銷售談判時(shí)有哪些學(xué)問(wèn)
銷售談判時(shí)有哪些學(xué)問(wèn)
銷售談判是門學(xué)問(wèn)，是個(gè)人綜合知識(shí)的體現(xiàn)。談判過(guò)程里，作為銷售員，費(fèi)用、扣點(diǎn)、支持等哪樣都不能少，客戶越來(lái)越會(huì)吹牛，那我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
談判時(shí)的學(xué)問(wèn)：
1、傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。
2、充分的準(zhǔn)備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
3、高目標(biāo)
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
4、耐心
管理專家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
5、滿意
如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
6、讓對(duì)方先開口
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
7、第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
8、讓步
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
9、離開
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
部配合為先鋒。沈括經(jīng)王安石推薦、宋神宗任命后，正式作為宋朝的代表與遼國(guó)進(jìn)行談判，以遏制遼國(guó)索要國(guó)土的無(wú)理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內(nèi)部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊(duì)談判，神宗和王安石在后方采取積極的軍事防御，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時(shí)期，沈括在前方再怎么賣力，秦檜在背后使絆，甚至暗地里與敵國(guó)私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀(jì)曉嵐也白搭。
這就說(shuō)明，談判之前最重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個(gè)電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒(méi)了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認(rèn)，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。
知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時(shí)的生活中，無(wú)論對(duì)兩國(guó)的軍事裝備、戰(zhàn)爭(zhēng)史、風(fēng)土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對(duì)邊境事務(wù)、地理形勢(shì)進(jìn)行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當(dāng)遼國(guó)的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要國(guó)土的時(shí)候，沈括拿出準(zhǔn)備好的地圖進(jìn)行理性的對(duì)答，揭穿了遼國(guó)無(wú)禮的要求，將索要國(guó)土的巨大差距數(shù)額擺出來(lái)，讓遼國(guó)使臣無(wú)言以對(duì)。第一回合，沈括取勝。
我們好多業(yè)務(wù)人員在和客戶談判的時(shí)候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語(yǔ)，甚至于一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開。我們的客戶每天都要面對(duì)好多的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，甜言蜜語(yǔ)、吹捧的東西在他們那里早就失效了。能獲得客戶尊敬的業(yè)務(wù)人員分兩種：第一，簡(jiǎn)單直接，對(duì)客戶相當(dāng)?shù)牧私?，并?duì)客戶的現(xiàn)在及未來(lái)都有深刻的思考和分析;第二，言語(yǔ)表達(dá)條理清晰，利落，自信，職業(yè)素養(yǎng)高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強(qiáng)。想要拿下客戶，就要提前下功課，對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行研究，不要輕易地出手，沒(méi)有準(zhǔn)備好就不要去拜訪。把你對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)理念、方法的思考講出來(lái)，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺(jué)你就是老師，然后再去談你自己的業(yè)務(wù)，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個(gè)朋友。
雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤(rùn)空間、市場(chǎng)預(yù)期、價(jià)格彈性、活動(dòng)籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競(jìng)品狀況、報(bào)貨計(jì)劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準(zhǔn)確地說(shuō)出公司的利潤(rùn)率、返利情況、價(jià)格彈性等等，也能準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶的以往經(jīng)營(yíng)情況，月均報(bào)貨額度、月銷量、甚至月理論利潤(rùn)，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒(méi)數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來(lái)堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來(lái)，態(tài)度端正地與你談判。
跨過(guò)那道防線為推進(jìn)。談判是有時(shí)間概念的，沈括在與遼國(guó)焦灼談判的時(shí)候有，遼國(guó)步步緊逼，甚至揚(yáng)言談判破裂，開戰(zhàn)!沈括沒(méi)有害怕，大聲呵斥對(duì)方，并表明態(tài)度，“如果遼國(guó)棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭(zhēng)，大宋朝將奉陪到底!”這下讓遼國(guó)亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來(lái)，坐下來(lái)和沈括等進(jìn)行最后的協(xié)商……
好多客戶借著先前的合作基礎(chǔ)及市場(chǎng)建設(shè)為借口，不時(shí)地拿出來(lái)嚇唬廠家的談判代表。對(duì)于公司來(lái)講，市場(chǎng)操作不能僅限于一個(gè)客戶，更不能形成依賴，就要準(zhǔn)備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權(quán)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因?yàn)橛袀溆玫?，有備而無(wú)患。對(duì)于那些剛剛起步的市場(chǎng)，就讓它先“亂起來(lái)”，讓產(chǎn)品先陳列出來(lái)，嘗試著銷售，然后再過(guò)濾客戶，選出合適的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育精耕。
談判是場(chǎng)馬拉松，又如同耍太極，你來(lái)我往的。只有堅(jiān)持，成功才會(huì)屬于你。
以上就是談判時(shí)的學(xué)問(wèn)了。