美國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式
美國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式
藥店是指零售藥品的門(mén)市。藥店銷售催眠藥、感冒藥、瀉藥、退燒藥等各種藥品，以方便人民群眾購(gòu)買(mǎi)藥品， 以利于人民群眾健康。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開(kāi)美國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式，希望能幫到你。
美國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式
美國(guó)是實(shí)行醫(yī)藥分家的國(guó)家，醫(yī)院只設(shè)住院藥房而不設(shè)門(mén)診藥房，門(mén)診病人在取得醫(yī)生處方后，必須到藥店購(gòu)藥，同時(shí)藥店廣泛的參與到醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也是醫(yī)療保險(xiǎn)的最重要的終端。也就是說(shuō)美國(guó)的藥店是同時(shí)經(jīng)營(yíng)OTC藥品和處方藥品的，而且處方藥品的份額非常巨大，因?yàn)榻^大多數(shù)處方藥必須在藥店完成銷售。這和中國(guó)目前醫(yī)藥的現(xiàn)狀完全不同，中國(guó)連鎖藥店幾乎無(wú)法獲得處方單，同時(shí)國(guó)家通過(guò)處方藥的銷售限制以期規(guī)范藥品行業(yè)的分類管理，顯而易見(jiàn)，這樣反而在一定程度上限制了連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。
美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展得益于國(guó)家宏觀政策的導(dǎo)向，發(fā)展至今，已經(jīng)出現(xiàn)各大規(guī)模龐大的連鎖藥店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門(mén)店4953家、凈銷售額422億美金，全美藥店零售業(yè)排名第一;截止2005年，創(chuàng)始于1963年的客戶價(jià)值店CVS連鎖藥店總門(mén)店5471家、凈銷售額370億美金。美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展與現(xiàn)狀值得中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的每一個(gè)營(yíng)銷人認(rèn)真參考。本文就全美連鎖門(mén)店最多、創(chuàng)建43年的CVS連鎖藥店做一個(gè)全面的刨析，供行業(yè)內(nèi)參考與討論。
當(dāng)CVS成立的時(shí)候，美國(guó)的連鎖藥店老大Walgreen已經(jīng)擁有500多家門(mén)店，CVS是如何在強(qiáng)大對(duì)手面前發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)而成為美國(guó)門(mén)店最多、銷售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們?nèi)ズ煤没仡櫤蛯W(xué)習(xí)的。
1、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念
CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經(jīng)營(yíng)方向，最終讓CVS成為美國(guó)最便利的連鎖藥店。他們時(shí)刻都在研究客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和需求，歷史上第一次將影像服務(wù)列入運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購(gòu)物，1978年CVS首創(chuàng)購(gòu)物商場(chǎng)店中店的模式，讓客戶在購(gòu)買(mǎi)日常商品的同時(shí)能夠更加方便的購(gòu)買(mǎi)藥品。正是這種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時(shí)客戶能夠保持高度的忠誠(chéng)度，CVS的會(huì)員擁有4300多萬(wàn)，而美國(guó)的人口也就2億多，相當(dāng)于美國(guó)總?cè)丝诘?1.5%。
另外，為了滿足客戶的進(jìn)一步需求，即“一站式”購(gòu)物，CVS不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從美容護(hù)理產(chǎn)品到大眾化的日常商品的提供，從單一產(chǎn)品到多個(gè)同類產(chǎn)品的產(chǎn)品線，無(wú)一不是以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略的體現(xiàn)。
2、規(guī)模迅速而穩(wěn)健的擴(kuò)張
從CVS的發(fā)展史可以看出，CVS前期通過(guò)自行開(kāi)店的數(shù)度是比較緩慢的。CVS通過(guò)7次大大小小的收購(gòu)行動(dòng)使得門(mén)店數(shù)量達(dá)到全美第一，但CVS在收購(gòu)其它藥店后迅速整合資源統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理，使得CVS的所有門(mén)店保持統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式。1997年，CVS收購(gòu)擁有2500家門(mén)店的Revco公司是其藥品零售連鎖業(yè)歷史上規(guī)模最大的一次收購(gòu)。這一收購(gòu)塑造了一個(gè)全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業(yè)態(tài)的大變革，CVS公司獲得了突破性進(jìn)展。要戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，要樹(shù)立百年品牌，規(guī)模迅速擴(kuò)張是必備條件之一。
