銷售預測的影響因素是什么
銷售預測是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預測模型獲得的對未來銷售情況的預測。銷售預測可以直接生成同類型的銷售計劃。那么銷售預測的影響因素是什么？下面學習啦小編整理的銷售預測的影響因素，供你參考。
銷售預測的影響因素
銷售預測影響因素：外界因素
1)需求動向
需求是外界因素之中最重要的一項.如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品(或服務)需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預測。企業(yè)應盡量收集有關對象的市場資料、市場調(diào)查機構資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料.以掌握市場的需求動向。
2)經(jīng)濟變動
銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，經(jīng)濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關注商品市場中的供應和需求情況。尤其近幾年來科技、信息快速發(fā)展，更帶來無法預測的影響因素，導致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及基礎工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等指標變動情況。尤其要關注突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。
3)同業(yè)競爭動向
銷售額的高低深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼.百戰(zhàn)不殆”。為了生存，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪里，產(chǎn)品價格高低，促銷與服務措施等等。
4)政府、消費者團體的動向
考慮政府的各種經(jīng)濟政策、方案措施以及消費者團體所提出的各種要求等。
銷售預測影響因素：內(nèi)部因素
1)營銷策略
市場定位、產(chǎn)品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產(chǎn)生的影響。
2)銷售政策
考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。
3)銷售人員
銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的實現(xiàn)具有相當深遠的影響力，這是我們不能忽略的。
4)生產(chǎn)狀況
貨源是否充足，能否保證銷售需要等。
銷售預測作用
1、通過銷售預測，可以調(diào)動銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實現(xiàn)銷售，以完成使用價值向價值的轉(zhuǎn)變。
2、企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預測資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。
3、能合理有效管理產(chǎn)品庫存，經(jīng)過預測可對產(chǎn)品設立庫存預警，對生產(chǎn)進度的安排具有指導意義。
4、經(jīng)過銷售預測后，可對產(chǎn)品的補貨安排進行提供參考數(shù)據(jù)。
銷售預測的分析方法有哪些
銷售預測分析方法
(一)銷售預測的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
1、推銷員判斷法
推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷員調(diào)查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對預測結果進行修正。
2、專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：
(1)個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。
(2)專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
(3)德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。
3、產(chǎn)品壽命周期分析法
產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法，它是對其他預測分析方法的補充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。
(二)銷售預測的定量分析法
定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。
1、趨勢預測分析法
趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。
(1)算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。
(2)加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。一般地，由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。
(3)指數(shù)平滑法，實質(zhì)上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。
2、因果預測分析法
因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。
綜上所述盡管銷售預測十分重要，但進行高質(zhì)量的銷售預測卻并非易事。在進行預測和選擇最合適的預測方法之前，了解對銷售預測產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。
銷售預測在企業(yè)中的關鍵作用
預測詳細的潛在客戶信息
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