如何面對(duì)客戶購買權(quán)力異議
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么在遇到客戶提出的購買權(quán)力異議。例如,有的客戶明明權(quán)力不足或根本沒有購買權(quán)力,可他偏偏要說自己有權(quán)做主,結(jié)果總是因?yàn)檫@樣或那樣的問題遲遲不與銷售人員簽約;有的客戶實(shí)為有權(quán)決定購買,可他卻因害怕承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)或另有想法,總是以“我無權(quán)決定”或“這事我做不了主”為借口,不與銷售人員簽訂購買合同時(shí),應(yīng)該如何面對(duì)呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
面對(duì)客戶購買權(quán)力異議的技巧:
一、辨別誰是真正的購買權(quán)力人
一般來說,銷售人員辨別誰是真正的購買權(quán)力人時(shí)可以采用以下幾種途徑:
1.事先做好調(diào)查了解
銷售人員可以向客戶身邊的其他人,如客戶的同事、同行、朋友、家 人及與其有關(guān)的外界人員等,調(diào)查、了解誰是購買該推銷品的真正決策者。
2.認(rèn)真傾聽和觀察客戶的言行
在推銷時(shí),銷售人員自始自終都應(yīng)誠心傾聽客戶的談話,注意觀察客 戶的行為,并判斷誰是真正的購買權(quán)力人。事實(shí)上,銷售人員在詢問客戶 有無購買權(quán)力時(shí),客戶有時(shí)并不愿說實(shí)話。一般地,客戶越是宣稱自己有 購買決策權(quán),越是吹噓自己熟悉業(yè)務(wù),就越說明他是虛張聲勢(shì)。其實(shí),真 正有購買決策權(quán)的客戶在提出要求時(shí),反倒心平氣和,深藏不露。
3.詢問客戶去年的訂貨計(jì)劃
如果客戶對(duì)去年的訂貨計(jì)劃了解得很詳細(xì),講得又具體,則說明他可 能就是決策者;如果客戶承認(rèn)他對(duì)去年的訂貨情況不甚了解,看上去他也 很坦誠,那他很可能不是決策者。
4.請(qǐng)求客戶簽訂合同
通常情況下,只有真正的決策者才有權(quán)簽合同。如果在銷售人員已經(jīng) 盡最大努力滿足客戶后,客戶依然尋找借口遲遲不簽合同,則銷售人員就 應(yīng)該直接詢問客戶應(yīng)該去找誰才能簽合同,那人也許才是真正的購買權(quán)力 人。
二、處理購買權(quán)力異議的技巧
處理客戶權(quán)力異議時(shí),應(yīng)根據(jù)客戶有無購買權(quán)力采取不同的方法。
1.請(qǐng)求有購買權(quán)的客戶做決定
有購買權(quán)力的客戶遲遲不拍板購買,肯定是有內(nèi)因的。銷售人員應(yīng)找 出問題所在,將客戶的需要與推銷品的使用價(jià)值密切地結(jié)合起來,進(jìn)一步
刺激客戶的購買欲望。或者可以在價(jià)格、服務(wù)等方面做出一定的讓步,或者幫助客戶解決困難,達(dá)成交易。
2.慎重對(duì)待無購買權(quán)的客戶
對(duì)于那些沒有權(quán)力購買產(chǎn)品的客戶,銷售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn):
(1)擺正心態(tài),以禮相待。雖然有的客戶沒有真正的購買權(quán)力,但銷售人員仍應(yīng)注意擺正心態(tài),以禮相待。不要藐視他們或意圖擺脫他們,因?yàn)樗麄兪琴I方的成員之一,他們的觀點(diǎn)和建議有時(shí)也能促成一筆買賣,有時(shí)也會(huì)扼殺一筆買賣。
(2)善待沒有購買權(quán)力的客戶,力爭得到他們的幫助。銷售人員善待無購買權(quán)力的客戶,有利于其心理平衡,并與其建立起良好的人際關(guān)系。這樣,在銷售人員請(qǐng)求客戶幫助或?qū)⒆约杭巴其N品引薦給購買權(quán)力人時(shí),客戶才會(huì)答應(yīng)。