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如何做更有效的銷售技巧培訓

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如何做更有效的銷售技巧培訓

  有很多銷售人員都做過銷售技巧培訓,那么怎樣的銷售技巧培訓更加的有效呢?

  更有效的銷售技巧培訓方法:

  “空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

  很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態(tài)不對,這些心態(tài)概括起來有以下三點:

  ·我本人就是一線實戰(zhàn)專家,你講的東西我都知道,沒什么好聽的。

  ·書店里有大把的銷售技巧的書,我買一本看看不就完了嗎?何必浪費時間聽你講!

  ·你的水平是否比我高?你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)?我為什么要聽你的?

  一只瓶子要想裝入美酒,就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等,否則在好的美酒也裝不進去,一般上課前,我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態(tài)”,讓自己變成一個小學生,什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空,以空瓶心態(tài)來參與培訓聽課,只有這樣,才能聽得進去,才能有所領(lǐng)悟,有所收獲。否則,心存拒絕態(tài)度,聽的時候就會心不在焉,關(guān)鍵的地方就會錯過,精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后,現(xiàn)在人人都是我?guī)?,何況是自己企業(yè)花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課,哪怕聽到了一句話、一個觀點對自己有用有啟發(fā)都是值得的,要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。

  怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài):

  對于組織者來說,讓受訓人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事,因為很多銷售人員往往高高在上,自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓時,采用兩個方法來解決注意問題:

  首先:針對培訓內(nèi)容,設(shè)計一系列開放式問題,當場提問,由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文,以此引起學員重視。

  第二是把一個時間管理的游戲移植過來,用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。

  先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員:「你們說這罐子是不是滿的?」

  「是,」所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。

  「真的嗎?」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子從罐口倒下去,搖一搖,再加一些直到裝不下為止,又問學員:「你們說,這罐子現(xiàn)在是不是滿的?」這回有些說是,有些說「也許沒滿?!?/p>

  于是我又從桌下拿出一袋細沙子,慢慢的倒進罐子里。倒完后,再問學員:「現(xiàn)在你們再告訴我,這個罐子是滿的呢?還是沒滿?」

  「沒有滿,」學員這下學乖了,大家很有信心地回答說。

  「好極了!」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學員。稱贊完了后,從桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后,我問學員:「你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯(lián)系?」

  答案:當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時,精美的“細沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

  第三,以成功學的觀點來教育學員對待學習的態(tài)度,態(tài)度決定一切,愿意學才能學好,你投入多少,你才能收獲多少;你參與多深,你領(lǐng)悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀,你必是一無所獲。

  讓銷售技巧培訓成為動作演練

  銷售技巧是一種習慣性動作,銷售技巧培訓應該注重角色演練,讓實際演練成為培訓主角,把銷售技巧培訓設(shè)計成一種習慣性動作技巧訓練。

  為什么銷售技巧培訓了那么多,你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用,這里主要有兩個問題:

  一是你注重了知識培訓,忽視銷售是一門技巧,技巧演練才是根本。

  二是你沒有設(shè)定技巧訓練過關(guān)標準。

  銷售技巧不是知識,其培訓不是知識培訓,而是技巧訓練。請您務(wù)必清楚,銷售技巧是一種動作,一種習慣,是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的,他必須依靠演練和實戰(zhàn)應用才能形成。

  因此,銷售技巧的培訓可重復,第一次是知識傳授,以后都應以各種演練、訓練、模擬等為主導。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計演練內(nèi)容,讓技校通過演練逐漸成為習慣性動作。而且這種演練必須實戰(zhàn)且嚴肅認真。有一則諺語:“如果你想過河,請先把帽子扔過去。”因為你的帽子已經(jīng)在那邊,你別無選擇,只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”,人才會盡全力發(fā)揮自己的潛能,兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。

  我們常用的方法有二:

  方法一:是分組逐一演練
把需要解決的技巧問題通過程序化,設(shè)定實際場景,每個組員輪流扮演各種角色,模擬實際銷售環(huán)境,反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設(shè)定過:醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業(yè)務(wù)員,提出各種銷售異議和有意為難我們,以此來訓練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應變能力。比如對省經(jīng)理的技巧培訓:經(jīng)銷商拜訪,我們設(shè)定以下問題和場景,進行模擬角色演練,以訓練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

