如果產(chǎn)品沒有”賣點“怎么辦
如果產(chǎn)品沒有”賣點“怎么辦
如果產(chǎn)品沒有“賣點”，該怎么辦?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
好的培訓總不乏案例，但案例(特別是成功案例)多了，難免會遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學員會說：“因為案例中的產(chǎn)品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手擠走!但我的產(chǎn)品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦?
的確，同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，結(jié)果往往是價格戰(zhàn)，當然還有那些桌下的灰色交易。然而產(chǎn)品可以“沒有”差別(比如大家都在做保險生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產(chǎn)品)，做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因為有些技巧似乎必須“依附”于產(chǎn)品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個道理。我們只講“人”。
世界著名的市場研究機構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對近50萬名銷售人員進行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個方面具備良好的素質(zhì)：
1、持久的內(nèi)在動力，即有強烈的進取心和成功欲望;
2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行;
3、完成銷售的能力，即對自己和所售產(chǎn)品深信不疑，了解透徹;
4、與客戶建立良好關系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對方的真實需求。
顯然，不同的人在這四個方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢不均衡，有快有慢，或有升有降;同一個區(qū)域，因為不同的銷售代表，業(yè)績也大不相同;價格一降再降，客戶卻不下單……
所以銷售成敗除了技巧(這往往是培訓的重點)同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為?，F(xiàn)在圈內(nèi)多在提倡“狼性營銷”，狼性歸納起來不外乎五個特征：時刻尋找捕捉目標;不打無準備之仗;在最佳時機出擊;眾狼一心，團隊協(xié)作;不達目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個目標客戶的銷售代表與五天拜訪一個目標客戶的銷售代表，銷售業(yè)績不會一樣，技能的長進也不會相同。銷售除了動腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅韌、耐心、智慧和團結(jié)的品性。
因為產(chǎn)品沒有“賣點”而受阻，我們可能首先需要對銷售角色有一個認知。比如得知道成功一定比別人更努力;不輕易相信客戶的“不”;學會尋找買方的關鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉(zhuǎn)介紹，等等。
我在世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場經(jīng)理一職的時候，也身兼“采購” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營銷有關的供應商都由市場部考察、建議。同質(zhì)化競爭這幾個字用在這些公司身上一點不為過。有一家禮品公司想打進來，但為時已晚，因為他的競爭對手已經(jīng)在同輝瑞合作，價格、品種、進貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產(chǎn)品目錄和圖片，很精美，偶爾還會打來一個問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。
可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點(還記得之前的博文在講述客戶切入策略時提到的客戶關鍵人物之一的“不滿者”嗎?這個時候的我就是這樣一個“不滿者”)。換!決定既出，不由自主間第一個想到的就是兩年來一直在努力的那個銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應商，歡快的笑臉至今記憶猶新。
當然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進必不可少，機會總是留給那些有準備的人。有一個保險推銷員，上門推銷時被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說：“謝謝，您讓我向成功又邁進了一步。”客戶深感意外，問：“我拒絕了你，為什么還要說謝呢?”保險推銷員微笑者說：“我的主管告訴我，當我遭到20個人的拒絕時，下一個就會簽單了。您是拒絕我的第19個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要謝謝您，您給了我一次機會!”結(jié)果，客戶考慮了片刻，不知出于欣賞還是同情，買了一份保險。
都說做銷售的人最能投其所好，這句話似乎有些貶義，但如果反過來看，這不正是銷售必備的思維和行動嗎?- 站在買方的立場上，用客戶的眼光看問題。
還是一個產(chǎn)品沒有“賣點”的案例。美國有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個故事可見一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店，一連四年都給飯店的老板打電話，還參加了有那個老板出席的社交聚會。他甚至在飯店住了下來，想以此示好和成交。但是，這些努力看來都是白費心機。那個老板很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。
