聚美優(yōu)品的經(jīng)營(yíng)模式
隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的生活方式和信息獲取方式出現(xiàn)了新的變化。因特網(wǎng)逐漸成為人們生活中必不可少的一部分,各種類(lèi)型的電子商務(wù)企業(yè)層出不窮,聚美優(yōu)品正是在這種背景下產(chǎn)生的。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開(kāi)聚美優(yōu)品的經(jīng)營(yíng)模式，希望能幫到你。
聚美優(yōu)品的經(jīng)營(yíng)模式
以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式的核心，所以也有專(zhuān)家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。
第一，每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從月開(kāi)始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶(hù)的選擇，同時(shí)也吸引了更多的女性。
第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專(zhuān)注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛(ài)的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛(ài)自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。
第三，推廣渠道的多樣性：1、利用明星代言推廣，娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛(ài)。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式。2、博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語(yǔ)、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來(lái)的歷程，拉近與客戶(hù)的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開(kāi)通了官方微博目前有粉絲36萬(wàn)，微博8000條，通過(guò)微博來(lái)發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣。聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì) 4、利用其他媒體進(jìn)行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。5、增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開(kāi)心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6、口碑來(lái)傳播。聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的感受，通過(guò)這些來(lái)與其他人進(jìn)行溝通。而且寫(xiě)的好的顧客還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把大家在使用商品的感覺(jué)全部寫(xiě)出來(lái)，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠(chéng)度。
聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，從一開(kāi)始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。 在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的所有商品均由中華財(cái)險(xiǎn)質(zhì)量承保。若消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線(xiàn)，聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。
聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽(yù)安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計(jì)，在商品里加入男性用品，客戶(hù)信息的保密以及自由度，在與顧客的在線(xiàn)溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語(yǔ)言。
聚美優(yōu)品的目標(biāo)市場(chǎng)
1.客戶(hù)特征分析
自2010年3月開(kāi)團(tuán)以來(lái)，聚美優(yōu)品就以中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的市場(chǎng)定位，秉承用戶(hù)至上、品質(zhì)第一的價(jià)值觀(guān)，以‘聚集美麗，成人之美’的理念，聚集愛(ài)美女性，聚集各種讓女性美麗的優(yōu)良產(chǎn)品。從聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定位和企業(yè)理念、服務(wù)宗旨看出，聚美優(yōu)品創(chuàng)立之初就將消費(fèi)群體鎖定為時(shí)尚女性。
2.客戶(hù)群體性別分析
從LEXA網(wǎng)站與百度上對(duì)聚美優(yōu)品用戶(hù)統(tǒng)計(jì)，可以看出，聚美優(yōu)品網(wǎng)站的女性用戶(hù)約占70%，男性約占30%。訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的大部分人群為女性。
3.客戶(hù)群體年齡分析
從ALEXA網(wǎng)站與百度上對(duì)聚美優(yōu)品用戶(hù)統(tǒng)計(jì)，可以看出，聚美優(yōu)品網(wǎng)站客戶(hù)主要為18-39歲的群體，其中19-30歲為最核心用戶(hù)。
4.客戶(hù)群體地域分析
聚美優(yōu)品用戶(hù)全國(guó)都有分布，但主要集中在北京、上海、天津、廣州等一線(xiàn)城市。這些城市更加發(fā)達(dá)，更加關(guān)注時(shí)尚和潮流。將來(lái)二三線(xiàn)城市會(huì)逐漸鋪開(kāi)。
5.客戶(hù)群體學(xué)歷、職業(yè)分析
聚美優(yōu)品的主要用戶(hù)學(xué)歷集中在大學(xué)生和研究生水平，呈現(xiàn)高素質(zhì)，分布行業(yè)主要為教育最多，其次為IT業(yè)、金融業(yè)等。還在受教育階段的學(xué)生收進(jìn)幾乎為零，而處于IT行業(yè)，金融行業(yè)的某些女性的收進(jìn)往往又能達(dá)到一個(gè)比較高的水平。
6.客戶(hù)特征分析小結(jié)
根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示，聚美優(yōu)品網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)以年輕網(wǎng)民為主，女性用戶(hù)比重略高;網(wǎng)站用戶(hù)更集中于辦公室白領(lǐng)和學(xué)生，而這些人的個(gè)人月收進(jìn)出現(xiàn)“兩極化”現(xiàn)象。一方面，這些結(jié)論與聚美優(yōu)品最初對(duì)于網(wǎng)站的定位是完全符合的，另一方面，與艾瑞咨詢(xún)的2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)研究報(bào)告宏觀(guān)上保持一致。
聚美優(yōu)品的產(chǎn)品服務(wù)
聚美合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際知名品牌，并且保證100%的化妝品正品貨源，以限時(shí)團(tuán)購(gòu)售賣(mài)的模式賣(mài)出，價(jià)格是專(zhuān)賣(mài)店的 5-6 折。
“我只買(mǎi)便宜的正品，因?yàn)槟樏娴氖虑闆Q不能馬虎，但也不能老去香港啊!”愛(ài)美的張女士每月的化妝品消費(fèi)大概在千元左右，最近她經(jīng)常上網(wǎng)團(tuán)購(gòu)化妝品。
而恰恰聚美優(yōu)品就是個(gè)不錯(cuò)的選擇。它利用網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本而降低成本，讓利給消費(fèi)者，從而打造一個(gè)物美價(jià)廉的化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。
聚美優(yōu)品的價(jià)值主張正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美麗，成人之美。致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴(lài)的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。可以做以下分析：
1.聚美優(yōu)品是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城，其中不少都是大品牌。單從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這就為喜歡美得男性女性提供了機(jī)會(huì)，在這個(gè)網(wǎng)站人們可以挑選自己喜歡的、適合自己的化妝品，讓自己變得更美麗。
2.聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門(mén)化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售;同時(shí)承諾“百分百正品”。團(tuán)購(gòu)模式可以幫助人們省錢(qián)，折扣低價(jià)限量出售既可以利用顧客的心理吸引買(mǎi)家，買(mǎi)家數(shù)目的增多也能保證網(wǎng)站和化妝品賣(mài)家的利潤(rùn)。百分之百正品的承諾更是消除了人們決定購(gòu)買(mǎi)前的最后一絲猶豫。這可以看出聚美優(yōu)品高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
3.聚美優(yōu)品承諾30天拆封無(wú)條件退貨，全額退款，運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。這是行業(yè)內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。由此可見(jiàn)其完善的售后服務(wù)，有了這個(gè)保證，人們便不再對(duì)其百分之百正品的口號(hào)產(chǎn)生懷疑，即使懷疑是假的，退貨，也不損失什么。
4.聚美優(yōu)品還設(shè)有口碑中心這個(gè)美容產(chǎn)品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于分享用戶(hù)的點(diǎn)滴心得。評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平。目前聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶(hù)的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。想在這個(gè)網(wǎng)站上買(mǎi)東西的人都可以受惠于口碑中心，同樣有過(guò)真實(shí)體驗(yàn)的人也可以向別人傳授經(jīng)驗(yàn)，傳播美麗。由此可見(jiàn)其公開(kāi)透明、樂(lè)于分享的理念。
通過(guò)以上分析，可以總結(jié)出聚美優(yōu)品的價(jià)值主張：成人之美，提供完美的服務(wù)，分享美麗?？傊?，以一個(gè)“美”字為核心。
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