零售藥店的經(jīng)營策略
藥店是指零售藥品的門市。藥店銷售催眠藥、感冒藥、瀉藥、退燒藥等各種藥品，以方便人民群眾購買藥品， 以利于人民群眾健康。下面學習啦小編就為大家解開零售藥店的經(jīng)營策略，希望能幫到你。
零售藥店的經(jīng)營策略
1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類
1 1市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設計和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定;第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。
市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。
1 2市場營銷戰(zhàn)略的分類
市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領導者的領先市場，從側翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領市場空隙的策略;第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略;第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領導者為捍衛(wèi)自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進攻，以保持其市場占有率的策略;第四類為進攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領導者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻的策略。
2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實施
2 1市場營銷戰(zhàn)略的制訂
211選定市場營銷目標：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術因素、政治法律因素和社會文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。
212確定市場營銷戰(zhàn)術：戰(zhàn)術即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進攻角度[2]。選擇的營銷戰(zhàn)術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。
213制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術轉化為營銷戰(zhàn)略，努力使營銷戰(zhàn)術與企業(yè)組織機構融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點在于改變企業(yè)內部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。
制訂戰(zhàn)略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術轉化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。
2 2市場營銷戰(zhàn)略的實施
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進行適當?shù)恼{整。
3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略
藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質量標準、采購同銷售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)[4]。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實力，采取相應的市場營銷戰(zhàn)略。
3 1側翼戰(zhàn)略的應用
藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是醫(yī)院藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。
311低價側翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫(yī)院進藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)?；?jīng)營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價格。
312老顧客檔案側翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長的患者出于經(jīng)濟考慮，趨向于到批發(fā)站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務;藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務。顯然，這些藥品批發(fā)站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級別和價格標準。
313多元化經(jīng)營側翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業(yè)務的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟增長點，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。
32游擊戰(zhàn)略的應用
我國醫(yī)院藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。
321地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在農(nóng)村開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設的40多個門店全部深入村一級農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績[5]。
322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結成地區(qū)游擊同盟軍，進行優(yōu)勢互補。通過聯(lián)合招標采購，降低藥品購進價格，制定統(tǒng)一的藥品零售價;通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。
3 3防御戰(zhàn)略的應用
規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領先地位，必須不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，運用先進技術完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。
331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。
企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴張。
企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。
332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業(yè)擴大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件;及時準確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動轉為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。
333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。企業(yè)員工還應佩帶印有企業(yè)標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業(yè)的信任度和忠實度。
334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進而提高經(jīng)濟效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實力。
3 4進攻戰(zhàn)略的應用