  1、與經(jīng)銷商洽談開拓一個新的市場區(qū)域。

  2、要求沒有簽約的二級經(jīng)銷商進行分銷打單。

  3、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

  4、說服經(jīng)銷商,拿出財物,聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動。

  5、要求經(jīng)銷商壓縮應收賬款,達到我們的信用額度要求。

  6、說服經(jīng)銷商配合我們進行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

  7、隨同拜訪,督導業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

  8、區(qū)域管理都做那些工作,并把最主要的工作模擬一項??梢宰尶脊倥浜?。

  9、現(xiàn)場實施一個10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓。

  10、現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會議。

  方法二:是擂臺賽方式

  分成兩組:設(shè)計一個實際銷售拜訪中的難題,每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色,進行銷售拜訪,結(jié)束后,各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優(yōu)點和指出對方的不足,那個組說出的越多,那個組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進行相同的過程模擬,看看改進了多少。

  依靠制度使培訓的銷售技巧成為“知而行”的習慣性動作

  我國偉大的教育學家“陶行知”先生,原來名字是“陶知行”,后來發(fā)現(xiàn),知道了并不等于行動了,并不等于就會做了,因此才該名陶行知,意思是通過行動,你才能真正知道。

  無獨有偶,當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為:管理是一種實踐,其本質(zhì)不在于“知”,而在于“行”,其驗證不在于邏輯,而在于成果,其唯一的權(quán)威就是成就。

  從知道到做到,從思想到行動,是“最遠的近距離”和也是“最近的遠距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

  未曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行,行而精,精而驗,成為個人技能和經(jīng)驗呢?這里介紹幾種方法,供各位看官參考。

  首先要精心設(shè)計一系列行動方案,以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化,公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃,其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法:

  1、建立技巧知識測試與實戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

  如果你只考銷售人員銷售技巧知識,他們靠著死記硬背也能過關(guān),但這只是知識,永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試,強制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住,把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心,記住,僅僅知道是不夠的,必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧,最為關(guān)鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

  我們的模擬考試做法是:

  ·事先公布模擬考試規(guī)則和評分標準表:

  ·營銷高層領(lǐng)導和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官,對每一個業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題,只給10分鐘準備時間,然后上場模擬角色測試。

  2、把模擬考試過程全程錄像,然后再利用一些時間對表現(xiàn)特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題,再次當眾演練。

  3、把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調(diào)整、職位升遷的標準。這一點至關(guān)重要,會真正引起業(yè)務(wù)員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做,而是按照要考核或獎勵的標準去做。

  4、建立陪同拜訪制度:公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪,進行指導和現(xiàn)場考評,并把每次考評結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關(guān)鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位,也會受時間和人數(shù)限制,日常管理中持續(xù)不懈的教育訓練和實戰(zhàn)鍛煉,才會培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

  有了這幾項制度,業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了!愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業(yè)績起作用。

  例:店長拜訪實戰(zhàn)模擬試題

  1、·與店長洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計事宜。·聯(lián)系店長免費在其店面布置pop廣告。

  2、·聯(lián)系店長新產(chǎn)品上柜:

  3、·聯(lián)系店長開展××產(chǎn)品的陳列比賽。

  4、·聯(lián)系店長讓其店中參加××產(chǎn)品的銷售競賽。

  5、·聯(lián)系店長在其店員(或柜長)交接班時間對其進行10分鐘培訓。

  6、·聯(lián)系店長在其店面開展促銷活動。

  7、·要求店長增加進貨量,保證安全庫存。

  8、·要求從我們指定的經(jīng)銷商處進貨。

  9、·要求店長向營業(yè)員下達××產(chǎn)品銷售任務(wù)。

  10、請店長改進陳列:改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。

  11、讓店長總結(jié)不同類型顧客購買××產(chǎn)品的心理,及其推薦技巧。

  12、聯(lián)習店長開展××產(chǎn)品銷售比賽、銷售陳列比賽。

  以上就是更有效的銷售技巧培訓的方法:

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