杜維諾苦苦思索，決定改變策略，去尋找那位老板感興趣的東西，以便“投其所好”。經(jīng)過一番細查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個老板是一個叫做“美國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。不論會員在什么地方活動，路途有多遙遠，他都一定到場。
第二天，杜維諾再次見到這位老板時，開始大談特談“美國旅館招待者”組織。老板的反應令他吃驚，當即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來。當然，話題都是關于這個組織的。結(jié)束談話時，杜維諾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中杜維諾絲毫沒提及面包之事，但幾天以后，那家飯店的廚師長就打來了電話，讓杜維諾把面包樣品和價格表送過去。
“我真不知道你對我們的老板做了什么手腳。” 廚師長在電話里說，“他可是個很固執(zhí)的人。”
“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久。” 杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話。”
一個“纏”字，其實應驗了客戶關系建立的一個過程。從專業(yè)銷售的角度看，可分為準備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個階段。讓客戶接受是建立關系的基礎，需要你的親和力，關心(或者說“投其所好”)，這可能是“持久戰(zhàn)”的開始。信任是獲取生意的前提，需要你的坦誠、專業(yè)能力和對客戶業(yè)務的深入了解。而從信任到信賴，則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關系的臺階，這表現(xiàn)在及時解決客戶的問題，真心幫助客戶發(fā)展，提供附加服務等等。
明白這個過程，我們或許就能明白當產(chǎn)品沒有“賣點”時自己應該做些什么，抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧，更是一種意識、信心和意志力。
“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個尊師的故事?！?strong>宋史楊時傳》載：一天，楊時(北宋學者，理學大師)拜見程頤(北宋著名哲學家、教育家)。當時程頤坐著睡著了，楊時和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時才踩著一尺深的積雪進門。
有意思的是，過去我所在的醫(yī)藥行業(yè)也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個醫(yī)藥代表，一直想見到當?shù)匾患掖笮歪t(yī)院的主任醫(yī)師，可屢屢被回絕。這個醫(yī)藥代表沒有氣餒，因為他知道拿下這家醫(yī)院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫(yī)生的住所，便選擇下班時間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風，恰巧那天醫(yī)生有應酬，回來得特別晚，到家已近九點。醫(yī)藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫(yī)生這時多少有些過意不去了，說了聲“進屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫(yī)院的大門終于被叩開了。
這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完?有這樣心誠意堅的行為，還能有多少賣不掉的東西?
其實，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產(chǎn)品也不會有雷同，關鍵在于你如何呈現(xiàn)自己和你的產(chǎn)品。不錯，他們在用你的競爭對手的產(chǎn)品，但這不表明他們百分之百的滿意，關鍵在于我們能否發(fā)掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動。如同之前的博文所言，真正會用腦做生意的商家似乎永遠也不缺贏利的空間，因為他們總能找到辦法使自己“與眾不同”，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭中顯得游刃有余。
比如，現(xiàn)在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個月透支免息的標語，消費者已近乎麻木，但建設銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當火。憑這張卡，車主(或者說“卡主”)能享受一系列增值服務，諸如免費洗車，積分換油，團購車險，免費代辦年檢，道路緊急救援等(當然，前提是刷卡得滿一定額度)。創(chuàng)意來源于對客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的?銷售不只是“賣”，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求的過程。
再比如我們曾提到過的那位善于作建設性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設想拜訪客戶。一次，他把目標鎖定在一家新成立的水質(zhì)凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個客戶的接待室里無意中看到一本水環(huán)境方面的技術雜志，發(fā)現(xiàn)一篇與水質(zhì)凈化有關的工程論文，便把文章加以復印，然后帶上去見客戶。對方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個技術方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎?在看到雜志后，銷售代表才有了機會。但如果不是執(zhí)著于建設性拜訪的目標，他會翻閱并復印那本雜志嗎?帶著構(gòu)想去見客戶，銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。
蒙牛集團董事長牛根生在央視的《贏在中國》節(jié)目里說過八個字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業(yè)人員參悟一生的哲理。
以上就是如何產(chǎn)品沒有了“賣點”的辦法了。