家具銷售技巧和話術(shù)_辦公家具銷售技巧七招促成回頭客(2)
銷售家具要注意的八個要點
一：做家具銷售的時候，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒這個預(yù)算或者預(yù)算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費。
家具銷售一般訂單都比較大
一般來講，家具產(chǎn)品的交易額都要大過快速消費品平均交易額的數(shù)倍。家具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說，家具銷售員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，我們應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些家具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。
一個正在銷售酒店家具的小伙子，接到一個四星級賓館的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗,嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。
其實，決定生意大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。有點像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門路。猶太人有句話說：“小孩子――小問題;大孩子――大問題”。正是這個問題最好的解釋。
二：家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的。
消費者購買家具的動機各有不同
和快速消費品不同的是，消費者購買家具產(chǎn)品時更注重它的使用價值。家具產(chǎn)品的使用價值包括擺放的空間效果，享用進(jìn)的舒適性、耐久性等。雖然價格對于家具產(chǎn)品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。
因為現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的家具消費者認(rèn)識到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是家具產(chǎn)品采購員的責(zé)任之所在。
比如在企業(yè)購入辦公家具時，老總們最關(guān)心就是家具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對于員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。
三：即使銷售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費者設(shè)計你的解說詞。購買者、付費者和使用者，往往對購買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對家具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。一招吃遍天下在家具銷售領(lǐng)域是行不通的。
不同單位對家具采購的程序也各異
家具的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
在小型企業(yè)里，一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權(quán)實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。
四：因為在企業(yè)里，很多家具購買來之后，不是一個人用的，也不一定是購買的人使用的，而且往往一購買就是批量式的。因此，家具購買的程序往往很復(fù)雜，這需要家具銷售人員打通每一個可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則，很容易前功盡棄。
銷售家具用品，需要長期的關(guān)系
有人說在家具產(chǎn)品市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時，家具產(chǎn)品交易的談判可以延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久，家具銷售新手們往往不可能一跨進(jìn)企業(yè)大門就立即獲得某個單位的生意。大部企業(yè)或單位都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。浙江有一個辦公家具廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進(jìn)一家集團(tuán)公司。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還得付出艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品促銷活動的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可，別抱做成買賣的希望。
五：既然選擇了家具銷售為職業(yè)，就要有做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。沒有耐心和持續(xù)戰(zhàn)斗力的人是不適合走這條路的。“先朋友后生意”的原則在家具行業(yè)里非常有效。
售后服務(wù)對家具銷售非常重要
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施，是個非常重要的問題，這對家具產(chǎn)品尤其是?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果購買了你的辦公家具，卻經(jīng)常散架，散架后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修――這種事情最能破壞家具產(chǎn)品買賣雙方的關(guān)系。
六：優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動家具產(chǎn)品的銷售，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo)。誰能家具售后服務(wù)做得更好，他將在家具市場競爭中擁有更強更大的競爭力。
技術(shù)是家具產(chǎn)品吸引客戶優(yōu)勢
這里技術(shù)，除了家具產(chǎn)品本身的設(shè)計、制作、工藝之外，更應(yīng)該表現(xiàn)在售前為客戶提供的空間設(shè)計藝術(shù)、家具擺放藝術(shù)等專業(yè)技術(shù)和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關(guān)系。尤其是那些非常關(guān)注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。
七：能向目標(biāo)消費者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷售員獲得訂單一個法定。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會被搶走。
家具產(chǎn)品銷售要抓住時機成交
家具產(chǎn)品的需求完全受著消費需求的支配。說到底，家具產(chǎn)品的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一個會議桌僅僅是想擁有它。因此，家具產(chǎn)品的需求總量具有很大的伸縮性。而預(yù)算限制是家具銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新家具或新的辦公室擺放方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機會。
八：雖然說家具銷售需要長期關(guān)系，但抓住機會促進(jìn)成交卻是銷售員時刻都應(yīng)該考慮的事情。就像足球動員，如果只是帶球奔跑不尋找機會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。
成功的家具營銷案例分析
上篇：由陌生到熟悉
店長接待：您是哪個小區(qū)?
王店長：盛世花都的
王店長：哦，您是劉姐的老公，對嗎?(銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水。)
【點評：佩戴耳麥，方便隨時、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象!】
王店長：請問怎么稱呼您?
男業(yè)主：我姓黃。
王店長：(主動伸出右手并微笑)哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配，是嗎?上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。
店長順勢引導(dǎo)兩位客戶就坐。
【點評：1、店長用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶的尊重，同時讓客戶感覺到親切、自然，同時作為店面導(dǎo)購接待過的二次進(jìn)店客戶，沒有再次遞交店長個人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識點作為出發(fā)點，切入講解本次接待的計劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識點，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同?！?/p>
坐好后，另一位陪同人員主動拿出戶型圖(后面了解到是設(shè)計師)，并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。
店長雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們XXX，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。
【點評：店長接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對客戶的尊崇?！?/p>
到了第一套客廳家具區(qū)，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的;您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆;您看在燈光下，這個材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵?
