區(qū)域市場如何才能開好藥品訂貨會
醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部商業(yè)渠道的不斷變革，應運而生出各種各樣的藥品訂貨會。那么在不同的區(qū)域市場內(nèi)，藥品訂貨會如何才能開出理想的效果呢?下面學習啦小編為你解答，希望對你有所幫助!
區(qū)域市場如何才能開好藥品訂貨會
近幾年來，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策調(diào)控力度的不斷加大，以及醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部商業(yè)渠道的不斷變革，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司都已經(jīng)把注意力從過去對處方藥的竟爭轉(zhuǎn)向了對醫(yī)藥商業(yè)渠道和零售終端的竟爭，在醫(yī)藥企業(yè)激烈的渠道和終端搶奪戰(zhàn)中，各種名目的藥品訂貨會便應運而生。那么在不同的區(qū)域市場內(nèi)，藥品訂貨會如何才能開出理想的效果呢?筆者依據(jù)這幾年實戰(zhàn)的經(jīng)驗和教訓歸納如下，希望與各位同行交流。 培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…
一、藥品訂貨會的分類
雖然目前市場上藥品訂貨會的名目繁多，但不外乎三大類：一級經(jīng)銷商訂貨會;二級分銷商訂貨會;終端客戶訂貨會。
一級經(jīng)銷商訂貨會通常用于企業(yè)剛剛推出的新產(chǎn)品在各地上市推廣，需要在各地找到合適的地區(qū)代理商。這種會議一般由企業(yè)組織召開，一處區(qū)域內(nèi)一級經(jīng)銷商不宜過多，其好處在于區(qū)域內(nèi)業(yè)務人員可以減少發(fā)貨和結(jié)款的頭緒，減輕工作量。
二級分銷商訂貨會是為了幫助某一區(qū)域內(nèi)的一級經(jīng)銷商消化庫存，盡快把貨分銷到區(qū)域內(nèi)各個市場上。這種會議通常由大區(qū)業(yè)務經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負責實施。其特點是出貨量相對較大，配送和結(jié)款均由一級經(jīng)銷商負責。
終端客戶訂貨會則是要幫助經(jīng)銷商或分銷商消貨庫存，讓產(chǎn)品快速占領當?shù)氐慕K端市場。這種會議同樣由大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負責組織。其特點是會上與終端客戶面對面交流，終端客戶現(xiàn)金訂貨，出貨量積少成多，資金回籠很快。
經(jīng)驗告訴我們，在一個地區(qū)級市場區(qū)域內(nèi)，一級經(jīng)銷商宜少，二級分銷商宜多，終端客戶當然是韓信點兵---多多益善。
二、藥品訂貨會的準備
選擇什么類型的藥品訂貨會，必須結(jié)合你所在的市場區(qū)域內(nèi)的渠道特點和商家特點來確定，揚長避短才能取到事半功倍的效果。公司市場部門和區(qū)域業(yè)務經(jīng)理要事先要做好以下三方面工作：
1、搞好市場調(diào)研
(1)區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)藥商業(yè)公司，各有何優(yōu)缺點?你的一級經(jīng)銷商或二級分銷商在這些眾多的公司中處于何種地位?
(2)你的客戶的經(jīng)營狀況如何?回款信譽如何?是長于渠道分銷還是長于對終端的掌控?換句話說，他的分銷能力強還是終端網(wǎng)絡廣? 培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…
(3)竟爭品在該區(qū)域內(nèi)的市場表現(xiàn)情況如何?包括其作價、終端鋪貨率及其在當?shù)氐匿N量和銷售金額等等。
(4)我公司產(chǎn)品在當?shù)亟?jīng)銷商或分銷商的產(chǎn)品結(jié)構中所處的位置如何?所占的比重有多大?是否重視?
(5)大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理與所選客戶的客情關系如何?這一點很重要，它涉及到商業(yè)公司對訂貨會配合支持的力度問題。
2、精細制訂方案
(1)選定承辦單位。當一個區(qū)域內(nèi)有兩個以上的醫(yī)藥商業(yè)公司時，做出明確的選擇是必然的，這對開好會議至關重要。
(2)確定會議類型。有了對商業(yè)公司的充分了解，我們就可以做出是召開分銷訂貨會還是終端訂貨會的判斷。
(3)預估會議效果。承辦方商業(yè)公司的能力將決定到會客戶的多少，直接影響到會議規(guī)模的大小和會議產(chǎn)出的多少，由此可以初步對會議效果做出預估。
(4)作出會議預算。在公司充許的銷售費用率范圍內(nèi)，按照預估的產(chǎn)出效果，仔細核算本次會議的各項支出。包括訂餐費、住宿費、會務費、禮品及獎品費、交通差旅費等。
(5)制定獎勵政策。對分銷商訂貨和終端客戶訂貨所采用的獎勵政策是有所區(qū)別的?？紤]到二者在經(jīng)營中都是以贏利目的，故企業(yè)必須確定合理的價格級差，在保證不擾亂公司價格體系的前提下，最大限度地讓利于商業(yè)和終端客戶。在設計方案時，前者側(cè)重于考慮回款激勵政策，后者則更多的是考慮量販配贈獎勵政策。獎勵政策一定要明明白白地體現(xiàn)在產(chǎn)品訂貨單上。
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