341單一戰(zhàn)線進攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢，在特定領域占據(jù)領地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經(jīng)濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果;吉林大藥房在開拓國際市場上跨出歷史性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團協(xié)商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的中國藥品、保健品。
342薄弱環(huán)節(jié)進攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點，發(fā)揮可提供多種特色服務的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務業(yè)務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業(yè)務;第二，設立咨詢服務臺，由執(zhí)業(yè)藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應在門店內巡視，主動為消費者購藥進行指導;第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度;第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發(fā)宣傳手冊;第五，設立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設置飲水機和按摩器等設施;第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監(jiān)督員，設立意見箱和投訴電話;第七，購置一些設備，如中藥電子調配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質量。
零售藥店的經(jīng)營信息
中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年(公元1076年)，是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。當時，王安石基于變法派內部分裂，愛子王雯英年早逝，尤其是自己久病纏身，決定辭職而歸隱山林。臨別政壇，他命人在首都開封創(chuàng)設一家"太醫(yī)局熟藥所"，也叫"買藥所"，可以說，它就是現(xiàn)代中藥店的前身。藥店對聯(lián):"藥靈只在癥能對。人健何妨吾亦閑。"(《載敬堂集·江南靖士聯(lián)稿·藥店》)隨著年代的延伸，社會分工的細化，制藥和賣藥漸漸分離，從而出現(xiàn)了現(xiàn)代意義上的藥店，專以賣藥為業(yè)。
英文:pharmacy， chemist's shop
1.出售藥品的商店。銷售藥材的店鋪。
藥店是指零售藥品的門市。藥店銷售催眠藥、感冒藥、瀉藥、退燒藥等各種藥品，以方便人民群眾購買藥品， 以利于人民群眾健康。
中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年(公元1076年)，是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。當時，王安石基于變法派內部分裂，愛子王雯英年早逝，尤其是自己久病纏身，決定辭職而歸隱山林。臨別政壇，他命人在首都開封創(chuàng)設一家"太醫(yī)局熟藥所"，也叫"買藥所"，可以說，它就是現(xiàn)代中藥店的前身。
在王安石變法期間，各地曾多次發(fā)生自然災害。他雖然表示"夭變不足畏"，但看到那么多病人痛苦的樣子，常常深感不安。尤其是當他得知病者缺醫(yī)少藥，有些人又乘機制造和販賣假藥時，更是百感交集。這時，有人提出建議:應成立一個專門機構，一方面研制一定規(guī)格的各種劑型成藥，如丸、散、膏、丹，由國家專利出售，不許個人或其他部門私自制作;一方面在水旱疫癘之災時，給百姓發(fā)放藥劑。王安石聽罷大喜，當即采納了意見，并組織專門人員落實。
"太醫(yī)局熟藥所"成立后，大大方便了病人，也為政府贏得了豐厚的利潤，受到了朝野的一致贊許。所以，王安石變法雖然以失敗告終，但"熟藥所"的"生意"卻一直保持著良好的發(fā)展勢頭。到宋徽宗崇寧二年(公元1103年)，藥所已增開到七所。幾年后，五所"熟藥所"更名為"醫(yī)藥惠民局"，兩所"修合藥所"更名為"醫(yī)藥和劑局"。與此同時，類似的藥局猶如雨后春筍，迅速出現(xiàn)在全國各地。
再后來，由于社會分工的細化，制藥和賣藥漸漸分離，從而出現(xiàn)了現(xiàn)代意義上的藥店，專以賣藥為業(yè)。
食品藥品監(jiān)督管理局,藥店經(jīng)營必須持有藥監(jiān)局頒發(fā)的藥品經(jīng)營許可證,從業(yè)人員需持有上崗證
創(chuàng)立于康熙八年(1669年)，創(chuàng)始人樂顯揚(號尊育)，原籍寧波，其先世以鈴醫(yī)為業(yè)，創(chuàng)始人樂顯揚曾任清太醫(yī)院吏目。同仁堂開設后，獲得宮廷信任，包攬內府用藥，雍正年間且規(guī)定太醫(yī)院御藥房用藥由同仁堂代制。該店經(jīng)營飲片配方及成藥，所制成藥，除根據(jù)家傳秘方及民間驗方外，尚有清宮御方，其選料十分認真，據(jù)傳每年祁州藥市開市時都先讓同仁堂挑選，然后才敞開買賣，炮制嚴格按照"炮制雖繁，必不敢省人工;品味雖貴，必不敢減物力"的祖訓，工藝方面從不馬虎，因此產(chǎn)品質量一貫優(yōu)良。如安宮牛黃丸、烏雞白鳳丸、活絡丹等遠近聞名，譽滿中外，在北京中藥界，以"樂家老鋪"同仁堂最為有名，樂姓除此總號外，在京尚有宏仁堂、懷仁堂、永仁堂、沛仁堂等10余家店，均為樂姓各分支所設。另外還在上海、天津、南京、濟南、漢口、西安、長沙、福州等地設有分店。
創(chuàng)建于乾隆末年，創(chuàng)始人孫掁蘭，山東招遠人，游方郎中。先開一小藥鋪賣聞藥(供鼻聞，有清香爽身作用)。以后掁蘭之孫三明為抵制日本聞藥"寶丹"，競奪華北市場，研制成新型聞藥"避瘟散"。后為抵制日本聞藥"仁丹"，又研制成"無極丹"。于是該店聲名大揚，生意日益興隆，在天津、太原開設分店，今仍保持原店名。
創(chuàng)立于康熙初年，創(chuàng)始人為勞澄，最初是一家無店名的小藥鋪，至乾隆四十年(1775)始定名為勞九芝堂，除經(jīng)營飲片外，還自制成藥，獲利頗豐。但由于資金被勞氏家族大量抽走，使該店業(yè)務發(fā)展受到不利影響，雖經(jīng)營時間達二三百年，始終未開設一處分店，店內的制藥部門始終為手工操作，新中國建立后該店制藥部分與他店合并改組成九芝堂制藥廠，門市則專營成藥。
由雷大升于雍正十二年(1734)創(chuàng)設。雷大升，字允上，吳縣人，祖籍江西，知醫(yī)術，積有不少驗方，對制備丸散有獨到研究。所制六神丸、小金丹、行軍散等均名揚于世，其中六神丸治療喉蛾、爛喉丹痧、瘡瘍腫痛，民間傳頌有神效，尤為有名，雷對其名牌處方，進行過多次研究修改，選料加工極為精細，因其質量優(yōu)良，贏得病家信任。乾隆四十四年(1779)，雷死后，其后裔繼承其業(yè)，并于咸豐十年(1860)在上海開設雷允上藥店。
在同治十三年(1874)籌設，光緒四年(1878)正式營業(yè)。創(chuàng)辦人胡雪巖，名光墉，原籍安徽績溪，是當時有名富商。胡慶余堂經(jīng)營飲片及成藥，自制丸散膏及膠露油酒，十分講究藥品質量，在藥店大廳內有一"戒欺"匾，為胡雪巖所書，并有題跋:"凡百貿易均著不得欺字，藥業(yè)關系性命，尤為萬不可欺。余存心濟世，誓不以劣品弋取厚利。惟愿諸君心余之心，采辦務真，修制務精"。該店選料精良，對成藥制作有嚴格要求，生產(chǎn)環(huán)境力求潔凈，故其產(chǎn)品質地優(yōu)良，療效可靠，行銷全國各地，享譽海內外，人譽之為"江南藥王"，與北京同仁堂并稱。
我國一些老字號的中醫(yī)藥店，多以"堂"相稱，諸如"濟生堂"、"同仁堂"、"長春堂"、"四知堂"等。以致有些藥店沿變到后來發(fā)展成制藥廠，仍然保留著這些老字號。如北京的"同仁堂"、天津的"達仁堂"、杭州的"胡慶馀堂"、石家莊的"樂仁堂"、安陽的"明善堂"等，至今仍名揚四海內外。
中醫(yī)藥店為何稱"堂"呢?這還得從醫(yī)圣張仲景說起。張仲景在任長沙太守期間，正值疫癘流行，許多貧苦百姓慕名前來求醫(yī)。他一反封建宮吏的官老爺作風，對前來求醫(yī)者總是熱情接待，細心診治，從不拒絕。開始他是在處理完公務之后，在后堂或自己家中給人治病;后來由于前來治病者越來越多，使他接應不暇，于是他干脆把診所搬到了長沙大堂，公開坐堂應診，首創(chuàng)了名醫(yī)坐大堂的先例，他的這一舉動，被傳為千古佳話。
后來，人民為了懷念張仲景，便把坐在藥店內治病的醫(yī)生通稱為"坐堂醫(yī)"。這些醫(yī)生也把自己開設的藥店取名為"××堂藥店"，這就是中醫(yī)藥店稱"堂"的來歷。
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零售藥店的經(jīng)營策略
