老干媽的經(jīng)營(yíng)之道
老干媽的經(jīng)營(yíng)之道
陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區(qū)漢族傳統(tǒng)風(fēng)味食品之一。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開(kāi)老干媽的經(jīng)營(yíng)之道，希望能幫到你。
老干媽的經(jīng)營(yíng)之道
1996年，陶華碧創(chuàng)辦了貴州貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，這家企業(yè)將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國(guó)奢侈品銷售網(wǎng)站的國(guó)際品牌，而陶華碧也成為中國(guó)最大辣椒醬企業(yè)的掌門人。
2013年，老干媽實(shí)現(xiàn)年銷售收入37.2億元，上繳稅收5.1億元。比業(yè)績(jī)更為人熱衷討論的，是其不上市、不貸款、不融資和現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營(yíng)原則。
在老干媽“做事不過(guò)夜”的強(qiáng)硬作風(fēng)之下，公司各項(xiàng)制度從未打破。或許也正是依賴其口碑營(yíng)銷、一手交錢一手交貨、不跨界投資的“老土”路徑，老干媽才得以步步為營(yíng)，稱霸一方。
“絕緣”資本市場(chǎng)
2013年，老干媽公司日均生產(chǎn)油辣椒200萬(wàn)瓶，實(shí)現(xiàn)年銷售收入37.2億元，直接帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈3.2萬(wàn)余人就業(yè)。
在老干媽公司的官網(wǎng)上，也清楚地羅列了從1998年到2006年8年間的所有產(chǎn)值。1998年，老干0產(chǎn)值還只有5014萬(wàn)元，到了1999年，產(chǎn)值就突破億元，達(dá)到1.26億元，2006年更是達(dá)到12.8億元。如果以2013年37.2億元的產(chǎn)值計(jì)算，老干媽15年間的產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍。
與公司產(chǎn)值同步增長(zhǎng)的，還有老干媽大跨步式的納稅額。老干媽1998年的納稅額還只有329萬(wàn)元，到了2006年納稅額就達(dá)到了1.6億元，據(jù)老干媽公布的最新數(shù)據(jù)，其2013年上繳稅收5.1億元。15年里，納稅額增長(zhǎng)了155倍。
正是這樣一個(gè)納稅大戶，卻在種種做法上與現(xiàn)代企業(yè)慣常的經(jīng)營(yíng)理念“格格不入”。不上市、不貸款、不融資這三個(gè)標(biāo)簽讓老干媽在“資本為王”的市場(chǎng)大環(huán)境里，顯得有些特立獨(dú)行。
陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來(lái)議論紛紛。在她看來(lái)，“一上市，就可能傾家蕩產(chǎn)。上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來(lái)入股，到時(shí)候把錢吸走了，我來(lái)還債，我才不干呢。”
而老干媽堅(jiān)決不上市的態(tài)度也讓當(dāng)?shù)卣粤碎]門羹。據(jù)了解，老干媽曾多次拒絕地方政府的上市提議。
貴陽(yáng)市政府的-曾在接受采訪時(shí)表示，“和她談融資的事情比引進(jìn)外資還要難，她心里拿不準(zhǔn)的事誰(shuí)也說(shuō)不動(dòng)。”曾負(fù)責(zé)廣東、海南省老干媽總代理的花鐵貿(mào)易公司副總經(jīng)理林先生也說(shuō)，“‘老干媽’這個(gè)人，非常相信自己的直覺(jué)。”
而一些有意對(duì)老干媽投資的機(jī)構(gòu)同樣鎩羽而歸。據(jù)老干媽內(nèi)部人士回憶，這些年來(lái)受到老干媽接待的投資機(jī)構(gòu)只有兩家，這兩家機(jī)構(gòu)都是先赴當(dāng)?shù)?，然后直接由政府部門的人引見(jiàn)，但老干媽均回絕了其洽談的要求。
強(qiáng)底氣來(lái)自充足的現(xiàn)金流
老干媽不貸款、不融資的底氣，很大程度上來(lái)源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。
從艱辛起家時(shí)向玻璃瓶廠幾十元的零散采購(gòu)，到如今超過(guò)千萬(wàn)元的日銷售額，老干媽堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購(gòu)農(nóng)民的辣椒也不例外。陶華碧曾說(shuō)，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，老干媽公司賬目也格外簡(jiǎn)單。
而這也使得成為老干媽省級(jí)代理門檻非常高。“要給總公司一兩千萬(wàn)的保證金，證明你有這個(gè)實(shí)力做代理。”林先生說(shuō)，“僅廣東地區(qū)，每年的銷售額都能達(dá)到3億-5億。”即使占全國(guó)1/10強(qiáng)的銷售額，代理經(jīng)銷商仍然沒(méi)有爭(zhēng)取到賬期的“特權(quán)”。
而據(jù)業(yè)內(nèi)專家向分析，這是由于老干媽不存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。這一點(diǎn)也得到林先生的肯定。他表示，自己經(jīng)銷老干媽十幾年，眼看其它品牌的起落，只有老干媽一枝獨(dú)秀。“即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨，代理授權(quán)也很難拿。”
不同于許多同品類廠家，老干媽不接受代理商的退貨，這或許源于老干媽對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控和自信。