3、保持穩(wěn)健的利潤(rùn)率
從2001年到2005年的財(cái)務(wù)分析，不難發(fā)現(xiàn)CVS的贏利水平是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)健。四年純利保持3%，毛利以穩(wěn)定的速度增長(zhǎng)，保持在26%左右，市場(chǎng)銷售與管理費(fèi)保持在相應(yīng)比例不變的情況下完成銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是一個(gè)企業(yè)是否能夠長(zhǎng)期發(fā)展的最基本條件，失去利潤(rùn)將無(wú)法取得進(jìn)取的源泉，過(guò)高的利潤(rùn)率將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的顧客大量流失。
4、合理的自有品牌規(guī)劃
2005年CVS的連鎖門(mén)店約5500家，而其自有品牌的商品數(shù)量?jī)H為1900個(gè)!而且每個(gè)自有品牌也一定是高品質(zhì)的產(chǎn)品，也就是說(shuō)CVS的自由品牌等同于暢銷品牌、等同于強(qiáng)勢(shì)品牌。而我國(guó)的某些連鎖藥店在進(jìn)行自有品牌規(guī)劃的時(shí)候忽略了高品質(zhì)、忽略了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自有品牌不能成為暢銷品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌，這將導(dǎo)致自有品牌的產(chǎn)業(yè)鏈在某一時(shí)刻可能崩盤(pán)。
5、與供應(yīng)商捆綁發(fā)展
CVS在發(fā)展的過(guò)程中始終注重與供應(yīng)商的合作關(guān)系，并有效的利用供應(yīng)商的營(yíng)銷資源和人力資源。利用制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)資源對(duì)CVS藥店的藥師、店員培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)推廣賦予更專業(yè)的內(nèi)涵。
6、國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo)
美國(guó)是醫(yī)藥分家的國(guó)家，CVS的處方藥銷售占據(jù)了公司銷售額70%高額比例，正是得益于國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo)。中國(guó)連鎖藥店每年可收集到的處方單遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)的比例。2005年度CVS處理過(guò)的處方單多達(dá)4億多張!這在我國(guó)是不可想象的。因此，沒(méi)有國(guó)家的宏觀調(diào)控，如果CVS拿不到這4億張?zhí)幏絾?，我們可以想象一下，處方藥相?dāng)250多億美金的銷售額將不復(fù)存在，美國(guó)連鎖藥店的規(guī)模也就不足為道了，美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展也會(huì)很難很難!
六、新的契機(jī)
規(guī)模領(lǐng)跑
2006年第一季度CVS斥資29億美金戰(zhàn)略性的收購(gòu)了700家Sav-on和Osca藥店，門(mén)店數(shù)量突破6000家，繼續(xù)領(lǐng)跑美國(guó)藥品零售市場(chǎng)，同時(shí)CVS立即對(duì)700家藥店進(jìn)行修整，按照CVS的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)較寬的購(gòu)物走廊和較低的貨架便于客戶購(gòu)物。
模式創(chuàng)新
路透社2006年7月13日?qǐng)?bào)道，CVS宣布將在今年的夏季收購(gòu)美國(guó)最大的以零售為基礎(chǔ)的健康連鎖診所公司MinuteClinic，具體金額CVS未向外界透露。而在六個(gè)星期前CVS剛剛從Albertsons公司收購(gòu)了700家藥店。CVS以非常規(guī)的速度繼續(xù)向美國(guó)藥品零售市場(chǎng)的頭把交椅沖擊。
MinuteClinic的醫(yī)療隊(duì)伍是由少量專業(yè)護(hù)士和醫(yī)生組成，他們?yōu)橐恍┏Ｒ?jiàn)疾病提供診療服務(wù)，如咽耳感染、紅眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，對(duì)于一些患有較嚴(yán)重疾病的患者在首診后將被轉(zhuǎn)移至專業(yè)醫(yī)院。它的83個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布美國(guó)10大州，其中在CVS藥店內(nèi)就開(kāi)了66家。這家總部位于明尼阿波利斯的連鎖診所自2000年成立以來(lái)已經(jīng)為50多萬(wàn)人提供診療服務(wù)。光顧MinuteClinic診所的患者無(wú)需專業(yè)醫(yī)院所需的預(yù)約手續(xù)，診所的收費(fèi)往往低于50美金，而且絕大多數(shù)是屬于醫(yī)療保險(xiǎn)范疇，通過(guò)便捷、低價(jià)的特點(diǎn)，連鎖診所成為美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的新寵兒。
美國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)啟示
之所以要談CVS，是由于它能夠通過(guò)43年的時(shí)間在Walgreen強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力下成為銷售額第二、門(mén)店數(shù)量第一的美國(guó)連鎖藥店，這是值得學(xué)習(xí)和參考的。要知道Walgreen可是百年老店啊!
