zara和hm的經(jīng)營策略大對比

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　　zara和hm的經(jīng)營策略大對比

　　瑞典的H&M、西班牙的ZARA 是國際上兩大成功的服裝零售品牌，兩家公司的成功得益于其獨特營銷策略的運用。ZARA的目標群體是25-35歲學歷較高收入相當?shù)念櫩蛯?，而H&M則是16-30歲的年輕一族，那么在產(chǎn)品戰(zhàn)略上有什么不同呢?

　　ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，兩者都打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定，在同一季節(jié)內(nèi)也會不斷推出新穎款式供消費者選擇。

　　ZARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實現(xiàn)，依靠的是公司對 時尚 信息和消費者反饋信息的快速采集與共享，而這主要緣于以下兩個系統(tǒng)的構建。

　　H&M為實現(xiàn)其“少量、多款”的產(chǎn)品策略同樣也在以下方面做出了努力。

　　消費者需求信息獲取體系的建立：為了更準確地滿足消費者真實需求，公司創(chuàng)造產(chǎn)品采取了一種“推一拉”的方式，即除了把公司認為消費者想要的產(chǎn)品“推”給消費者外，更要用消費者想要的商品來“拉”住消費者。公司設計團隊不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對尚之都旅行，從T臺時尚到街邊流行到處捕捉時尚靈感、設計出具有吸引力的產(chǎn)品。

　　在價格折扣方面，兩家公司也都采用少折扣策略。因兩家公司的產(chǎn)品都是“少量、多款”，消費者如不在第一時間購買，就存在著再也買不到的風險，所以往往無法等到季末或歲末打折就會迅速購買。正是利用了消費者的這種心理。兩家公司的貨物上柜后幾乎都能在短時間內(nèi)銷售一空，只會剩下少量不受歡迎的產(chǎn)品留在季末或歲末打折。在這方面ZARA的成績尤為突出，ZARA的打折商品數(shù)量平均約占它所有產(chǎn)品總數(shù)量的18%左右，約只有競爭者的一半水平。以H&M經(jīng)營狀況最好的2001年為例ZARA平均打折商品占7%，H&M則為13%。