老干媽這股堅(jiān)定的自信，從其不打廣告亦可見(jiàn)一斑。老干媽幾乎不在營(yíng)銷推廣上有所投入。陶華碧曾在接受采訪時(shí)坦言，“我從來(lái)沒(méi)有打過(guò)廣告，靠消費(fèi)者的口碑一個(gè)傳一個(gè)，有華人的地方就有我們的產(chǎn)品。”
“有多大本事做多大的事”是陶華碧接受公開(kāi)采訪時(shí)多次提及的原則。老干媽至今不曾涉足其它行業(yè)。在陶看來(lái)，“我做本行，不跨行，就實(shí)實(shí)在在把它做好做大、做專做精。錢再來(lái)得快，也不能貪多。”
每年花費(fèi)3000萬(wàn)打假
隨著老干媽品牌影響越來(lái)越大，消費(fèi)者已經(jīng)將“老干媽”的品牌與品類認(rèn)知緊緊聯(lián)系在一起，也就在這個(gè)時(shí)候，與老干媽陷入商標(biāo)糾紛的企業(yè)也越來(lái)越多。
最轟動(dòng)的例子是湖南華越公司的“劉湘球老干媽”。華越公司申請(qǐng)的“劉湘球老干媽及圖”商標(biāo)幾乎在“老干媽”公司向國(guó)家商標(biāo)局申請(qǐng)“陶華碧老干媽及圖”商標(biāo)的同時(shí)，雙方均得到國(guó)家商標(biāo)局的認(rèn)可。一時(shí)間，多地貨架上同時(shí)出現(xiàn)兩位有著紅底黃字瓶貼、身著白色圍裙的“老干媽”。
之后，經(jīng)過(guò)一場(chǎng)曠日持久的拉鋸，這場(chǎng)官司以老干媽勝訴告終，公司在國(guó)家工商總局商標(biāo)局領(lǐng)取到了“陶華碧老干媽及圖”商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)。
而在今年兩會(huì)期間，陶華碧的秘書(shū)劉濤介紹，老干媽公司近年來(lái)每年都要安排兩三千萬(wàn)用來(lái)“打假”的專項(xiàng)資金。
此外，老干媽公司對(duì)商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。目前，該公司全部注冊(cè)商標(biāo)達(dá)114個(gè)，包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo)，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對(duì)老干媽品牌有所影響。
經(jīng)銷商林先生說(shuō)，公司“打假”一直很積極，對(duì)于假貨的投訴或報(bào)告，反應(yīng)非?？臁?ldquo;有一次我們?cè)谑袌?chǎng)上發(fā)現(xiàn)山寨貨，打電話給總公司，對(duì)方第一時(shí)間讓我們給工商和公安打電話要求查封。四個(gè)小時(shí)之后，李貴山(老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理)就下了飛機(jī)到我們這里了。”
如果注意觀察，可以發(fā)現(xiàn)，陶華碧這幾年提交的兩會(huì)建議都和“打假”有關(guān)，而在其為數(shù)不多的受訪中，她也樂(lè)于強(qiáng)調(diào)食品安全的重要性。“你看到假冒的產(chǎn)品，就告訴我，我會(huì)付給你感謝費(fèi)。”陶華碧在公開(kāi)場(chǎng)合多次說(shuō)道。
老干媽的經(jīng)營(yíng)理念
質(zhì)量和食品安全方針
質(zhì)量第一、安全第一、顧客至上、持續(xù)改進(jìn)。
環(huán)境方針
節(jié)能降耗、預(yù)防污染、綠色企業(yè)、清潔生產(chǎn)、遵紀(jì)守法、持續(xù)改善、人與自然、共同成長(zhǎng)。
公司理念
"創(chuàng)民族品牌，立千秋大業(yè)"，"誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量第一"
內(nèi)外有別
"你說(shuō)老干媽賣到多少個(gè)國(guó)家?我也不曉得賣到了多少個(gè)國(guó)家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽。"陶華碧豪氣地回答。
"網(wǎng)傳老干媽在國(guó)外的價(jià)格是國(guó)內(nèi)的好幾倍，請(qǐng)問(wèn)是真的嗎?"
"國(guó)內(nèi)確實(shí)便宜得多。"老干媽說(shuō)，但她對(duì)價(jià)格上到底差多少，卻不愿意回應(yīng)。"我是中國(guó)人，我不賺中國(guó)人的錢，我要把老干媽賣到外國(guó)去，賺外國(guó)人的錢。"老干媽陶華碧右手一揮，氣定神閑。
老干媽的企業(yè)生產(chǎn)
貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司位于貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡見(jiàn)龍洞路138號(hào)，成立于一九九六年，企業(yè)現(xiàn)擁有一棟四層的多功能辦公大樓及四個(gè)生產(chǎn)基地，占有地面積為二萬(wàn)多平方米，員工有2000余人，其在管理、技術(shù)人員方面總共有246人。
自貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司成立以來(lái)，在貴州省、市、區(qū)各級(jí)黨委、政府的支持和幫助下，在企業(yè)創(chuàng)始人陶華碧女士的帶領(lǐng)下，全體老干媽企業(yè)的所有員工秉承著一種"誠(chéng)信為本，務(wù)實(shí)進(jìn)取"的企業(yè)精神，通過(guò)九年的艱苦創(chuàng)業(yè)，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為全國(guó)知名企業(yè)、國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)。老干媽公司已形成日產(chǎn)量120萬(wàn)瓶辣椒制品的生產(chǎn)能力 ，主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風(fēng)味腐乳等20多個(gè)系列產(chǎn)品，是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)。
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