我想在是否值得中國(guó)藥店值得學(xué)習(xí)方面主要有：
1、真正的會(huì)員服務(wù)：ExtraCare會(huì)員系統(tǒng)，4400萬(wàn)會(huì)員不是中國(guó)可以想象的，按5500家門(mén)店計(jì)算，平均每家門(mén)店有8000人。不僅提供會(huì)員打折服務(wù)還要其它增殖服務(wù)，個(gè)人購(gòu)藥品類管理、年度積分換購(gòu)禮品、額外提供多次商品票據(jù)打印服務(wù)等。
2、自有品牌規(guī)劃：5500家門(mén)店的大連鎖的自有品牌數(shù)量只有1900個(gè)，不超過(guò)品類的20%。而國(guó)內(nèi)的海王星辰1000家門(mén)店，卻有1000多個(gè)自有品牌!達(dá)到品類的50%以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷品牌強(qiáng)勢(shì)品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國(guó)內(nèi)的自有品牌大多數(shù)非名牌產(chǎn)品，質(zhì)量相對(duì)低劣，但價(jià)格空間超過(guò)100%!這在國(guó)外是不可想象的，通常也就是50%。
3、門(mén)店布置：前店后店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強(qiáng)勢(shì)品牌，柯達(dá)膠卷、國(guó)際品牌的美容護(hù)理產(chǎn)品等，后店就是專業(yè)藥店銷售處方藥。國(guó)內(nèi)也分處方藥與非處方藥和大眾化商品的擺放，但國(guó)內(nèi)的大眾化商品的品類不夠強(qiáng)勢(shì)，大多數(shù)是一些利潤(rùn)很高的保健品等，這雖然能夠彌補(bǔ)利潤(rùn)的不足，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不利于國(guó)內(nèi)連鎖藥店的藥店品牌發(fā)展，無(wú)形中降低了連鎖藥店的品牌價(jià)值。
4、店內(nèi)診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開(kāi)設(shè)店內(nèi)診所，由于診所具有非常高的信賴性，老百姓愿意在診所處得到簡(jiǎn)單便利的服務(wù)，通過(guò)診所開(kāi)處處方，直接在藥店購(gòu)藥。中國(guó)連鎖藥店應(yīng)該考慮在符合國(guó)家宏觀政策的情況下考慮解決處方來(lái)源的問(wèn)題!國(guó)內(nèi)醫(yī)藥75%的銷售量來(lái)自醫(yī)院，在這個(gè)大前提下，導(dǎo)致連鎖無(wú)法得到較大的發(fā)展，但通過(guò)診所的方式，可以在一定的范圍內(nèi)緩解處方來(lái)源不足的問(wèn)題。要知道CVS的70%銷售就是處方藥。
5、如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力下取得成功：不斷的創(chuàng)新包括經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)略，才有可能得到發(fā)展，非常規(guī)運(yùn)作，大規(guī)模擴(kuò)張，規(guī)范的整合資源，收購(gòu)后統(tǒng)一品牌與細(xì)化管理等等。
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