有利于客戶心理達(dá)到一定程度的平衡,有利于客戶做出購買決策。
例如,銷售人員所推銷的產(chǎn)品有些質(zhì)量問題,而客戶恰恰提出:“這東西質(zhì)量不好!”這時,銷售人員就可以從容地告訴他:“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題,所以我公司削價處理,價格優(yōu)惠很多,而且公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。”這種平衡化解客戶異議的方法,既打消了客戶的疑慮,又以價格優(yōu)勢激勵客戶購買。
又如,客戶提出:“這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。”銷售人員不妨這樣回應(yīng):“您真是好眼力,這個皮料的確不是最好的,若選用最好的皮料,價格恐怕要高出現(xiàn)在的五倍以上。”
當(dāng)客戶提出的異議有事實依據(jù)時,銷售人員應(yīng)承認(rèn)并欣然接受,強力否認(rèn)事實是不明智的舉動。要記得給客戶一些補償,讓他取得心理上的平衡,要讓客戶感到:產(chǎn)品的價格與售價是一致的;產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的,而產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。
平衡法適用于客戶的意見是正確的情況,這時,銷售人員若去反駁客戶,否定客戶,不管你說得多么委婉,也是一種不明智的做法,銷售人員應(yīng)學(xué)會用平衡法補償化解客戶異議。
二、平衡法的優(yōu)點和缺點
平衡法化解客戶異議有以下幾種優(yōu)點:
1.運用平衡法化解客戶異議有利于展開重點推銷,用途廣泛。運用此法時,銷售人員可以直接提示有關(guān)優(yōu)點,實施重點推銷,化解客戶異議。平衡法還可以處理各種有效的客戶異議,因此,在實際推銷工作中,它具有相當(dāng)廣泛的用途。
2.正確運用平衡法能有效地處理各種有效的客戶異議。銷售人員及其產(chǎn)品和推銷建議本身具有內(nèi)在的二重性,客戶可以利用這種二重性來提出各種有效的購買異議,銷售人員也可以利用這種二重性來處理有關(guān)的客戶異議。同時,在運用平衡法時,銷售人員應(yīng)實事求是,承認(rèn)缺點,提示優(yōu)點,肯定客戶異議,化解客戶異議,使客戶達(dá)到一定程度上的心理平衡,從而也可以有效地處理有關(guān)的客戶異議,直接促成交易。
3.運用平衡法化解客戶異議時,銷售人員既不反駁和否定客戶異議,又不利用和轉(zhuǎn)化客戶異議,而是肯定和補償客戶異議,承認(rèn)和贊美客戶異議,這樣就有利于保持良好的人際關(guān)系和推銷氣氛,有利于進一步處理客戶異議。
平衡法化解客戶異議也不是完美無缺的,其缺點主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.濫用平衡法可能會浪費銷售時間。在運用此法時,銷售人員必須承認(rèn)和肯定客戶異議,這樣就會使個別客戶自以為是,糾纏不放,甚至提出更多的異議。
2.根源于客戶購買動機和認(rèn)識水平的有效異議是無法化解和補償?shù)摹H魹E用此法,承認(rèn)和肯定一切客戶異議,就會使客戶提出更多有關(guān)異議,直接阻礙成交。
3.濫用平衡法可能使客戶失去購買信心。在運用平衡法時,銷售人員必須承認(rèn)客戶異議,肯定客戶異議。從推銷心理學(xué)上講,銷售人員承認(rèn)和肯定客戶異議,可能產(chǎn)生負(fù)效應(yīng),客戶往往會認(rèn)為銷售人員無法處理有關(guān)異議。若銷售人員不能有效地補償或化解有關(guān)的客戶異議,就會使客戶失去購買信心。
三、運用平衡法應(yīng)注意的問題
運用平衡法化解客戶異議時,銷售人員應(yīng)注意以下問題:
1.運用平衡法化解客戶異議時,銷售人員應(yīng)及時提示有關(guān)優(yōu)點,開展重點推銷。為了很好地化解各種有效的客戶異議,銷售人員應(yīng)該承認(rèn)有關(guān)缺點,及時提示有關(guān)優(yōu)點。在提示有關(guān)優(yōu)點時,銷售人員必須使客戶認(rèn)識到,產(chǎn)品和推銷提示的優(yōu)點可以化解客戶異議的缺點,推銷建議的優(yōu)點大于客戶異議的缺點。
2.承認(rèn)并肯定客戶異議,肯定客戶異議。在運用平衡法化解客戶異議時,銷售人員應(yīng)該實事求是,正確處理有關(guān)的客戶異議,肯定購買異議,提示推銷建議,提示推銷重點,使客戶達(dá)到一定程度上的心理平衡。
3.認(rèn)真分析有關(guān)客戶異議及其根源,確定客戶異議的性質(zhì)。在推銷過程中,客戶會提出各種各樣的異議,既有有關(guān)異議,又有無關(guān)異議,既有有效異議,又有無效異議,銷售人員必須使用不同的處理方法來處理不同類型和不同性質(zhì)的客戶異議。因此,運用此法時,銷售人員應(yīng)該認(rèn)真分析有關(guān)的客戶異議,找出客戶異議的真實根源,確定有關(guān)客戶異議的性質(zhì),從而制定處理客戶異議的最佳方案。