競爭銷售法能為企業(yè)帶來沖擊。那么競爭銷售法是什么呢?下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　競爭銷售法類型：

　　市場營銷 銷售人員在面對面的產(chǎn)品銷售過程，經(jīng)常會碰到同類產(chǎn)品的有力競爭，客戶也常常主動拿對手的產(chǎn)品來比較，很多時候很有希望的客戶，稍微一疏忽就會被對手搶走，而事實上對手的產(chǎn)品及價格并不見得有多大優(yōu)勢。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。提到競爭銷售法，人們往往想起產(chǎn)品之間的比較。

　　當(dāng)銷售人員碰到這種情況，比較普遍的做法是列出一大堆理由，來說明本公司產(chǎn)品如何比對手的好，然而顧客并未因此增加對銷售人員的信任度。當(dāng)銷售人員采取無條理的、盲目的產(chǎn)品比較法，把產(chǎn)品的特點一個個羅列出來，和顧客正考慮選擇的產(chǎn)品比較時，事際上是在告訴顧客，他是個真正的傻瓜。 當(dāng)一個人喜歡一個產(chǎn)品的時候，銷售人員卻不斷挑剔那個產(chǎn)品的缺陷，告訴他沒有選對合適的產(chǎn)品，或者表明他所有的理由都站不住腳，這種做法并不是競爭銷售法。如今的市場環(huán)境，同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用，同時還必須知道其中的哪些差別對顧客來說至關(guān)重要。

　　由于顧客需求的個性化，某些特點對有些顧客有吸引力，而對另外一些顧客卻沒有;即使喜歡同樣的特點，需求也各不相同;一些人可能有同樣的需求，但需求的先后次序不一樣。因此，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，是銷售中極具挑戰(zhàn)性的部分，一旦知道顧客想要什么，就能知道如何用自己的產(chǎn)品去滿足顧客的需求。有時我們會發(fā)現(xiàn)顧客的需求不止一個，但通常有一個是首要的，幾個是次要的。次要的需求是否要明確下來，要根據(jù)其對顧客的重要程度而定。在銷售中，發(fā)現(xiàn)與辯別需求以后，就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求，還需要了解顧客如何看待競爭對手的產(chǎn)品。

　　我們可從三個方面來分析競爭對手的產(chǎn)品特點，并把自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行比較。你的產(chǎn)品比對手強在哪里?你的產(chǎn)品與對手在哪些方面相同?對手的產(chǎn)品比我們強在哪里? 通過以上分析，你將會知道要勝過對手應(yīng)該著重強調(diào)哪些方面?需要明白的是：產(chǎn)品特點的相對數(shù)目并不代表顧客對你的產(chǎn)品的看法，對顧客來說，最重要的是對顧客有吸引力的特點。當(dāng)顧客喜歡對手產(chǎn)品某種特點時，應(yīng)該強調(diào)本產(chǎn)品同樣具有這種特點，目的在于使顧客認為我們的產(chǎn)品至少與對手產(chǎn)品不相上下或更好。不過，需要注意的是，競爭銷售法的目的在于提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產(chǎn)品，否則會有貶低對手之嫌。

　　競爭銷售法是一種進攻式銷售，主要技巧在于運用FAB分析法(特征—優(yōu)點—利益)來突出自己產(chǎn)品的附加值，運用競爭銷售法的具體步驟是：開始顧客并不認為你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，因此，首先要辨別顧客的需求;然后用FAB分析法來支持需求，確認需求;接下來開始推銷，在這一步，重點要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的弱勢相比較。如：這輛車價值珍貴，所以是紅色(滿足顧客的需求)，除此之外，還要強調(diào)這種車很省油，這是一個附加利益，這可能不是一種需求，但顧客可能會認為很重要，當(dāng)你把對手產(chǎn)品的弱點拿出來時，這就會變成一個優(yōu)質(zhì)凸現(xiàn)出來。而你并不需要提到對手的名字。在運用競爭銷售法進行攻式銷售時，如果沒有滿足顧客的需求(主要或次要的)，可能會被認為是一個詆毀式銷售。