【點評：店長的開場講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心;第二句話聊家裝熱點話題環(huán)保，細(xì)心;第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客戶對自有品牌是否了解?也側(cè)面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子?退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談?】
男業(yè)主：沒有了解，我過來是對一下戶型的。
王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢?
【點評：客戶的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購買的目的性應(yīng)該很強哦?！?/p>
男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計師：你覺得怎么樣?
設(shè)計師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌?。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。
【點評：對于剛進(jìn)店的設(shè)計師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計師感到倍受重視?！?/p>
(用得體的手勢引導(dǎo)客戶)客戶慢慢往前走，店長一點點往后退。
【點評：請注意王店長的引導(dǎo)方法，是采用面對面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你?愿意往另一個區(qū)域走嗎?同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢?！?/p>
到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的。
家具買的是細(xì)節(jié)部分!您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【點評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無法拒絕，因為她以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對于產(chǎn)品價值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動?！?/p>
王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話……
設(shè)計師打斷說：(注視著鉚釘問)這個(用久了)會不會生銹啊?
王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量，這個請您放心。
【點評：這是一個考驗銷售顧問專業(yè)知識技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話!銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會不會降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強，很有道理，銷售顧問對細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡單回答不會生銹，設(shè)計師和業(yè)主必定會懷疑?！?/p>
客戶沒有再追問，王店長繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次，當(dāng)時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺。
【點評：什么時候開始報價?一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報價?！?/p>
王店長引導(dǎo)客戶到梳妝臺面前，設(shè)計師說：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說話，王店長再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下。
【點評：店長一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時時體現(xiàn)對客戶的尊重?！?/p>
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走，店長引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計主題，非常的浪漫。
客戶聽了后，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價格是多少?
王店長還是沒有順業(yè)主的問價進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。
【點評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎?是選擇這款產(chǎn)品還是前一款?】
業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計師，設(shè)計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著也可以。
業(yè)主看著設(shè)計師問：這個配套和尺寸可以嗎?
設(shè)計師：沒有關(guān)系，這個(玫瑰雕花主題的梳妝臺)是擺在臥房的，而且你看這個尺寸也不占位置。
【點評：王店長對設(shè)計師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時時注意設(shè)計師所提建議和意見，主動積極做講解，讓設(shè)計師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局?！?/p>
王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金?
【點評：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦。】
下篇、由產(chǎn)品到談價
果然不出所料，設(shè)計師立即問話：你先給我說一下具體報價。
另一個同事寫好價格后，王店長說：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三(人座)的沙發(fā)，加上一個長茶幾，然后是電視柜;您家的臥房是一張床兩個床頭柜，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺;再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計，我給您做完了報價，總價是二十五萬三千八百六十四元。
【點評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價是多少。配合長期訓(xùn)練出來的流暢語速、得體手勢和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)?！?/p>
設(shè)計師看了一下業(yè)主，說：這個是還沒有打折的吧?
王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
【點評：對于設(shè)計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計師身邊的客戶聽著特別舒服?！?/p>
設(shè)計師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺。
王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長：是，這個在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業(yè)。
【點評：第二次價格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易?！?/p>
設(shè)計師：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。
王店長：好的，好的，您方便的話，請等一下， 我去給我的老板打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點評：在察覺到設(shè)計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取價格優(yōu)惠，店長很給面子;與此同時，店長的第二句話，很好地安撫設(shè)計師和客戶，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價?！?/p>
店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。
店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們?nèi)∫粋€比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎?
【點評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數(shù)字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營造不好拒絕的談判氛圍。】
設(shè)計師和業(yè)主相互看著，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
設(shè)計師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機?在這第四輪的價格談判中，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈品時，表明王店長已經(jīng)成功在整體報價上和客戶達(dá)成了初步意向!因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠、專業(yè)，更重要的是，在價格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動權(quán)?！?/p>
業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎。
王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因為……
業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。
王店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點評：第五輪談判，王店長采用對前面四輪談判爭取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價格談判后可能推出的風(fēng)險?！?/p>
業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。
【點評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎?
【點評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格?！?/p>
業(yè)主：你才送這個……
王店長跟進(jìn)說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧?!
業(yè)主看著微笑的店長，說：那好吧。
【點評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意，同時也讓客戶認(rèn)為確實是價格底線了?！?/p>
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