　　進攻式銷售應(yīng)具備以下要素：

　　熱情、很強的影響力，并引用參考對象;·經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品名稱;把自己的產(chǎn)品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿足顧客需求的特點;強調(diào)自己產(chǎn)品好的一面，而不是對手產(chǎn)品的負面;要表明對手的產(chǎn)品并不差，只是你的產(chǎn)品更加適合顧客的特殊需求;與進攻式相對的是防守式銷售，防守式的銷售無法使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而且通常會被認為是咄咄逼人。 如果有以下表現(xiàn)，

　　那么就是在作防守性銷售：

　　把自己的產(chǎn)品稱為“它”·使用激烈的身體語言·陳述對手產(chǎn)品的缺陷·提到對手產(chǎn)品的名字在做競爭銷售時，我們要形成一種策略，即運用FAB法來顯示顧客正在考慮選擇的對手的產(chǎn)品利益點如何不及我們的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品在銷售中與對手相比可能有三種情形：你的產(chǎn)品劣于競品、與競品相當(dāng)或優(yōu)于競品。

　　第一種情況，顧客主要使用對手的產(chǎn)品，在這種情形下，你首先要滿足對手正在滿足的需求，然后采取進攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于對手的產(chǎn)品。

　　第二種情況，顧客使用你的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品的機會基本相同，在這種情況下，你必須強調(diào)你的產(chǎn)品能滿足需求，然后以一種策略來突出使用你的產(chǎn)品帶來的好處要優(yōu)于對手的產(chǎn)品，同時還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。

　　第三種情況，顧客主要使用你的產(chǎn)品，在這種情況下，你必須繼續(xù)建立產(chǎn)品在顧客心中的良好形象，在你的產(chǎn)品與對手產(chǎn)品之間建立更大的距離，要顯示你的產(chǎn)品是如何滿足顧客的需求的，并且表明你的產(chǎn)品所能提供的附加值。

　　運用競爭銷售法，要把握以下幾點：

　　一、分析情況，顧客目前正在使用什么產(chǎn)品?為什么顧客會喜歡這個產(chǎn)品，他的需求是什么?我們的競爭產(chǎn)品是如何滿足這一需求的?

　　二、策略進攻

　　三、戰(zhàn)術(shù)

　　1、以長處去攻擊長處，顧客之所以用某一種產(chǎn)品，是因為在他的印象中，這種產(chǎn)品的某種長處比其他產(chǎn)品的同類特征更強。

　　2、把目前的目標(biāo)訂在改變顧客的印象，使本產(chǎn)品的這一方面等于或強于競爭產(chǎn)品。目前被使用的產(chǎn)品中什么特點是顧客印象中的長處?

　　3、顧客認同本產(chǎn)品在這一方面等于甚至強于競爭產(chǎn)品之后，通過探查與聆聽去發(fā)現(xiàn)其他方面的需求?用本產(chǎn)品去滿足這一需求

　　4、積極態(tài)度的與形象顯示熱情、自信與職業(yè)化的形象。

　　運用第三方觀點

　　1、三方是誰?什么資料?

　　2、利用你的資源

　　3、你希望使用哪些資源?

　　4、你目前能支配的資源有多少?

　　5、你所需要的額外資源/支持有多少？

　　6、多提及本產(chǎn)品的商品名稱

　　7、把本產(chǎn)品的特征與顧客的利益聯(lián)系起來。

　　8、根據(jù)所針對的顧客類型，本產(chǎn)品能為他們帶來哪些最重要的利益?

　　9、把重點放在本產(chǎn)品所為顧客帶來的利益上，而不是放在競爭產(chǎn)品的弱點上。

　　以上就是競爭銷售法了。